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客戶需求與金融服務(wù)

課程背景：
給客戶推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。

課程收益：
1. 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識(shí)別客戶能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)
2. 增強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)，能針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品組合，增強(qiáng)客戶與商業(yè)銀行的粘合度
3. 使客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力
4. 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務(wù)方案

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員等

授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、 銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)
1. 未來理財(cái)產(chǎn)品的主要趨勢(shì)
2. 理財(cái)產(chǎn)品分類及主要特點(diǎn)
1) 貨幣型理財(cái)產(chǎn)品
2) 債券型理財(cái)產(chǎn)品
3) 貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品
4) 新股申購類理財(cái)產(chǎn)品
5) 結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品
? 產(chǎn)品案例介紹：外匯掛鉤類理財(cái)產(chǎn)品

二、 大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶理財(cái)需求分析
1. 銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
4. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
5. 基于客戶理財(cái)規(guī)劃的營銷與維系策略
1) 理財(cái)規(guī)劃的目的
2) 客戶需求是什麼
3) 配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)
6. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶，*營銷

三、 資產(chǎn)配置能力提升與金融服務(wù)方案營銷
1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
2. 穩(wěn)固一生的資產(chǎn)配置（資產(chǎn)配置優(yōu)先次序）
1) 優(yōu)先級(jí)順序
? 投機(jī)型資產(chǎn)
? 金融資產(chǎn)
? 商業(yè)資產(chǎn)
? 穩(wěn)固型資產(chǎn)、實(shí)物型資產(chǎn)、保障型資產(chǎn)
3. 如何進(jìn)行資產(chǎn)配置？
1) 美林時(shí)鐘
? 宏觀經(jīng)濟(jì)周期對(duì)不同的大類資產(chǎn)收益是有影響
? 大類資產(chǎn)配置可與基金投資相結(jié)合
? 從客戶自身出發(fā)，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)承受能力和偏好，進(jìn)行合理資產(chǎn)配置
4. 市場(chǎng)細(xì)分的原則
1) 有效細(xì)分
5. 金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
1) 一個(gè)中心——以客戶需求為核心
2) 本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
3) 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)

客戶需求與金融服務(wù)