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廳堂營銷技巧

課程背景：
在經(jīng)濟(jì)危機以后，世界及中國經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務(wù)， 很多具有網(wǎng)點服務(wù)優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務(wù)增長的發(fā)力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營銷能力迫在眉睫。
課程收益：
1、通過課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識廳堂營銷的重要意義，明確未來的工作方向；
2、通過課堂知識的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶識別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。
3、提升廳堂營銷聯(lián)動機制的建立和廳堂活動的組織技能
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務(wù)工作管理人員。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點：
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀探析
1.零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中直面壓力 
2.經(jīng)營壓力背后的原因分析
3.互聯(lián)網(wǎng)銀行對傳統(tǒng)銀行的沖擊
4.目前零售客戶的新常態(tài)
5.柜面聯(lián)動廳堂營銷重要性
【解決問題】很多員工對廳堂營銷工作比較排斥，安逸于當(dāng)下自助設(shè)備分流一部分工作，廳堂到訪客戶減少等現(xiàn)象帶來的輕松。希望通過互聯(lián)網(wǎng)界的“二馬之爭”引申使大家認(rèn)識到當(dāng)下銀行營銷競爭的壓力。

二、廳堂主動服務(wù)營銷的流程
1.為什么要主動服務(wù)營銷？
2.主動服務(wù)營銷的三大核心要素
3.主動服務(wù)營銷的四個方面——4P理論
4.柜面營銷的三大核心目的
【解決問題】明確廳堂主動服務(wù)營銷的流程，有哪些關(guān)鍵點，為后面各個關(guān)鍵點的學(xué)習(xí)先理清思路。同時指出當(dāng)下廳堂營銷工作常見的問題。

三、廳堂客戶的有效識別 
1.廳堂客戶的接待路徑
2.陌生客戶識別的三個關(guān)鍵點和九個節(jié)點
3.常見柜面營銷客戶識別點
4.針對客戶的行為特征選擇銷售策略
5.針對客戶的心里特征選擇銷售策略
6.為柜面營銷做好三個準(zhǔn)備
【解決問題】很多廳堂人員不知如何識別客戶的需求，客戶具有明顯特征而不能及時開展?fàn)I銷。本章內(nèi)容為學(xué)員總結(jié)客戶的識別的關(guān)鍵點，凝練識別點對應(yīng)可能開展的業(yè)務(wù)，開展?fàn)I銷前需要做好的準(zhǔn)備工作。

四、柜面服務(wù)過程中客戶需求的挖掘 
1.必須先提“贊美”
2.客戶需求挖掘——權(quán)利式提問
3.客戶需求挖掘五步法
4.挖掘客戶需求的五個小妙招
【解決問題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能，僅會對重點產(chǎn)品做個介紹。當(dāng)下所謂的廳堂營銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進(jìn)行產(chǎn)品闡述，其中大量試錯過程，不但沒有取得營銷效果還使員工的自信心受到打擊，也降低了客戶的體驗。本章節(jié)將教會大家如何在廳堂柜面短時間內(nèi)激發(fā)出客戶的需求，使?fàn)I銷更有效點。

五、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的推介要領(lǐng) 
1.正確的產(chǎn)品介紹方法——三分鐘電梯法則
2.四步快速產(chǎn)品介紹法使用要點
3.產(chǎn)品的介紹技巧－－“四法”、“四效應(yīng)”
4.常見處理異議的方法
5.異議處理的五步驟及常用招數(shù) 
6.客戶成交信號的識別
7.交易促成的常用方法及存在的禁忌
【解決問題】廳堂人員在介紹產(chǎn)品時存在很多問題，如不會先凝練產(chǎn)品的亮點，不會闡述產(chǎn)品對客戶的好處，客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營銷，以及不會識別成交信號并快速促成，本章節(jié)主要針對上述存在的問題，配合大量案例介紹技巧和應(yīng)對方法。

六、廳堂團(tuán)隊協(xié)做、崗位聯(lián)動
1.崗位聯(lián)動的注意事項 
2.聯(lián)動營銷移交客戶的16字口決
3.廳堂營銷陳列的常見誤區(qū)
4.廳堂視覺營銷的打造
5.廳堂營銷陳列布局講究及原則
6.廳堂微沙的基本流程和關(guān)鍵點
7.廳堂微沙活動常用的主題
8.長尾客戶廳堂服務(wù)分流主要措施
9.主動服務(wù)營銷的管理支撐及注意事項
【解決問題】本章主要介紹為起到營銷宣傳的目的，廳堂營銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織，以及各崗位聯(lián)動時的關(guān)鍵點。

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