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消費(fèi)心理分析課程

課程內(nèi)容
探討顧客消費(fèi)心理消費(fèi)行為的基本，即顧客消費(fèi)心理的對象和內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)，我們可以把握顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為，從而增進(jìn)我們的銷售。
核心內(nèi)容一、顧客消費(fèi)心理消費(fèi)行為基本概念
◆顧客就是上帝
◆什么是消費(fèi)心理概念
◆本能的消費(fèi)心理
◆社會性消費(fèi)心理
◆消費(fèi)心理與消費(fèi)行為

核心內(nèi)容二、顧客消費(fèi)心理對象與內(nèi)容
顧客消費(fèi)心理對象人們消費(fèi)活動日益豐富多彩，新的形式不斷涌現(xiàn)，人們的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為處于不斷變化之中。
◆顧客消費(fèi)心理是顧客在購買商品或服務(wù)的行為中所表現(xiàn)出來的各種心理現(xiàn)象。
◆顧客消費(fèi)心理是顧客消費(fèi)行為中的一般規(guī)律
◆顧客消費(fèi)心理內(nèi)容
◆顧客購買行為的心理過程和心理狀態(tài)
◆顧客的個(gè)性心理對購買行為的影響
◆顧客消費(fèi)心理與時(shí)常營銷活動的對象
◆現(xiàn)場活動作業(yè)題   

核心內(nèi)容三、顧客消費(fèi)心理的活動過程
顧客消費(fèi)心理的活動過程是顧客通過自己的感覺、知覺、思維、記憶及想象等生理與心理過程，對商品的品質(zhì)、屬性及各方面的聯(lián)系綜合反映的過程。
◆顧客心理活動有三個(gè)
◆顧客消費(fèi)心理認(rèn)識形成過程
◆知覺能引導(dǎo)顧客選好自己所需要的商品.
◆知覺能帶動顧客作出購買商品的理性決定
◆知覺能使顧客對商品喜愛
◆顧客消費(fèi)心理的認(rèn)識發(fā)展過程
◆顧客消費(fèi)聯(lián)想與想象
◆顧客思維
◆認(rèn)識分析過程
◆比較擇優(yōu)過程
◆現(xiàn)場營業(yè)員如何引導(dǎo)顧客思維
◆案例分析
買衣服的故事
◆顧客的意識
◆案例分析
◆買化妝品的故事
◆顧客消費(fèi)心理活動的情感過程
◆情緒與情感
◆案例分析
◆兩位顧客買商品
◆情感變化的兩極性
◆積極性與消極性
◆案例分析
◆高檔品牌與低檔品牌故事
◆肯定性與否定性
◆緊張性和松弛性
◆激動性和平靜性
◆從弱到強(qiáng)的兩極變化
◆顧客消費(fèi)心理活動的意志過程

核心內(nèi)容四、顧客的消費(fèi)需要與購買動機(jī)
人們的消費(fèi)活動是顧客日常生活中對物質(zhì)商品、服務(wù)、精神產(chǎn)品的消耗與滿足的過程。
◆顧客的消費(fèi)需要
◆什么是顧客需要
◆顧客需要的特性
◆案例學(xué)習(xí)
◆顧客鞋壞了！
◆ 顧客需求的分類：
◆顧客需要對百貨商場的影響
◆顧客購買動機(jī)
◆顧客購買的決策

核心內(nèi)容五、商品價(jià)格與消費(fèi)心理
◆顧客關(guān)心價(jià)格是否合理
◆商品定價(jià)消費(fèi)心理

核心內(nèi)容六、購物環(huán)境與消費(fèi)心理
◆舒適的購物環(huán)境是顧客的追求
◆優(yōu)美的環(huán)境能激發(fā)顧客購買欲望
◆百貨商場管理重點(diǎn)
◆現(xiàn)場活動小測驗(yàn)

核心內(nèi)容七、顧客到百貨商場消費(fèi)心理歷程分析
我們開商場的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。
商場是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)。
◆我們了解顧客到百貨商場消費(fèi)心理的重要性
◆象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來更多的收益
◆到百貨商場來消費(fèi)的顧客
◆顧客到百貨商場消費(fèi)心理歷程
◆百貨商場按需要的層次分類
◆百貨商場購買動機(jī)的分類
◆百貨商場具體的購買心理動機(jī)
◆百貨商場信息收集 
◆百貨商場營業(yè)員如何揣摩顧客的心理
◆購買行為的心理過程

