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養(yǎng)老金銷售培訓(xùn)

課程背景：
       我國已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
       本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)未來銷售的方向；
● 掌握養(yǎng)老年金險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略；
● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化；
● 學(xué)習(xí)《老后人生》養(yǎng)老銷售沙盤；
● 讓學(xué)員掌握感性養(yǎng)老金銷售的技巧。

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)代理人

課程方式：
講授、政策解讀、案例、養(yǎng)老沙盤推演、場(chǎng)景話術(shù)訓(xùn)練。

課程大綱
第一講：探究后精彩人生--養(yǎng)老形勢(shì)及預(yù)算口徑
一、變化加速的時(shí)代
1. 新興科技登場(chǎng)
2. 生活方式劇變
3. 職業(yè)穩(wěn)定性低
二、百歲人生的時(shí)代
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 長壽時(shí)代的養(yǎng)老思索
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的雛形
三、四冬疊加的時(shí)代--經(jīng)濟(jì)的冬天
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)解讀
1）美林經(jīng)濟(jì)時(shí)鐘與新常態(tài)
2）黃金十年與歷史轉(zhuǎn)折
3）外因要通過內(nèi)因起作用
2. 地產(chǎn)創(chuàng)富時(shí)代已經(jīng)結(jié)束
四、四冬疊加的時(shí)代--人口的冬天
1. 老齡化的信號(hào)
2. 發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程
3. 中國家庭的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？
五、四冬疊加的時(shí)代--社保的冬天
1. 政策缺失
2. 養(yǎng)老困境
視頻：《誰來養(yǎng)我的老》
解讀：《中國財(cái)政報(bào)告2019：誰來給我們養(yǎng)老》
課堂練習(xí)：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？
六、四冬疊加的時(shí)代--人生的冬天
1. 老年五階段
2. 老年喪失理論
3. 老年需求層次結(jié)構(gòu)
4. 晚年的現(xiàn)實(shí)
1）孤獨(dú)
2）病痛
3）貧窮
解讀：中日兩國老齡化進(jìn)程解析

第二講：精算后精彩人生--養(yǎng)老方式的選擇
導(dǎo)入：退休后經(jīng)濟(jì)生活模型
一、居家養(yǎng)老
1. 居家養(yǎng)老的挑戰(zhàn)
2. 人生優(yōu)先級(jí)的選擇
3. 居家養(yǎng)老費(fèi)用知多少
案例：一張獲獎(jiǎng)?wù)掌l(fā)的思考
二、保姆養(yǎng)老
1. 家庭養(yǎng)老的風(fēng)險(xiǎn)
2. 全國居家保姆費(fèi)用知多少
3. 保姆養(yǎng)老費(fèi)用知多少
視頻：《保姆虐待老人》
三、養(yǎng)老院養(yǎng)老
1. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的困境
2. 養(yǎng)老政策的變遷
3. 養(yǎng)老服務(wù)業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變
4. 養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的核心能力
5. 養(yǎng)老院養(yǎng)老費(fèi)用知多少
案例：養(yǎng)老院成本一覽

第三講：選擇后精彩人生--養(yǎng)老保障規(guī)劃
一、《老后人生》養(yǎng)老產(chǎn)品銷售沙盤演練
1. 沙盤規(guī)則介紹
1）情境導(dǎo)入
2）平行人生選擇
2. 老師現(xiàn)場(chǎng)示范
1）人生特質(zhì)選擇
2）老后四階段選擇
3）《老后人生》全盤推演
3. 學(xué)員角色扮演
4. 全員情境推演
二、復(fù)盤總結(jié)
1. 學(xué)員分析復(fù)盤
2. 代表總結(jié)匯報(bào)
3. 講師點(diǎn)評(píng)提升
三、養(yǎng)老金儲(chǔ)備規(guī)劃面談流程-白板說養(yǎng)老
1. 思考未來
2. 計(jì)算費(fèi)用
3. 了解當(dāng)下
4. 缺口分析
5. 分析風(fēng)險(xiǎn)
6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
場(chǎng)景訓(xùn)練：銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
四、如何實(shí)現(xiàn)幸福晚年
1. *養(yǎng)老資產(chǎn)的發(fā)展
2. *養(yǎng)老市場(chǎng)的對(duì)比
3. 國人養(yǎng)老資產(chǎn)準(zhǔn)備不足
4. 高凈值人士的養(yǎng)老需求
5. 養(yǎng)老規(guī)劃的特點(diǎn)
1）專屬性
2）長期性
3）增長性

養(yǎng)老金銷售培訓(xùn)