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大客戶營銷與客戶維護(hù)

課程大綱
客戶根據(jù)大小來分很難有公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，本課程把業(yè)務(wù)量超過3000萬元的公司客戶統(tǒng)一稱作大客戶，因此大客戶主要有：公司客戶、政府機(jī)構(gòu)、上市公司、集團(tuán)公司等組成，以下的內(nèi)容主要針對非政府機(jī)構(gòu)類客戶展開。
客戶基礎(chǔ)和對客戶的服務(wù)水平?jīng)Q定了商業(yè)銀行的價(jià)值創(chuàng)造能力。當(dāng)下我國經(jīng)濟(jì)正處于供給測改革不斷深入，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)正面臨著升級(jí)換擋的艱難選擇，實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長緩慢，公司業(yè)務(wù)競爭壓力加大，因此拓展優(yōu)質(zhì)大型公司客戶業(yè)務(wù)是所有銀行公司業(yè)務(wù)營銷和經(jīng)營提升最現(xiàn)實(shí)的選擇，如何在這一優(yōu)質(zhì)客群市場中贏得領(lǐng)先優(yōu)勢，這是本課程的主要內(nèi)容。
大客戶的營銷及客戶關(guān)系管理可簡單概括為：找準(zhǔn)目標(biāo)（客戶識(shí)別）、創(chuàng)造營銷條件（天時(shí)地利人和）、痛點(diǎn)營銷（差異化策略，做到與眾不同）、培育忠誠（打造忠誠客群）。
第一章：大客戶風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值的識(shí)別
課程導(dǎo)入：成也蕭何：一個(gè)客戶改變一個(gè)支行
敗也蕭何：中江集團(tuán)幾乎毀了某銀行
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？那是因?yàn)殂y行對大企業(yè)的金融價(jià)值和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別出了問題，因此大客戶的營銷要從客戶價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別入手。
一、客戶價(jià)值甄別模型
二、客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警信號(hào)：如何做到客戶營銷的趨利避險(xiǎn)？
1.資產(chǎn)變重，債率提高，兩者的比例波動(dòng)有何聯(lián)系？
2.銷售收入增加，利潤和現(xiàn)金流的增加比例沒有同步
3.跨行業(yè)投資，進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，超過經(jīng)營管理的邊界
4.不當(dāng)并購，造成經(jīng)營效益轉(zhuǎn)化為不當(dāng)資產(chǎn)
5.經(jīng)營管理層變動(dòng)，隨意轉(zhuǎn)換商業(yè)模式
6.因循守舊，創(chuàng)新不足，產(chǎn)品被替代性增加
三、順周期的大客戶具有哪些特征？
1.行業(yè)屬性符合供給側(cè)改革的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向
2.行業(yè)發(fā)展空間大，離天花板較遠(yuǎn)，有增產(chǎn)擴(kuò)能空間
3.行業(yè)地位較高，并有明確的防火墻和護(hù)城河，如何證明？
4.產(chǎn)權(quán)清晰，管理規(guī)范，現(xiàn)代企業(yè)制度健全并有穩(wěn)定的好團(tuán)隊(duì)
四、逆周期的大客戶具有哪些優(yōu)勢？
1.規(guī)范的管理和政策優(yōu)勢
2.市場地位和穩(wěn)定的市場份額
3.效益和現(xiàn)金流匹配
五、科技小巨人客戶的特點(diǎn)
1.好團(tuán)隊(duì)好模式
2.知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)領(lǐng)先的護(hù)城河
3.PE和VC的接入及上市輔導(dǎo)
4.高新論證及政策支持
5.快速成長的財(cái)務(wù)效益

第二章：大客戶的營銷條件（天時(shí)地利人和）
一、大企業(yè)客戶的需求挖掘（七個(gè)方面）
二、福兮禍之所伏，大客戶營銷的切入時(shí)機(jī)（五大變動(dòng)因素分析）
三、找對的人，做對的事
基于共贏的溝通談判
四、如何創(chuàng)造大企業(yè)目標(biāo)客戶的金融需求？
1.衡量金融服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)分析？
2.營銷應(yīng)對的優(yōu)劣勢展示
五、如何做好客戶的參謀顧問？
1.行業(yè)專家的養(yǎng)成術(shù)
2.財(cái)務(wù)顧問的入心服務(wù)
3.風(fēng)險(xiǎn)建議，站在客戶的立場謀銀行的利益

第三章：痛點(diǎn)營銷
——差異化策略，做到與眾不同
一、從流量到算法的營銷轉(zhuǎn)型
二、從產(chǎn)業(yè)生態(tài)到供應(yīng)鏈金融的服務(wù)應(yīng)對
三、金融服務(wù)方案定制，差異化策略擊中客戶痛點(diǎn)，出奇制勝
商業(yè)銀行是金融服務(wù)方案的定制商和解決商
1.如何做好國企集團(tuán)的金融服務(wù)？
2.如何做好上市公司的金融服務(wù)？
3.如何做好供應(yīng)鏈客戶的金融服務(wù)？
4.如何做好科技小巨人成長型金融服務(wù)？
四、產(chǎn)業(yè)鏈金融探討

第四章：培育忠誠：大客戶的客戶關(guān)系管理
一、好客戶都是管出來的：客戶關(guān)系管理的目標(biāo)
二、客戶關(guān)系管理的技術(shù)手段：如何應(yīng)用CRM和PLM系統(tǒng)？
三、客戶分類：差異化營銷的前提
根據(jù)價(jià)值貢獻(xiàn)的四分法
四、理清客戶交易的關(guān)系，將客戶管理推廣到產(chǎn)業(yè)鏈
五、客戶因什么而滿意？客戶滿意度痛點(diǎn)診斷
六、忠誠客戶管理：從參謀顧問到貼心人
忠誠客戶管理的五大措施
課程總結(jié)：銀行是樹，客戶是根，只有根深方能葉茂

大客戶營銷與客戶維護(hù)