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大客戶銷售技巧培訓(xùn)班

課程目標(biāo)
攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用。
學(xué)會至少7種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
“羊”轉(zhuǎn)“鷹”的4種方法
“四象限溝通環(huán)走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“1+1”模型：臨門一腳爭取決策人
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程大綱  
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
大客戶銷售的方法論
客戶細(xì)分的攻守模型與績效管理
關(guān)注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
練習(xí)
二、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”
案例研討與分析技巧
客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
案例研討
工具：“1+1”模型
在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
客戶細(xì)分的攻守模型
客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
客戶關(guān)系管理的定義
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

講師介紹
資歷背景
銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asia Su Seeds Co.（*合資）、光彩國際（民營）
歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
自2007年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（*）、威樂水泵（德國）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?；?、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門建發(fā)、廈門國貿(mào)……

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