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商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理

課程簡(jiǎn)介：
導(dǎo)入：
1、客戶是銀行的價(jià)值源泉，客戶基礎(chǔ)決定了銀行的競(jìng)爭(zhēng)力
案例：如何在兩年內(nèi)把一家不良率40%的支行改造成一家客戶經(jīng)理人均贏利超1000領(lǐng)先的支行
案例：如何在1年內(nèi)培育一家總行示范網(wǎng)點(diǎn)
2、客戶關(guān)系建立與維護(hù)的作業(yè)流程模型：在流程上提高技巧
3、客戶經(jīng)理的勝任力模型：在能力上領(lǐng)先對(duì)手
從根本上提升競(jìng)爭(zhēng)的能力和實(shí)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、客戶關(guān)系建立與客戶需求挖掘
   1、搜尋目標(biāo)客戶的方法
搜尋目標(biāo)客戶常用的五種方法
   2、信息分析與判斷
   3、客戶診斷：尋找客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)
客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)的診斷模型
   4、客戶需求挖掘
企業(yè)交易與現(xiàn)金流模型分析

二、客戶資信與價(jià)值評(píng)估
   1、現(xiàn)金轉(zhuǎn)換模式—簡(jiǎn)圖
   2、信用評(píng)估要素
   3、客戶價(jià)值甄別
客戶價(jià)值甄別模型

三、客戶關(guān)系的建立與維護(hù)
   1、話術(shù)導(dǎo)入營(yíng)銷故事和案例
   2、有效溝通的技巧
   3、商務(wù)談判技巧
   4、定價(jià)策略
   5、用FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介
   6、組合營(yíng)銷的技巧：綜合定價(jià)營(yíng)銷法

四、培育忠誠(chéng)客戶群體——客戶關(guān)系管理的案例解析
   1、客戶關(guān)系管理的理念和目標(biāo)
   2、客戶關(guān)系管理的技術(shù)基礎(chǔ)
   3、客戶關(guān)系管理的能力指標(biāo)
   4、關(guān)系營(yíng)銷
   5、客戶滿意度
   6、客戶忠誠(chéng)度
   7、可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系管理

五、公司銀行的自我超越
   1、商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型展望
商業(yè)銀行是財(cái)富管理服務(wù)商
信用服務(wù)的中介
資本配套服務(wù)商
金融服務(wù)方案的定制服務(wù)商
   2、大金融同業(yè)協(xié)作下的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
  銀行間的協(xié)作不僅僅只是銀團(tuán)貸款
  銀行與信托的協(xié)作始于通道走向財(cái)富管理
  銀行與基金的協(xié)作是資本服務(wù)的利器
  銀行與券商的協(xié)作，從存管走向證券化
  銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融始于服務(wù)走向融合
  讓保險(xiǎn)的資金成為銀行的再融資渠道

六、課程回顧與小結(jié)

商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理