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在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。

我們提供的《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營銷技能提升》培訓(xùn)課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)*營銷及組合化營銷策略，同時重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營銷能力與營銷工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營銷能力。

 

通過課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)員重塑自身的職責(zé)和使命，認(rèn)清自己的角色，從單一產(chǎn)品“營銷”到綜合金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。從單一地說教宣導(dǎo)式的推介到經(jīng)營、維護(hù)、管理客戶思維的轉(zhuǎn)變。不僅站在B端，也站在C端，提升溝通的效能， 熟練掌握*營銷方式和溝通技巧，多維的里程碑建立，多產(chǎn)品服務(wù)和交叉營銷，持續(xù)關(guān)注業(yè)績表現(xiàn)，使之成為訓(xùn)練有素的服務(wù)營銷主力軍。

課程對象：客戶經(jīng)理、營銷主管

授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計(jì)劃與演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

 

???? 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 商業(yè)銀行在社會中角色的轉(zhuǎn)變

2. 客戶經(jīng)理在銀行中的重要作用

3. 客戶經(jīng)理的日常工作職責(zé)

4. 你現(xiàn)在在做什么？應(yīng)該做什么？

???? 客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)

1. 我們向乞丐學(xué)習(xí)什么？

2. 思想到行為到習(xí)慣到性格到命運(yùn)

3. 服務(wù)意識的提升帶動銷售業(yè)績的增長

4. 看法一定等同于現(xiàn)實(shí)嗎

5. 自我情緒的控制

6. 有效的自我釋放壓力

???? 營銷步驟和準(zhǔn)則

1. 談戀愛與營銷的一致性

2. 營銷思想中的“三根立柱”

3. 六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

???? 營銷第一步：客戶分析 -- 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群

1. 什么是“門當(dāng)戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中

2. 年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…

3. 客戶經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…

4. 陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？

1) 案例分析與沙場演練

???? 營銷第二步：營銷前的準(zhǔn)備 -- 不打無準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”

1. 心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

2. 資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備

3. 信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備

4. 電話前的準(zhǔn)備

5. 陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準(zhǔn)備？

1) 案例分析與沙場演練

?ù?? 營銷第三步：客戶接觸與產(chǎn)品利益闡述 -- 介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確

1. 如何建立信任

2. 有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？

3. 滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。

4. 介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。

1) 案例分析與沙場演練

???? 營銷第四步：有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對和處理

1. “異議之山”的形成

2. 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內(nèi)涵及相互關(guān)系

3. “特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對和處理？

1) 案例與沙場演練

°??? 營銷第五步：適時的促成與轉(zhuǎn)介紹

1. 時刻牢記我們的目標(biāo)是什么？

2. 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。

3. 促成信號

4. 亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用

5. 時刻樹立銀行風(fēng)險防范意識

1) 案例與沙場演練

???? 營銷第六步：客戶的維護(hù)

1. 建立動態(tài)的客戶資料檔案

2. “炸油條”與客戶管理

3. 客戶回訪，都回訪什么？

???? 客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀

1. 儀容、儀表、儀態(tài)

2. 商務(wù)場合著裝的注意事項(xiàng)

3. 名片交換的原則和時機(jī)，放在什么地方

4. 握手時我們有哪些常規(guī)錯誤，如何改進(jìn)

5. 拜訪客戶時電話禮儀

6. 哪些情況千萬不能要客戶看到

7. 乘車禮儀，哪里是上座 ？

8. 用餐禮儀