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銷售新人培訓課程

    ◎【新人癥結】
    為什么很多銷售新人遲遲沒有合格的銷售業(yè)績？
    為什么很多銷售新人需要“混”很長時間才能成型？
    為什么很多銷售新人在銷售中會喪失大量的銷售機會？
    為什么很多銷售新人在企業(yè)花錢培訓后才發(fā)現(xiàn)是銷售的朽木？
    ……

    ◎【企業(yè)癥結】
    大量流失新人的“薪酬成本”損耗了企業(yè)大量的現(xiàn)金流。
    大量低效新人的“銷售失誤”浪費了企業(yè)大量的市場資源。
    大量低能新人的“短板銷售”損失了企業(yè)大量的差旅費用。
    ……

    ◎【訓練收益】
    把大量的銷售新人，快速“制造”為業(yè)績合格的銷售人員，漸次實現(xiàn)職業(yè)化團隊。
    把需要一兩年實戰(zhàn)的銷售“農民”，半個月就成銷售“士兵”，可省多少銷售成本。
    系統(tǒng)訓練培育了大量新人，全面提高了人均銷售產能?？墒《嗌偃肆Τ杀?。

    ◎【訓練收益】
    每一個銷售企業(yè)，每一年會在銷售培訓上花去很多成本，結果滿意嗎？一次次持續(xù)不斷的培訓嗎？這就猶如一個人餓了，總去吃一碗面一樣，難道企業(yè)就不能有一個自己的壓面機嗎？這臺壓面機就是企業(yè)有自己的快速實效的“人才生產線”。這套人才生產線建一個培訓體系就能實現(xiàn)嗎?因為很多培訓往往側重于講和教。銷售人員的很多技能不練能學會嗎？我們就是要給企業(yè)制造一個“壓面機”；一個銷售人才的“生產線”；一個實實在在的人才訓練系統(tǒng)。企業(yè)通過這套量身定做的人才訓練系統(tǒng)實現(xiàn)自己人才大批量復制，打贏市場！

    ◎【訓練經典】
    單兵銷售力=（技能+裝備）×素養(yǎng)
    1、技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓練
    3、單兵素質=（行為素質 + 心理素質）× 訓練
    團隊銷售力=（經驗傳承+工具提煉）×團隊精神
    ★★★ 對店長、分銷經理、大客戶經理等，均有相應模型的人才生產線訓練系統(tǒng)。

    銷售新兵快速入門的“生產線”訓練大綱
    序課程課時技能類別課程目的
    1企業(yè)文化行為訓練4H
    企業(yè)文化
    職業(yè)素養(yǎng)企業(yè)文化各部分
    2員工職涯規(guī)劃體驗訓練4H
    企業(yè)文化
    愿景引導實現(xiàn)自我激勵的動力源
    3高效客戶群開拓訓練4H
    客戶技能
    學會圈地深耕開發(fā)“客戶窩”
    4*客戶需求激發(fā)訓練6H
    銷售技能
    引發(fā)客戶關注并激發(fā)需求
    5FABE感動客戶訓練6H
    產品技能
    幾種產品介紹實現(xiàn)客戶理性需求
    6AIDMA客戶體驗訓練4H
    產品技能
    引導客戶通過自我體驗產生需求
    7LSCPA價格成交訓練4H
    銷售技能
    用價值打贏價格戰(zhàn)并跟進成交
    8BE快速說服客戶訓練6H
    溝通技能
    高效、快速地說服客戶對商品青睞
    9無痕跡催化促成訓練4H
    溝通技能
    不用逼單而引發(fā)客戶自行選擇成交
    10“粘性”客戶管理訓練4H
    客戶管理
    科學管理客戶并用人性黏住客戶
    11團隊協(xié)作體驗訓練6H
    職業(yè)精神
    通過體驗、訓練導入協(xié)作共贏
    每天 行為素質訓練 2H

    ◎【訓練教程】
    一、如何構建入門訓練系統(tǒng)
    1、明確訓練目標：
    2、分解銷售流程：
    3、確定訓練形式：
    4、標準化打樣訓練：
    5、提煉、總結、規(guī)范：