核心內(nèi)容八、消費(fèi)者心理在市場定位和組合營銷中的應(yīng)用
從某種意義上說，對消費(fèi)者的心理研究是貫穿了整個(gè)百貨商場營銷活動過程之中的。事實(shí)證明，只有那些充分了解自己的顧客并能通過營銷努力充分滿足其需求的百貨商場，才能在竟?fàn)幹斜３謨?yōu)勢。具體而言，對消費(fèi)者心理的研究與應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下的營銷過程中：
◆百貨商場為什么需要做好市場分析
◆百貨商場為什么需要做好目標(biāo)定位
◆營銷策略組合是百貨商場重點(diǎn)
◆現(xiàn)場活動小測驗(yàn)

核心內(nèi)容九、百貨商場營銷計(jì)劃要正確潛力預(yù)測消費(fèi)心理 
◆買賣雙方存在一個(gè)時(shí)間差
◆要想完成一次成功的營銷
◆百貨商場必須要對消費(fèi)市場做出預(yù)測
◆只有把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理才能賺到錢。
◆對于如何調(diào)整營銷思路
◆確保營銷活動根據(jù)消費(fèi)者情況展開
◆收集相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)信息
◆關(guān)注行業(yè)發(fā)展變化的*情況

核心內(nèi)容十、百貨商場賣場設(shè)計(jì)與潛力預(yù)測消費(fèi)心理
◆以消費(fèi)者為中心為消費(fèi)者服務(wù)
◆百貨商場必須研究賣場設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理的關(guān)系
◆百貨商場賣場設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理是有著密切聯(lián)系
◆百貨商場賣場設(shè)計(jì)方面
◆百貨商場現(xiàn)場布置與設(shè)計(jì)
◆應(yīng)特別注意研究對消費(fèi)者意識的影響
◆應(yīng)研究消費(fèi)者的無意注意
◆應(yīng)考慮適應(yīng)商品的特點(diǎn)和購買規(guī)律，便于消費(fèi)者購買
◆應(yīng)考慮延長消費(fèi)者參觀、瀏覽百貨商場的時(shí)間
◆百貨商場現(xiàn)場是消費(fèi)者活動的公共場所
◆百貨商場自然采光和人工采光
◆百貨商場商品的陳列要注意研究消費(fèi)者的購買心理
◆針對消費(fèi)者的這種購買心理特征
◆現(xiàn)場活動小測驗(yàn)

核心內(nèi)容十一：百貨商場怎樣抓住顧客的潛力預(yù)測心理
在百貨商場買賣雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣出去，就得十分講究經(jīng)營策略和方法，密切注視買方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。
◆不懂顧客 同情打扣
◆當(dāng)顧客向同伴征詢意見時(shí)預(yù)示可能成交
◆顧客對商品的某些新功能興趣極大意味著準(zhǔn)備購買了 
◆顧客顯出百無聊賴的神情，表明需要進(jìn)一步的激勵(lì) 
◆顧客用其它產(chǎn)品的優(yōu)比你的產(chǎn)品的劣時(shí)
◆顧客的眼睛是心靈的窗戶
◆顧客對商品顯示出認(rèn)真的神情
◆產(chǎn)品比較，成交信息
◆購物不講話，專心挑商品，有購物欲望  但有警戒心 
◆對商品的質(zhì)量和價(jià)格感興趣表明顧客購物心切 
◆這種衣服穿上美不美生意要成交 
◆現(xiàn)場活動小測驗(yàn)

核心內(nèi)容十二：百貨商場現(xiàn)場服務(wù)中怎樣揣摩潛力預(yù)測顧客心理
待客之道人各不同，在百貨商場怎樣去揣摸客戶的心理，誠屬不易，如果我們的營業(yè)員應(yīng)眼明手快，迅速的判斷出顧客是哪種類型，從其肢體語言的表現(xiàn)，應(yīng)該就可以窺探得知。揣摸客戶的心理，面對不同的接待方式，顧客分為幾種不同類型。
◆性急型顧客心理分析與接待技巧
◆慢性型顧客心理分析與接待技巧
◆沉默型顧客心理分析與接待技巧
◆健談型顧客心理分析與接待技巧
◆嚴(yán)肅型顧客心理分析與接待技巧
◆疑心型顧客心理分析與接待技巧
◆挑剔型顧客心理分析與接待技巧
◆知音型顧客心理分析與接待技巧
◆現(xiàn)場活動大考驗(yàn)

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