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招投標(biāo)中標(biāo)

各投標(biāo)單位：
   2021年，我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來“十四五”時(shí)期，開啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家新征程的第一個(gè)五年。我國將加快推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先，確保經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)量的合理增長和質(zhì)的穩(wěn)步提升。經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要投資，而投資離不開招投標(biāo)的交易方式。目前，《招投標(biāo)法》及《政府采購法》修訂草案已出臺(tái)，*發(fā)布《優(yōu)化營商環(huán)境條例》、國家發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于積極應(yīng)對(duì)疫情創(chuàng)新做好招投標(biāo)工作保障經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行的通知》等，招投標(biāo)領(lǐng)域面臨招投標(biāo)電子化全面普及、項(xiàng)目競爭度加劇、行業(yè)監(jiān)督不斷加強(qiáng)等新形勢(shì)。投標(biāo)人如何做好前期客戶溝通，怎樣把握投標(biāo)流程法律風(fēng)險(xiǎn)？評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)審關(guān)鍵有哪些？如何高效應(yīng)對(duì)質(zhì)疑投訴、編制優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件等等，是每一位投標(biāo)人必須掌握的基本技能和策略方法，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

課程收益
1、學(xué)會(huì)大客戶營銷策略及把握大客戶內(nèi)控要點(diǎn)；
2、把握招投標(biāo)全流程風(fēng)控、規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競爭格局下的寫標(biāo)策略與方法；
3、掌握評(píng)標(biāo)流程及每一步驟的具體要求，掌握評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問題的應(yīng)急和處理要點(diǎn)；
4、提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率。

培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、企劃及運(yùn)營、售前人員等）。

課程大綱
第一講：營銷篇
海港市智慧城市建設(shè)項(xiàng)目的一期建設(shè)，總投資2億（部分為財(cái)政性資金）。作為公司的銷售總監(jiān)，你對(duì)該項(xiàng)目志在必得。如何做好大客戶營銷？
一、市場(chǎng)常見問題分析
1、客戶見面難度加大：混合營銷；
2、項(xiàng)目經(jīng)常變動(dòng)：信息采集；
3、訂單變動(dòng)被策反：同質(zhì)化競爭的差異；
4、市場(chǎng)競爭加劇：新增市場(chǎng)與異業(yè)合作。
二、用戶動(dòng)機(jī)分析
1、用戶行為分析：用戶最關(guān)注的點(diǎn)；
2、用戶軌跡分析：用戶合作的方式；
3、用戶習(xí)慣分析：用戶舒服的狀態(tài)。
三、客戶關(guān)系縱向發(fā)展
1、縱向發(fā)展的五個(gè)層級(jí)
1）探尋：試探客戶構(gòu)建的關(guān)系可能；
2）構(gòu)建：了解構(gòu)建的關(guān)鍵要素；
3）深入：客戶關(guān)系的有來有往；
4）支持：關(guān)系支持的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化；
5）共同體：保證利益輸出的一致性。
2、縱向發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵階段
1）探尋-構(gòu)建階段：試探客戶構(gòu)建關(guān)系的可能性；
2）構(gòu)建-深入階段：如何實(shí)現(xiàn)對(duì)公關(guān)系轉(zhuǎn)化為對(duì)私關(guān)系；
3）深入-支持階段：客戶的指向性需求；
4）支持-共同體階段：利益的一致性。

第二講：內(nèi)控篇
一、大客戶策略制定
1、五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
2、助力采購方式選擇：招標(biāo)的起點(diǎn)。
六種采購方式的營銷解讀
二、重點(diǎn)客戶攻堅(jiān)的十二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1、游戲規(guī)則：建檔，信息收集，內(nèi)線發(fā)展
（1）八大關(guān)鍵崗位的內(nèi)線發(fā)展；
（2）信息收集的重要性；
（3）客戶建檔的軌跡分析。
2、決策流程：三重身份，三重利益，權(quán)利與權(quán)限
（1）身份的變化分析：職能身份，崗位身份，角色身份；
（2）利益的輸出分析：個(gè)人利益，組織利益，公司利益；
（3）權(quán)利與權(quán)限分析：權(quán)利的大小與權(quán)限的范圍對(duì)項(xiàng)目的重要性。
3、財(cái)務(wù)流程：業(yè)務(wù)倒推，風(fēng)險(xiǎn)控制，資金來源
案例分享：順豐與某物流的4000萬訂單；
案例分享：資金的八大來源的分析；
案例分享：風(fēng)險(xiǎn)控制的三大關(guān)鍵要素；
業(yè)務(wù)流程：資源交換，籌碼運(yùn)用，信息三效性。

