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客戶高管銷售

    【課程背景】
    俗話說“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對項目的生殺大權，擁有對項目的重要話語權。最初這樣做的邏輯是：沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領導，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購決定我們不去，競爭對手會去。
    銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領導這一做法，在過去一段時間里成為各企業(yè)的銷售團隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當然地認為，這種高層拜訪可以達成更大的交易，產(chǎn)生更多收益和利潤。
    當業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時，市場環(huán)境正在發(fā)生變化。時代的進步改變了客戶購買的方式和途徑, 也改變了時代的銷售方式。
    然而，對這種高級別拜訪的對象，客戶企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調(diào)查表明，高層每周會見供應商代表，只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因導致高管們的態(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？
    那么，我們該如何在實踐中，運用好高層拜訪，讓會面真正發(fā)揮作用？
    我們?nèi)绾沃肋@種方式達到了效果？
    在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙？
    應進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪？
    最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會面中的價值？
    本課程，會幫助銷售代表解決以上重要問題，針對以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結果，為拜訪高層何時有效，當它有效時應出現(xiàn)的結果等提供了強有力的指導作用。
    但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關系與信任水平不高、見面機會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而，
    本課程重在提升銷售經(jīng)理對客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學員提升在客戶高層心目中的影響力。

    【課程收益】
    幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力
    強化與高層溝通的能力
    培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法
    在高層營銷中，理解和傳達產(chǎn)品和解決方案的獨特性

    【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

    【課程對象】大客戶經(jīng)理、技術經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售代表、項目經(jīng)理等

    【課程大綱】
    一、關于對高層的銷售
    高層銷售的作用
    高層銷售的場景
    在高層營銷中面臨的困擾
    統(tǒng)計調(diào)查：關于高層營銷的現(xiàn)實，揭示出問題與困境
    高層客戶與在組織分析
    組織關系分析
    客戶組織與文化
    客戶內(nèi)部金字塔
    組織架構
    高層的業(yè)務視角
    高層所處的業(yè)務環(huán)境
    高層的業(yè)務難題
    高層的業(yè)務指標
    高層決策的過程分析
    影響力分析
    信任與影響力分析
    建立信任的過程
    影響高管的*切入點
    工具：業(yè)務視角分析模板、影響力模型、信任模型
    案例： 阿里  騰訊

    二、高層客戶的人物分析
    高層在采購流程中的角色
    高管們并不會制定采購決策，而會授權和支持采購
    高管們關心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。
    高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關聯(lián)性
    高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面
    高層性格傾向與決策風格
    高層人物性格分析
    高層人物的另一面
    決策與思考風格
    工具:性格分析、決策風格分析
    案例: 思科  中國電信

    三、對高層拜訪的策略與準備
    建立多個接觸點
    接近高層身邊的人
    如何接近高層
    提升對話主題的焦點
    發(fā)掘需求與需求匹配需
    創(chuàng)造重大業(yè)務價值
    分析企業(yè)的關鍵成功因素
    高層出席的關鍵信息
    高管們出于自身需要而參加的會面
    高管們在自己信任的同事引薦下參加會
    實現(xiàn)高層拜訪成功的關鍵因素
    與高層溝通的基本原則
    價值陳述模板
    展示成功案例與藍圖
    工具：高層價值模板
    結合實際的討論與演練
    案例: 安捷倫  思科

    四、對高層關系的維護
    建立立體的高層關系
    圈層互動
    競爭防火墻
    如何保持長期信任的關系
    長期的信任加強計劃
    如何避免交往中的法規(guī)風險
    工具：信任加強臺階、圈層理論
    案例：華為  思科

    五、總結
    課程總結
    提問與回答
    后續(xù)行動計劃
    學員提問，老師回答與點評
    工具：行動計劃表、培訓評估表

客戶高管銷售