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新晉理財經(jīng)理培訓

第一天上午 理財經(jīng)理職業(yè)生涯發(fā)展和選擇
第一部分：理財經(jīng)理職業(yè)生涯的發(fā)展和選擇
一、 理財經(jīng)理，職業(yè)生涯發(fā)展的新選擇
1. 財富管理關(guān)乎客戶家庭財務(wù)決策
2. 銀行理財經(jīng)理在客戶家庭財務(wù)決定過程中的定位
3. 我的經(jīng)歷、思考和探索
4. 你必須掌握的財富管理四大核心能力
二、 當前銀行零售和私行常見營銷業(yè)務(wù)問題解析
1. 你給客戶配置產(chǎn)品的邏輯是什么？
2. 對你的客戶你了解多少嗎？
3. 客戶的維護面夠嗎？
4. 你為客戶提供的產(chǎn)品建議有沒有針對性？
三、 解決當前實際工作問題的思路和路徑
l 當前問題的根源、解決思路和路徑
l 什么是場景化營銷模式
四、 如何建立自己的銷售邏輯和客戶的購買邏輯
1. 投資若烹糖醋排骨
2. 資產(chǎn)管理和財富管理的區(qū)別
3. 理財經(jīng)理在客戶投資行為中的定位
4. 投資架構(gòu)的搭建能力是財富管理四大核心能力之一
五、 投資架構(gòu)的四大主要環(huán)節(jié)（圖示說明）
1. 客戶的投資收益從何而來？
2. 客戶投資活動中將面對哪些風險
3. 說服客戶投資風險性資產(chǎn)和凈值化產(chǎn)品的邏輯
4. 資產(chǎn)配置原理和作用到底是什么？
5. 投資組合的搭建其實是投資方式和資產(chǎn)管理資源的選擇
6. 投資組合管理策略（投后管理）
六、 身為銀行理財經(jīng)理的優(yōu)勢
l 強大的綜合產(chǎn)品服務(wù)能力
l 客戶資源
七、 專業(yè)理財師核心能力和基本素養(yǎng)的獲取途徑
八、 銀行理財經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展的思考和選擇

第一天下午  營銷方式和習慣的改良
第二部分：如何優(yōu)化你的營銷方式和習慣
一、 理財師應(yīng)該有怎樣的營銷理念？（面的客戶你心理應(yīng)該想
的是什么？）
二、 營銷理念影響到你工作的方式
l 銀行金融產(chǎn)品銷售流程
l SKEM 營銷工作法
l 售前面談工作流程
三、 銷售的核心是深入了解客戶
l “以客戶為中心”的現(xiàn)實意義
l 360 度全方位了解客戶
l 從非語言行為了解客戶
l 注意觀察客戶的性格（舉例：九型人格）
l 如何了解客戶的行外資產(chǎn)信息

第三部分：強化客戶面談技巧，加強對客戶的深入了解
一、 理財經(jīng)理常見的工作場景（視頻分析）
二、 售前面談工作流程
l 面談第一步：從寒暄話題了解客戶
l 面談第二步：從寒暄到正題（話術(shù)分享）
l 面談第三步：引導客戶信息
l 面談第四步：把客戶信息沉淀下來（理財經(jīng)理心理建設(shè)：
客戶不讓我了解，怎么辦？）
l 面談第五步：投資架構(gòu) 6 步引導法
1. 引導客戶了解不投資的風險（話術(shù)分享）
2. 引導客戶了解投資過程中三類主要風險（話術(shù)分享）
3. 幫助客戶了解風險、收益、流動性之間的關(guān)系（話術(shù)分享）
4. 說明自己在客戶投資行為中的定位和專業(yè)邊界
5. 我們將如何幫助客戶分散投資風險
6. 我們將如何幫助客戶面對市場短期波動
小結(jié)：
一、 投資架構(gòu)對客戶而言是影響其投資行為的頂層設(shè)計
二、 對理財師而言是針對客戶投資需求的服務(wù)體系

第二天上午 投資架構(gòu)在銀行產(chǎn)品營銷工作中的運用
內(nèi)容： 第四部分：當前國內(nèi)投資產(chǎn)品體系
一、資產(chǎn)配置后，投資組合配置就是投資方式的選擇
二、國內(nèi)金融產(chǎn)品體系
l 按募集方式區(qū)分：私募和公募
l 不要忽視公募基金的優(yōu)勢
三、國內(nèi)私募產(chǎn)品的發(fā)展沿革（客戶會問哪些產(chǎn)品？）
1. 多層次資本市場建設(shè)的果實
l 信托在固收類產(chǎn)品、證券投資、和私募股權(quán)產(chǎn)品中的運用
l 泛資管及其通道產(chǎn)品
l 私募基金
2. 剛性兌付和資管新規(guī)
l 資管新規(guī)四大核心改變
l 資管新規(guī)對銀行資管業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)的影響

