課程描述INTRODUCTION
提升管理素質(zhì)課程
培訓講師：孫郂亭
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升管理素質(zhì)課程
◎【內(nèi)訓現(xiàn)狀】
為什么培訓講了很多，但銷售經(jīng)理們總覺得“不解渴”
為什么老銷售覺得培訓只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
為什么營銷干部認為實用的銷售培訓只能靠“自己干”
為什么讓企業(yè)的銷售培訓體系“花錢不少”卻“效果了了”
◎【企業(yè)癥結】
營銷干部急需掌握“建造人才生產(chǎn)線”的訓練能力
培訓體系沒有訓練就猶如一個沒有發(fā)動機的“空殼子”
◎【培訓收益】
通過掌握“OJT”訓練技能，把“學生”變成“士官”
通過訓練，讓“連排長”一個月就成“管理好手”？
銷售培訓一直靠課堂上講和演練的效果怎么樣？
◎【訓練對象】
銷售經(jīng)理、銷售內(nèi)訓師
1、技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓練
2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓練
3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓練
針對“冰山模型”勝任素質(zhì)所進行的“OJT”訓練共分四個模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括領導團隊、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團隊合作、學習與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認同等。
系統(tǒng)/單項課程訓練大綱
序訓練模塊訓練科目培訓方法訓練方法課時
一職業(yè)修為
1、陽光心態(tài)TA課堂法OJT訓練2~~5H
2、忠誠是一種能力TA課堂法標桿訓練3
二管理技能
3、關鍵行為執(zhí)行力TA課堂法OJT訓練2~~8
4、營銷地圖精細管理TA課堂法標桿訓練1~~5
三溝通素質(zhì) 客戶技能
5、FABE利益推介術TA課堂法OJT訓練2~~24
6、*引導問答術TA課堂法OJT訓練2~~24
7、BPSP強勢溝通術TA課堂法OJT訓練2~~24
8、AIDA客戶體驗TA課堂法模擬訓練2~~8
9、客戶地圖精細管理TA課堂法OJT訓練2~~8
10、六式寒暄術TA課堂法OJT訓練2~~8
四銷售技能
11、LSCPA異議處理TA課堂法OJT訓練2~~24
12、銷售證明故事TA課堂法OJT訓練2~~24
13、贏在價格商務談判TA課堂法OJT訓練2~~24
14、無痕跡促成TA課堂法OJT訓練2~~8
五職業(yè)氣質(zhì)
15、六米黃金氣場行為訓練OJT訓練2~~24
行為素質(zhì)
16、商務基本禮儀行為訓練OJT訓練2~~24
說明：紅色字體是本次“OJT”訓練課程，訓練時間：2~~3天。
一、“管理技能”《關鍵行為執(zhí)行力》
訓練目標：
1、能夠通過關鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力；
3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理，提升工作效果；
關鍵技能訓練科目：
1、市場營銷計劃與行為的解析；
2、績效考核關鍵行為解析；
3、年度計劃關鍵行為解析
4、主管任務計劃書關鍵行為解析
5、合格銷售士官關鍵行為解析。
訓練工具：
1、營銷團隊關鍵行為執(zhí)行力手冊一套；
2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套；
3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套
4、關鍵行為考核表一套
二、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
訓練目標：
1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品；
3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比；
4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點；
5、能夠專業(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品；
6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。
關鍵技能訓練科目：
1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
2、100字精準推介：
1)標桿訓練法：
2)攔截訓練法：
3)第三方證明素材提煉匯集：
4)FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。
訓練工具：
1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
3、《FABE利益說明術》教材1套
4、《FABE技能要點及評測技術》1套
二、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓練Ⅱ《*引導問答術》
營銷地圖【客戶+市場=區(qū)隔+營銷戰(zhàn)略+銷售戰(zhàn)術實施】
訓練目標：
1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
關鍵技能訓練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導技能：
6、*實戰(zhàn)應用散打式訓練。
訓練工具：
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*引導問答話術》教材1套
三、“溝通素質(zhì)與客戶管理技能”訓練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
客戶地圖【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
訓練目標：
1、能夠學會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
2、能夠學會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
3、能夠學會根據(jù)不同的客層，做恰當?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。
4、能夠學會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠實現(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉化。
關鍵技能訓練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
訓練工具：
1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術》
3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》
四、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
訓練目標：
1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
關鍵技能訓練科目：
1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
訓練工具：
《品牌利潤故事》2套
《產(chǎn)品利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《銷售故事技能要點及評測技術》1套
四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
訓練目標：
1、學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2、學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
3、學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
4、學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價；
5、學會贏得客戶的直線殺價；
6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
7、學會在處理客戶殺價中快速成交；
關鍵技能訓練科目：
1、價格安慰技能
2、產(chǎn)品價值烘托技能
3、客戶同位心理引導
4、抱怨平息術技能
5、價格異議處理問答話術
6、服務與溝通意識
訓練工具：
1、價格異議處理問答話術一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術一套
4、服務行為素質(zhì)訓練
5、溝通行為素質(zhì)訓練
6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套
四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
訓練目標：
1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交；
2、學會應用“門把法”促進客戶成交；
3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
4、學會應用“行為引導”促進客戶成交；
關鍵技能：
1、行為引導成交訓練
2、暗示性無痕跡成交訓練
3、產(chǎn)品說明后成交技術訓練
4、異議處理后成交技術訓練
訓練工具：
1、《引導成交的行為訓練教案》
2、《引導成交的語言訓練教案》
3、《圖示法成交訓練手冊》
作業(yè)跟蹤輔導
所有參訓學員回到企業(yè)之后，必須針對課上學習的關鍵技能，結合企業(yè)的實際情況，完成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導學員進行改進，并最終達到實戰(zhàn)水平！
內(nèi)部技能展演
為保證訓練真正落地，所有參加訓練學員在完成作業(yè)的基礎上，教練將指導其進行技能演練，并在企業(yè)內(nèi)部進行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現(xiàn)場進行指導評判！
銷售業(yè)績跟蹤
經(jīng)過訓練的銷售人員只要能夠通過上面兩關，銷售業(yè)績自然會有明顯提高。銷售是否愿意堅持、是否愿意應用，完全在于我們傳授的內(nèi)容是否真的對他們有幫助！這一點已經(jīng)被大量的企業(yè)實踐所證明！
☆☆☆☆☆銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。
☆☆☆☆☆真正的人才必須在營銷中具備“擊倒”的能力。我們?yōu)槟峁┮惶兹瞬排嘤柧毾到y(tǒng)！
提升管理素質(zhì)課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/256186.html