    二、入門訓練的核心要素：
    1、入門訓練的標準教材；
    2、入門訓練的標準教案；
    3、入門訓練的標準教程；
    4、入門訓練的教練系統(tǒng)：

    三、現(xiàn)場評測訓練效果：
    步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五步驟六步驟七
    產品功能產品構成產品技術產品應用常見問題產品演示練習考試

    四、入門訓練內容：
    1、 “鑄造式”生動化產品說明訓練：
    訓練科目教練訓練內容及要點訓練目的訓練時間
    灌輸 產品知識
    產品經理 （先講） 技術專家 （后講）
    產品經理：產品策略、客戶利益、產品線、價格帶、競品、行業(yè)知識、客戶知識、客戶案例。上述培訓須有培訓教材，要求參訓者記憶。
    技術專家：技術特點、實施方式、操作方法、關鍵問題。
    使銷售人員了解行業(yè)、競品、產品知識，快速建立產品的客戶導向利益觀念，利于與客戶溝通。
    撰寫 產品說明
    銷售教練 種子教練
    1、撰寫5000字；（產品內容）
    2、1000字；（賣點）
    3、500字；（拜訪3分鐘）
    4、100字；（電話1分鐘）
    5、5000字。（深入理解）盡量用自己的語言，按照FABE句式展開，每一階段作業(yè)不合格，不能進入下一階段作業(yè)。
    保證銷售人員對產品消化、吸收后，變成自己的語言。
    產品介紹
    銷售教練 種子教練
    5000字產品演說，形式為一對一和一對多。2~~3次訓練。
    熟記產品、建立信心、克服恐懼。
    產品溝通 一問一答
    銷售教練 種子教練
    針對客戶問題，找出最好應答方法，形成標準答案（話術） 學會引發(fā)客戶關注、激發(fā)客戶需求、引導客戶成交的*問題術。 順暢溝通的BPSP觸發(fā)技術。
    利于實戰(zhàn)溝通，掌握顧問銷售技能。
    考試測評
    銷售教練 種子教練
    1、產品知識考試；
    2、產品演講口試。
    全面掌握產品知識并生動表達。
    2、產品知識培訓：
    程序主 要 內 容實際效果
    步驟一客戶為什么對我們的產品感興趣
    步驟二競品的優(yōu)劣勢
    步驟三產品的盈利模式
    步驟四客戶第三方證明案例
    步驟五客戶常見的異議及問題
    1、從客戶導向分析產品；
    2、源于銷售中有效的產品介紹；
    3、具有“傻瓜型”的話術。
    4、可信的客戶證明。
    3、客戶知識訓練：
    分析步驟關鍵問題描述、歸納
    步驟一誰是我們的客戶？為誰設計的？
    步驟二清晰客戶的特征？鑒別客戶的方法。
    步驟三客戶購買的理由？潛客戶如何看待
    步驟四如何找到目標客戶？什么地點聚集、成交、誰對購買有直接影響？
    4、競品知識訓練：
    分析步驟關鍵問題描述、歸納
    步驟一競爭對手的背景略
    步驟二競品的主要賣點、主要缺點略
    步驟三競品的市場策略、促銷政策、價格帶略
    步驟四競品的應用實例略
    5、行業(yè)知識訓練：
    分析步驟關鍵問題描述、歸納
    步驟一行業(yè)及主力產品的發(fā)展方向略
    步驟二行業(yè)競爭者的構成略
    步驟三行業(yè)未來的技術創(chuàng)新略
    步驟四行業(yè)的規(guī)定、行業(yè)的關鍵人物略

    五、鑄造式系統(tǒng)訓練方法：
    方法一一對一訓練方法：
    方法二一對多訓練方法：
    方法三銷售攔截訓練方法；
    方法四鬧市區(qū)產品誦讀訓練方法；
    方法五FABE五步產品書寫、說明訓練方法；
    方法六BPSP一問一答控場互換訓練方法；
    方法七*問題引導術高效溝通訓練方法；
    方法八職業(yè)化行為素質訓練方法；
    銷售新人訓練入門訓練  隨崗輔導專項訓練
    ☆☆☆☆☆ 銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)銷售新人的訓練系統(tǒng)。

銷售新人培訓課程