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銷售人員的能力提升

問(wèn)：銷售人員在企業(yè)發(fā)展中起到了什么作用？
答：銷售是一個(gè)公司的門(mén)面，是一個(gè)公司的貢獻(xiàn)者，是企業(yè)不可或缺的部門(mén)；所有部門(mén)的成立都是圍繞銷售部門(mén)而展開(kāi)，所以，銷售部是企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。
問(wèn)：我公司銷售人員水平不夠，提升專業(yè)度有沒(méi)有必要？我想讓銷售來(lái)了公司就賺錢(qián)！
答：不管是哪方面的銷售人員，乃至市場(chǎng)總監(jiān)，都需要專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)話術(shù)和高效溝通能力，如果在專業(yè)度、話術(shù)方面不認(rèn)真鉆研，只會(huì)讓企業(yè)的口碑一瀉千里，日積月累下去，銷售人員不僅流動(dòng)性差，企業(yè)的生存空間也會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
問(wèn)：想招到好的銷售人員，就是工資要求比較高，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)來(lái)，成本比較低，也不太出業(yè)績(jī)，難以抉擇，該怎么辦？
答：銷售人員的招聘，一定要參考年齡和經(jīng)驗(yàn)，教育背景一般不要太注重。誰(shuí)來(lái)都可以做銷售，支付底薪和高提成，這樣的做法是錯(cuò)誤的。通過(guò)各項(xiàng)渠道來(lái)找出隱藏的優(yōu)秀銷售人員，建立自己的人才資源庫(kù)。真正好的銷售人員，最好是讓銷售部負(fù)責(zé)人去招聘，往往人資部門(mén)提供的銷售人員都不是非常優(yōu)秀，因?yàn)槿速Y部門(mén)對(duì)銷售人員的特質(zhì)不一定非常了解.

課程簡(jiǎn)介：
本課程講解內(nèi)容為：銷售團(tuán)隊(duì)打造、NLP銷售系統(tǒng)化提升、大客戶銷售技巧、電話營(yíng)銷技巧等，針對(duì)行業(yè)比較廣泛。特殊行業(yè)一般只針對(duì)銷售技巧方面的提升，產(chǎn)品知識(shí)方面一般需要公司內(nèi)部的專業(yè)培訓(xùn)，客戶案例一般圍繞正常企業(yè)業(yè)務(wù)推廣方面進(jìn)行剖析，較偏門(mén)的行業(yè)領(lǐng)域需要具體分析。

課程優(yōu)勢(shì)：
銷售人員因具備的潛質(zhì)和條件，打好基礎(chǔ)為本。
好的銷售習(xí)慣養(yǎng)成，會(huì)設(shè)定好的銷售目標(biāo)
銷售技巧的應(yīng)用和針對(duì)客戶的應(yīng)變能力
銷售實(shí)操演練，學(xué)會(huì)了解自己、分析客戶
學(xué)會(huì)如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)

課程對(duì)象：銷售人員和銷售管理人員

授課模式：講授、案例、互動(dòng)、小組研討、情景演練、契約精神

課程收益：以客戶為導(dǎo)向，了解銷售本質(zhì)，找到精準(zhǔn)定位；精準(zhǔn)的找到客戶并進(jìn)行有效銷售訓(xùn)練，建立銷售自信心，學(xué)會(huì)銷售成交法；學(xué)會(huì)CRM管理，有效區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行工作目標(biāo)設(shè)定，完成有效業(yè)績(jī)的達(dá)成。

