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電話營銷技巧學(xué)習(xí)

    課程背景：
    在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，商業(yè)銀行的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

    課程收益：
    一、完善知識結(jié)構(gòu)--認(rèn)識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷策略。
    二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性。
    三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。

    適合對象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

    課程大綱：
    第一講：電話營銷對銀行利潤空間提升貢獻(xiàn)率的分析
    一、銀行各類營銷渠道產(chǎn)能績效和成本對比
    二、電話營銷的核心理念
    三、電話營銷的績效優(yōu)勢

    第二講：把握電話營銷成功率較高時機(jī)
    一、三大資源整合時機(jī)
    二、五大客戶利好時機(jī)
    三、客戶分層管理四大關(guān)鍵時刻

    第三講：電話營銷基本功
    一、如何克服恐懼心理
    二、如何自我激勵
    三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
    1、音色、音調(diào)、語速
    2、表情、坐姿等肢體語言
    3、通話環(huán)境
    4、通話時間

    第四講：電話營銷流程管理
    一、準(zhǔn)備工作
    1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群
    2、目標(biāo)客戶信息解讀
    3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
    4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
    5、明確電話達(dá)成目標(biāo)
    6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語
    7、信息快速采集法
    二、客戶語言接觸過程
    1、八大破冰點(diǎn)
    2、營銷工具包
    3、客戶信息采集要點(diǎn)
    4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
    4、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
    三、產(chǎn)品推薦
    1、FABE原則
    2、三大推薦方式
    3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
    四、異議處理
    1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
    2、三大典型異議情景和處理原則
    3、異議處理3F法和4步驟
    五、營銷促成
    1、牢牢把握八大促成時機(jī)
    2、靈活應(yīng)用八大促成方法
    3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)

    第五講：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
    一、跟進(jìn)動作和必要性回訪
    二、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
    三、客戶抱怨處理六步驟
    四、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法
    五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
    六、扭轉(zhuǎn)被動，如何讓客戶期待您的電話

電話營銷技巧學(xué)習(xí)