第三講：法律篇
一、十問十答
經(jīng)過營銷攻堅(jiān)，該項(xiàng)目目前進(jìn)展為：智慧城市項(xiàng)目總投資約2億元。資金來源已落實(shí)，由財(cái)政撥付資金30%，指揮部擬自籌（銀行貸款）70%（該筆貸款由最后確定的政府實(shí)施主體海濱市投資控股集團(tuán)有限公司為合同主體）。
如何控制招投標(biāo)過程的法律風(fēng)險(xiǎn)？——十問十答串講。
二、全流程五階段24風(fēng)險(xiǎn)防控
（一）全流程風(fēng)控
1、立項(xiàng)與備案  2、招標(biāo)階段  3、投標(biāo)階段  4、開標(biāo)與評(píng)標(biāo)  5、定標(biāo)與合同
（二）四個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)
1、排斥潛在投標(biāo)人2、報(bào)價(jià)畸高或低于成本3、評(píng)標(biāo)辦法不當(dāng)4、合同簽訂瑕疵

第四講：文件篇
一、關(guān)于招標(biāo)文件的思考
1、招標(biāo)文件可以有傾向性嗎？
現(xiàn)場(chǎng)討論：傾向性會(huì)違法嗎？傾向性有什么后果？
2、招標(biāo)文件控標(biāo)雷區(qū)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的限制性規(guī)定，用插卡的方式編寫招標(biāo)文件，要求合法合規(guī)合理、有傾向。
二、招標(biāo)文件模板練習(xí)
提供基礎(chǔ)模板，分組寫出細(xì)節(jié)信息卡。

第五講：評(píng)委篇
一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)
（一）國家發(fā)改委29號(hào)令簡要解讀
1、評(píng)標(biāo)專家和評(píng)標(biāo)專家?guī)斓馁Y格條件；2、評(píng)標(biāo)專家的權(quán)責(zé)；
（二）各省、各行業(yè)的評(píng)標(biāo)專家相關(guān)規(guī)定
1、七部委12號(hào)令簡要解讀；
2、各省專家?guī)斓慕ㄔO(shè)情況：分類情況、入庫條件、日常管理；
3、如何選取評(píng)標(biāo)專家；
三原則：依法、隨機(jī)、對(duì)應(yīng)。
（三）評(píng)標(biāo)流程
1、角色扮演：評(píng)標(biāo)室會(huì)發(fā)生什么事情？   2、評(píng)標(biāo)報(bào)告。
二、特殊情況處理
1、投標(biāo)人低價(jià)的處理；2、初步審查意見不一致；3、表決權(quán)規(guī)則。

第六講：救濟(jì)篇
一、招投標(biāo)爭議的維權(quán)途徑
1、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略；
2、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言；
3、啟動(dòng)質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略；
4、疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目；
5、質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略；
1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對(duì)？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當(dāng)。
二、沙盤實(shí)戰(zhàn)演練
1、完整的項(xiàng)目場(chǎng)景還原；
2、通過角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)攻防教學(xué)。

課程總結(jié)：
1、各組交流學(xué)習(xí)收獲；
2、下一步如何提升中標(biāo)率及投訴致勝率的思考。

講師介紹
趙原
9年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
注冊(cè)招標(biāo)師
云南省綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 國家發(fā)改委綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
云南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
現(xiàn)任：云南省公共資源交易管理局  招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)督處處長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行云南省分行  營業(yè)部外匯部  經(jīng)理
曾任：中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處  辦公室副主任
曾任：云南招標(biāo)股份有限公司  招標(biāo)一部副經(jīng)理、綜合辦主任

閣策
政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)專家
財(cái)政部政府采購評(píng)審專家
民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家
中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評(píng)審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問

黃鑫亮
大客戶深度營銷實(shí)戰(zhàn)專家
整合營銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問
武漢大學(xué)特邀講師
華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺(tái) 總經(jīng)理
曾任：*通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動(dòng)營銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

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