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售前與銷售工作

--課程大綱
從售前工程師到銷售支持專家的成長之路

--課程背景：
在越來越激烈的市場競爭中，作為公司市場營銷隊(duì)伍中的一支重要力量，銷售支持部門在執(zhí)行產(chǎn)品行銷計(jì)劃和獲取大客戶訂單的過程中，正扮演著越來越不可或缺的角色。作為這個(gè)領(lǐng)域的職業(yè)人士，您有沒有遇到這樣的困惑：
銷售經(jīng)理向您投訴：從多次重大銷售項(xiàng)目和“打單”的過程來看，你的部下僅僅是一個(gè)好的技術(shù)工程師，卻不是一個(gè)合格的技術(shù)行銷者。例如，和客戶缺乏有效溝通，對客戶的反應(yīng)不夠敏感，技術(shù)呈現(xiàn)（交流）效果不夠理想，對客戶的咨詢服務(wù)和需求挖掘不夠深入；與銷售和營銷團(tuán)隊(duì)的配合不到位，部門之間溝通不充分，行動步調(diào)不協(xié)調(diào)，相互不滿的事件時(shí)有發(fā)生等等，這些情況不同程度地影響了售前支持和銷售效果。
銷售支持部門的員工也在訴苦：銷售人員在技術(shù)上太依賴我們，大事小事都要我們出面去和客戶交流，我們工作很努力，經(jīng)常加班；在實(shí)際的產(chǎn)品營銷和銷售支持的過程中，有時(shí)候確實(shí)不清楚該做什么，如何做，做到什么程度？另外，除了純粹的產(chǎn)品技術(shù)類培訓(xùn)以外，為售前人員量身定制的營銷職業(yè)技能培訓(xùn)卻很少，我們很難看清楚這條職業(yè)之路該走向何方……
其實(shí)，您遇到的這些困難，我們也被困擾過，即便是在產(chǎn)品行銷能力很強(qiáng)的業(yè)界知名的大型企業(yè)。本課程的目的，就是以有效的產(chǎn)品行銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合講師多年來培養(yǎng)售前工程師和銷售支持人員的經(jīng)驗(yàn)，通過分享我們在產(chǎn)品行銷工作實(shí)踐中總結(jié)出來的一套行之有效的工作方法與管理策略，與學(xué)員們一起來探討，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢下，如何做好售前與銷售支持的工作。具體說來，包括如何使銷售支持團(tuán)隊(duì)保持高度的敬業(yè)精神、敏銳的市場洞察力、積累深厚的專業(yè)知識以及掌握睿智的市場運(yùn)作技巧，同時(shí)，還能通過緊密的團(tuán)隊(duì)配合，贏得兄弟部門的認(rèn)可與尊重，體現(xiàn)出自己獨(dú)特的職業(yè)價(jià)值。

--課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員培養(yǎng)積極的職業(yè)態(tài)度，準(zhǔn)確地理解和成功定位銷售支持的工作角色。2、使學(xué)員了解和掌握國內(nèi)、國際主流的產(chǎn)品行銷、售前支持的工作方法以及相關(guān)的職業(yè)素質(zhì)修煉技巧：
1)以職業(yè)的態(tài)度去理解和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作，推進(jìn)高效的銷售配合。
2)在復(fù)雜的競爭環(huán)境中開展有效的市場信息收集、分析和管理。
3)在同行競爭對手的產(chǎn)品與解決方案越來越同質(zhì)化的今天，如何更全面，更深入地審視自己的區(qū)域市場，并做出切實(shí)可行的產(chǎn)品拓展工作策略。
4)面對公司復(fù)雜的組織網(wǎng)絡(luò)，在現(xiàn)有條件下，如何高效地協(xié)調(diào)和組織自己所需的工作資源，去支撐一線的重大銷售項(xiàng)目。
5)銷售支持人員的職業(yè)核心能力——技術(shù)影響力的修煉路徑與方法。
6)探討與分享：市場拓展方法與執(zhí)行。

--培訓(xùn)對象：IT、通信、科技產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，從技術(shù)崗位向售前崗位轉(zhuǎn)型的員工、資深售前工程師、銷售支持人員、銷售拓展人員、產(chǎn)品行銷人員