【課程重點(diǎn)介紹】
第一講：知而不能行，行而不能成（銷售困惑及銷售管理方面的認(rèn)知）
1、自我修煉的三步法
2、心態(tài)修煉法
3、剖析角色，建立新的銷售信念
4、好的銷售是怎么樣練成的
第二講：溫故而知新（銷售管理者及銷售人員職責(zé)認(rèn)定法及銷售思維）
1、計(jì)劃制定者
2、方案執(zhí)行保證者
3、銷售活動(dòng)評(píng)估者
4、過(guò)程控制者
5、人才開(kāi)發(fā)者
第三講：知之為知之，不知為不知（懂得認(rèn)知客戶才是銷售高手，也是虛心接受自己缺點(diǎn)的過(guò)程）
1、性格修煉研習(xí)法（知己）
2、人上一百形形色色（知彼）
3、如何判斷好銷售和管理者
4、銷售人員的陋習(xí)及發(fā)展短板分析
第四講：用眾人之力，則無(wú)不勝也（鑄造鷹一樣的銷售團(tuán)隊(duì)的意義）
1、何為team?
2、銷售團(tuán)隊(duì)5要素
3、銷售團(tuán)隊(duì)4大益處
4、銷售團(tuán)隊(duì)5種模式
5、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售人員的四方面影響
6、團(tuán)隊(duì)壓力管理
7、銷售團(tuán)隊(duì)5個(gè)階段管理
第五講：勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝（如何開(kāi)發(fā)潛在客戶）
1、吸引客戶的方式
2、案例練習(xí)
3、如何分析客戶真?zhèn)?br /> 4、快速開(kāi)發(fā)客戶
5、注意事項(xiàng)
第六講：同聲相應(yīng)，同氣同求（如何與客戶同頻）
1、情緒法
2、調(diào)頻法
3、生理狀態(tài)同步法
4、語(yǔ)言文字同步法
5、合一法
6、另類法
第七講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆（客戶需求及心態(tài)剖析訓(xùn)練）
1、客戶價(jià)值取向
2、客戶關(guān)鍵點(diǎn)分析
3、核心需求點(diǎn)確定法則
4、客戶需求解決方案
第八講：熙熙攘攘，皆為利往（如何介紹產(chǎn)品與服務(wù)）
1、全局法
2、假設(shè)法
3、聚焦法
4、找“真愛(ài)”
5、傾聽(tīng)法
6、互動(dòng)介紹法
7、聯(lián)想法
8、計(jì)算法
9、假設(shè)成交法
10、逼單法
第九講：行軍必是無(wú)人之境，交火必是有利地形（分析客戶購(gòu)買(mǎi)模式）
1、自我與外界判斷
2、一般型判斷
3、特定型
4、同與異
5、追求型與逃避型
6、成本與品質(zhì)
第十講：十而圍之，五而攻之，倍而分之（解決客戶抗拒）
1、分析客戶抗拒的具體原理方法
2、找出抗拒點(diǎn)
3、解決方案
第十一講：上下同欲者勝（有效成交法）
1、成交客戶的四大注意事項(xiàng)
2、處理價(jià)格抗拒五法
3、有效成交11招
第十二講：擇其善者而從之，其不善者而改之（甄選銷售精英）
1、銷售級(jí)別的認(rèn)知
2、銷售人員招聘注意事項(xiàng)
3、銷售雇傭中的7個(gè)誤區(qū)
4、無(wú)效招聘標(biāo)準(zhǔn)
5、優(yōu)秀銷售“隱藏”在哪里？
6、甄選銷售的6個(gè)維度
7、如何淘汰不合適的銷售
第十三講：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；（銷售目標(biāo)制定與有效執(zhí)行）
1、銷售目標(biāo)的作用與原則
2、目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)竅門(mén)
3、設(shè)定目標(biāo)的7個(gè)步驟
4、如何設(shè)定定性目標(biāo)和定量目標(biāo)
5、如何制定出色的銷售計(jì)劃
6、績(jī)效考核的意義
第十四講：用人之長(zhǎng)，天下無(wú)不可用之人（如何管理及留住銷售精英）
1、了解銷售人員的3個(gè)層次
2、8類銷售人員的管理方法
3、提升銷售人員工作成效的12個(gè)軟性技巧
4、如何成為銷售“教練”
5、如何運(yùn)用培訓(xùn)技巧
6、銷售的發(fā)展與后備

銷售人員的能力提升