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基金銷售邏輯與技巧

課程背景：
隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過(guò)程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷技能不足、專業(yè)度不夠等問(wèn)題，造成員工越來(lái)越懼怕基金銷售。同時(shí)，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯(cuò)誤認(rèn)知和投資習(xí)慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專業(yè)化銷售基金，培養(yǎng)客戶對(duì)該投資的正確認(rèn)知，使基金代銷工作能夠更加順暢開(kāi)展和繁榮發(fā)展。
課程目標(biāo)：通過(guò)課程學(xué)習(xí)使得學(xué)員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標(biāo)客戶，如何進(jìn)行存量基金客戶的維護(hù)等技巧。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、證券市場(chǎng)投資機(jī)遇與基金銷售的意義
1.中國(guó)證券市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)的分析
2.證券市場(chǎng)收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分
3.當(dāng)下基金業(yè)務(wù)發(fā)展困惑
4.開(kāi)展基金代銷業(yè)務(wù)的必要性
5.基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)梳理當(dāng)下基金銷售管理中存在的普遍問(wèn)題，同時(shí)展望未來(lái)該項(xiàng)投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對(duì)于銀行財(cái)富業(yè)務(wù)的作用，以及明確未來(lái)基金銷售的正確模式。

二、賣給誰(shuí)—基金客戶的畫(huà)像
1.基金銷售的主要目標(biāo)客群
2.如何在存量客戶中找到基金銷售點(diǎn)
3.不同客戶基金投資建議
4.歷往基金客戶投資存在的明顯問(wèn)題
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標(biāo)客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問(wèn)題。通過(guò)該部分學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠清楚目標(biāo)客戶及營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。

三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購(gòu)買需求
1.資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類資金”
2.“五步需求挖掘法”讓客戶產(chǎn)生基金認(rèn)購(gòu)需求
3.根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例
4.結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整投資基金類別與組合
【解決問(wèn)題】：本章主要教會(huì)學(xué)員從資產(chǎn)配置的角度來(lái)向客戶推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應(yīng)如何配置基金，包括種類和投資占比。

四、基金定投的銷售邏輯
1.居民投資的主要方向
2.必須要考慮向證券市場(chǎng)投資要收益
3.為什么要做基金并且要基金定投
4.讓客戶聽(tīng)得懂基金定投分散風(fēng)險(xiǎn)的奧秘所在
5.用做生意的思維模式引導(dǎo)客戶定投

五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
1.基金定投的微笑曲線意味著什么
2.基金的波動(dòng)幅度對(duì)收益的影響
3.如何挑選一支優(yōu)質(zhì)基金？
4.存續(xù)產(chǎn)品：強(qiáng)者恒強(qiáng)？
周期怎么選？
1.基金定投進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)選擇
2.定投的頻率如何確定？
3.基金定投周期與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系
該怎么賣？
1.基金投資持續(xù)服務(wù)
2.定投什么時(shí)候退出？
3.定投長(zhǎng)短期目標(biāo)的有效結(jié)合
【解決問(wèn)題】：當(dāng)下很多學(xué)員在銷售產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)向客戶闡述為什么要買基金，基金定投為什么會(huì)分散成本、降低風(fēng)險(xiǎn)，該怎么選基金、買什么基金等一系列問(wèn)題，學(xué)員往往單純憑借基金公司或基金經(jīng)理的歷往業(yè)績(jī)表現(xiàn)向客戶進(jìn)行推薦。在銷售過(guò)程中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，使得客戶對(duì)產(chǎn)品配置拒絕或錯(cuò)誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營(yíng)銷帶來(lái)隱患。第四章與第五章主要圍繞著上述幾方面進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升產(chǎn)品銷售的專業(yè)度。

六、基金客戶的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)
1.存量基金客戶的跟蹤與維護(hù)
2.基金定投客戶的常見(jiàn)誤解的排除
3.基金診斷的流程與要點(diǎn)
4.如何降低客戶對(duì)收益率的預(yù)期
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務(wù)，培養(yǎng)他們正確的投資理念進(jìn)行詳細(xì)講解，重點(diǎn)教會(huì)學(xué)員如何通過(guò)不斷的對(duì)客戶所購(gòu)基金進(jìn)行診斷，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y組合的調(diào)整，使客戶獲得理想的投資收益并增進(jìn)客戶關(guān)系。

基金銷售邏輯與技巧