第二天下午  公募基金和凈值化理財產(chǎn)品的客戶購買邏輯
第五部分：公募基金和凈值化理財產(chǎn)品的銷售
1、 公募理財產(chǎn)品
l 新財富金字塔
l 流動性賬戶的設(shè)立
l 新老理財產(chǎn)品的區(qū)別
l 我行凈值型理財產(chǎn)品的特點
l 如何幫助做好凈值型理財產(chǎn)品教育
2、 公募基金的優(yōu)勢
3、 如何建立產(chǎn)品和客戶的關(guān)系：
l 客戶為什么需要投資股票基金（參考話術(shù)）
l 客戶為什么投資債券基金（參考話術(shù)）
l 客戶為什么要投資黃金主題產(chǎn)品（參考話術(shù)）
4、 投資風格在客戶產(chǎn)品配置過程中的重要性
不同風格的股票基金組合
l 產(chǎn)品風格的配置原則
5、 公募基金量化分析三大看點及其相關(guān)指標
6、 如何綜合利用國內(nèi)三大公募基金網(wǎng)站 KYP
7、 公募基金定性分析四大要點
8、 公募基金銷售過程中的反對意見處理（話術(shù)參考）
l 如何引導“曾虧損”基金客戶
l “我從來不買基金”
l “公募基金不如私募基金”
l “公募基金有老鼠倉”……
9、 公募基金定投策略
l 關(guān)于基金定投
l 什么基金適合做
10、如何進行我行基金智投產(chǎn)品的營銷

第三天上午 理財經(jīng)理如何做投后管理
第六部分：投資組合管理策略與投后管理服務(wù)中的問題解析
一、 理財經(jīng)理在投后服務(wù)過程中遇到的問題解析
二、 理財經(jīng)理在投后服務(wù)中的兩項主要工作內(nèi)容
三、 投資組合管理策略在投后服務(wù)中起到的作用及其運用
四、 產(chǎn)品跟蹤和調(diào)整
五、 如何幫助客戶面對事件驅(qū)動型市場波動（如疫情等）
六、 關(guān)于止損和止盈
七、 關(guān)于是否讓客戶“換倉”
八、 關(guān)于近期表現(xiàn)不佳的資產(chǎn)類別或產(chǎn)品
九、 理財經(jīng)理應(yīng)如何學習宏觀經(jīng)濟的重點指標
十、 宏觀經(jīng)濟指標對資本市場的影響
十一、 中國宏觀經(jīng)濟的故事及其和*宏觀經(jīng)濟的關(guān)系

第三天下午 存量客戶梳理和電話技巧
第七部分：理財經(jīng)理應(yīng)有的客戶服務(wù)理念
一、理財師的服務(wù)理念
二、客戶關(guān)系金字塔
三、如何創(chuàng)建上海銀行客戶服務(wù)文化
l 客服文化建設(shè)電話話術(shù)
第八部分：存量客戶梳理計劃以及電話邀約技巧
一、存量客戶管護流程及其重點
1、 存量客戶維護計劃
2、 電話邀約
3、 客戶面談
4、 存量客戶檔案
二、打客戶邀約電話的基本技巧
1、 電話邀約視頻分析
2、 電話話術(shù)設(shè)計
3、 5 種不同情況下的邀約電話話術(shù)示范
4、 約訪電話中處理反對意見
5、 客戶約訪話術(shù)重點

第四天上午 理財經(jīng)理的時間管理和個人管理
第九部分：理財經(jīng)理的時間管理和個人管理
一、案例：一名優(yōu)秀理財經(jīng)理的一天工作安排實錄
二、時間管理的發(fā)展和沿革
1、 行事歷和日程表在案例中的使用
2、 傳統(tǒng)時間管理特點和核心：
3、 時間四象限法
4、 個人管理
三、如何運用個人管理解決實際工作中的問題
1、 設(shè)定目標
2、 在設(shè)定的架構(gòu)中進行時間管理
3、 自我組織管理：
4、 以更短的時間做更明智的決定：
5、 發(fā)揮團隊作用
四、如何開始你的第一步：
五、其他可能幫助到你的一些工具：
六、自我過程管理內(nèi)容策劃
l 過程管理的主要環(huán)節(jié)
七、培訓總結(jié)
1、 銀行理財經(jīng)理三大工作重點
2、 銀行員工業(yè)績提升的“3K”核心
3、 銀行理財經(jīng)理必須擁有的三大理念
4、 在實踐工作中出現(xiàn)的問題解答
5、 銀行理財經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展的思考和選擇

第四天下午 營銷模擬演練
模擬實際工作環(huán)境，由學員來扮演“理財經(jīng)理”和“客戶”，實踐
課堂上學到的知識、技能和工具，并通過學員自評、互評以及講
師點評的方式，及時解決學員在演練過程中所表現(xiàn)出的不足之處。

新晉理財經(jīng)理培訓