--培訓(xùn)方式:理論和方法30%；案例分析30%；演練與互動40%

--課程大綱
前言：
1.從行業(yè)市場的變遷看產(chǎn)品營銷工作的發(fā)展
2.產(chǎn)品營銷工作的特點(diǎn)分析
3.技術(shù)工程師與售前人員的職業(yè)素養(yǎng)關(guān)鍵要求對比
4.本課程培訓(xùn)內(nèi)容介紹、解析和學(xué)習(xí)建議

第一部分售前人員的職業(yè)定位與職業(yè)發(fā)展
1、案例分析：從技術(shù)到營銷——激情轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀售前工程師
2、售前人員在營銷工作體系中的定位
1)客戶經(jīng)理、售前工程師和服務(wù)工程師的定位和關(guān)系
2)穩(wěn)健、靈活做事的基礎(chǔ)：優(yōu)秀售前人員的五張職業(yè)臉譜
3)常見的職業(yè)轉(zhuǎn)型失敗現(xiàn)象分析：技術(shù)型人才的成長誤區(qū)與希望
3、技術(shù)型售前人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
4、課堂互動與討論
5、優(yōu)秀售前人員職業(yè)能力模型分析
1)專業(yè)技術(shù)：復(fù)合型人才
2)管理技術(shù)：高效的工作資源整合專家
3)經(jīng)營技術(shù)：基于產(chǎn)品的商業(yè)經(jīng)營能手

第二部分售前人員的個(gè)人品牌與職業(yè)形象建設(shè)
1、售前人員為什么要關(guān)注個(gè)人品牌和職業(yè)形象的建設(shè)
1)為順利地建設(shè)和依托高效營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)做準(zhǔn)備
2)為全面推進(jìn)深度顧問式營銷工作做準(zhǔn)備
3)為開創(chuàng)更好的個(gè)人職業(yè)生涯局面做準(zhǔn)備
2、售前人員個(gè)人品牌建設(shè)的十大要點(diǎn)和修煉方法
3、案例分析
4、課堂演練

第三部分優(yōu)秀售前人員五大職業(yè)基本功修煉（演練）

第四部分售前人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人際關(guān)系管理能力
1、案例分析：以少勝多的ICT營銷團(tuán)隊(duì)
2、售前人員與其他團(tuán)隊(duì)的工作關(guān)系分析
3、工作配合問題分析與解決辦法
1)傳統(tǒng)配合模式：事務(wù)型配合模式的特點(diǎn)與問題
2)常規(guī)項(xiàng)目型配合模式的特點(diǎn)與問題
3)IT行業(yè)高效的營銷工作團(tuán)隊(duì)：“鐵三角”工作小組
4)“鐵三角”工作團(tuán)隊(duì)在IT業(yè)界的實(shí)踐案例
5)為什么銷售、售前、工程人員需要“鐵三角”團(tuán)隊(duì)支持
A.案例分析：優(yōu)秀客戶經(jīng)理的煩惱
B.“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”
C.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力
6)“鐵三角”工作小組建設(shè)的可行性分析
7)“鐵三角”工作小組特點(diǎn)與意義
A.“鐵三角”工作小組的工作目標(biāo)
“做厚”客戶服務(wù)界面，提升客戶感知
準(zhǔn)確定位潛在的銷售機(jī)會
協(xié)同組織相關(guān)資源，迅速抓住機(jī)會
B.“鐵三角”工作小組存在的意義
在一線貫徹顧問式營銷戰(zhàn)略的組織保障
協(xié)助整支縱向一體化營銷服務(wù)隊(duì)伍快速成長的沃土
協(xié)助公司在一線市場落實(shí)策略的工作機(jī)制
推動組織向正確方向逐步改良的動力
C.“鐵三角”工作小組運(yùn)作模式對售前人員的要求
思想意識上的要求
職業(yè)能力上的要求
D.營銷服務(wù)一線的“鐵三角”工作小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課堂互動和分組討論
如何組建
如何運(yùn)作和管理

第五部分售前人員的情報(bào)工作
1、市場業(yè)務(wù)情報(bào)對營銷工作的意義
2、“市場與營銷業(yè)務(wù)”情報(bào)管理的范圍
1）市場信息
2）客戶信息
3）競爭對手信息
4）我方內(nèi)部資源信息
3、銷售項(xiàng)目進(jìn)展中各階段的信息搜集要點(diǎn)
4、信息搜集與加工的一般方法
1）及時(shí)搜集信息的意義
2）市場信息的搜集方式與主要策略
3）客戶關(guān)系建設(shè)與信息渠道的建立
A.課堂互動：如何突破難點(diǎn)客戶關(guān)系
B.與營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的配合
C.售前工程師需要維系的客戶關(guān)系類型和范疇
D.如何啟動客戶關(guān)系建設(shè)
E.如何維護(hù)客戶關(guān)系
F.從客戶渠道獲取信息的策略與方法
4）市場信息加工
5、信息的共享與傳達(dá)
1）信息管理：讓有價(jià)值的情報(bào)在組織內(nèi)部發(fā)揮*效益
2）信息安全：售前人員日常情報(bào)管理工作安全規(guī)范要點(diǎn)

第六部分營銷工作策劃
1、市場營銷項(xiàng)目策劃的基本思路與方法
1）營銷項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)知識
2）策劃工作準(zhǔn)備
3）細(xì)分市場與產(chǎn)品準(zhǔn)確定位
4）去除“我方產(chǎn)品不夠完美”的心魔
5）盤點(diǎn)我方營銷工作資源
6）以廣闊的視野，分析客戶決策鏈
7）競爭對手分析與競爭策略制定
8）審視“水面下的暗流”
9）確定營銷拓展路徑
10）細(xì)化營銷拓展工作步驟
11）撰寫高質(zhì)量的策劃報(bào)告
2、營銷策劃工作成功的關(guān)鍵條件
1）策劃工作成果是整個(gè)銷售、支撐、服務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)精誠合作的產(chǎn)物
2）策劃的本質(zhì)：如何說服行業(yè)客戶決策鏈上的關(guān)鍵人物
3）威脅策劃工作的雷區(qū)和應(yīng)對策略
4）營銷一線項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何配合
3、課堂演練：小型營銷項(xiàng)目策劃

第七部分售前工作資源協(xié)調(diào)能力修煉
1、資源協(xié)調(diào)和整合在復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作中的意義
2、資源協(xié)調(diào)工作效率低下的原因分析和解決思路
3、售前人員協(xié)調(diào)能力修煉
1）個(gè)人職業(yè)品牌的作用
2）基于換位思考的兩個(gè)策略
3）知己的策略
4）知彼的策略
5）權(quán)變：靈活性與紀(jì)律性的平衡
6）職業(yè)場合的傾聽
7）讓對方感覺舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá)
8）沖突斡旋：保護(hù)自己的工作資源
9）如何睿智地向后方傳遞市場一線工作壓力
10）如何協(xié)調(diào)高端支撐資源
4、營銷項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集和案例分析
1）第一類經(jīng)驗(yàn)：高效的面對面溝通
2）第二類經(jīng)驗(yàn)：復(fù)雜工作環(huán)境下的郵件溝通
3）第三類經(jīng)驗(yàn)：電話溝通
4）第四類經(jīng)驗(yàn)：協(xié)調(diào)過程中的內(nèi)部矛盾沖突處理策略

第八部分售前人員技術(shù)營銷影響力修煉
1、售前人員的職業(yè)核心能力----技術(shù)營銷影響力定義
1）自身的技術(shù)與專業(yè)服務(wù)能力
2）社會交往能力（對內(nèi)、對外）
3）基本影響能力
2、技術(shù)營銷影響力作用途徑和工作方法要點(diǎn)
3、課堂演練：差異化解決方案呈現(xiàn)

第九部分產(chǎn)品營銷拓展策略與方法
1、前言
2、產(chǎn)品營銷拓展方法
3、和客戶成立聯(lián)合工作組
4、行業(yè)大客戶銷售拓展經(jīng)典案例分析、研討和學(xué)習(xí)
1）防御案例：通過深度顧問式營銷，實(shí)施深耕細(xì)作的漸進(jìn)式銷售
2）進(jìn)攻案例：通過細(xì)分需求和差異化的營銷，快速突破對手的防御

售前與銷售工作