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保險(xiǎn)銷售邏輯和技巧

課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范、債務(wù)隔離等問題，保險(xiǎn)產(chǎn)品在上述財(cái)富管理方面發(fā)揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財(cái)人員在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程中并未深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、缺乏銷售技能，未能掌握產(chǎn)品銷售邏輯，更對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)揮功效背后的法律依據(jù)知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現(xiàn)的專業(yè)化，銷售產(chǎn)品有理有據(jù)，使客戶體會(huì)不到產(chǎn)品帶來的好處，故而不能產(chǎn)生購買的動(dòng)力。本課程將從產(chǎn)品的銷售邏輯、需求探索、保單設(shè)計(jì)、異議處理、保單重檢等幾個(gè)維度提升產(chǎn)品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現(xiàn)出業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握保險(xiǎn)的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對(duì)象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱
一、做為理財(cái)師的你必須要先認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
1.保險(xiǎn)的作用與功效
2.人一生中必須要有的六張保單
3.目前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品體系和主要風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4.未來中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的前景
5.保險(xiǎn)銷售過程中存在的問題
【解決問題】：從保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，各類保險(xiǎn)能夠解決人生不同階段的什么問題，當(dāng)下中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況以及學(xué)員在平時(shí)工作中存在的問題等方面進(jìn)行講解，先理順學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系和對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等知識(shí)的掌握。

二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求 
1.保險(xiǎn)破冰第一步：客戶面見的寒暄話題
2.至客戶主場(chǎng)常用的破冰點(diǎn)
3.必須先提“贊美”
4.用PPF九宮格收集客戶的綜合信息
5.了解客戶的“怕”和“想”
6.觸動(dòng)內(nèi)心的痛點(diǎn)，激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求
1)需求挖掘前的保險(xiǎn)理念灌輸
2)保額銷售法
3)需求喚醒法
4)問導(dǎo)法
【解決問題】：很從學(xué)員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)不能夠很好的與客戶開展破冰互動(dòng)、引導(dǎo)客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點(diǎn)講解如何破冰和根據(jù)不同層級(jí)的客戶進(jìn)行需求挖掘的方法。

三、“道”——用事實(shí)和法律強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
1.各類保險(xiǎn)到底可以幫到客戶什么？
2.保單的財(cái)富管理功效之一：財(cái)富的傳承
3.保單的財(cái)富管理功效之二：債務(wù)的隔離
4.保單的財(cái)富管理功效之三：婚姻風(fēng)險(xiǎn)的防范
5.保險(xiǎn)產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險(xiǎn)金信托
【解決問題】：本章重點(diǎn)闡述的是當(dāng)下各類保險(xiǎn)主要可以幫助客戶解決什么問題，特別是從保險(xiǎn)的保障功能和財(cái)富管理功效兩個(gè)方面開展講解，只有在讓客戶意識(shí)到為什么保險(xiǎn)能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對(duì)保險(xiǎn)的需求。

四、“術(shù)”——保險(xiǎn)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1.客戶家庭保險(xiǎn)體系的搭建基本原則
2.重疾險(xiǎn)選擇的幾個(gè)重要原則
3.保單設(shè)計(jì)“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計(jì)
1)從投保人角度設(shè)計(jì)
2)從被保險(xiǎn)人角度設(shè)計(jì)
3)從受益人角度設(shè)計(jì)
【解決問題】：保險(xiǎn)需求激發(fā)出來之后并不是簡(jiǎn)單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行保單的設(shè)計(jì)以真正實(shí)現(xiàn)其目的。特別是利用保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃時(shí)，更需要掌握保險(xiǎn)功效背后的法律依據(jù)。本章主要是從上述幾個(gè)方面提升學(xué)員的知識(shí)，使客戶感覺銀行員工真正的會(huì)使用保險(xiǎn)這項(xiàng)工具幫助他們解決問題。

五、“技”——保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出和順勢(shì)促成
1.保險(xiǎn)銷售過程中異議處理的原則
2.客戶成交信號(hào)的捕捉
3.產(chǎn)品的順勢(shì)促成技巧
4.快速促成業(yè)務(wù)成交時(shí)的禁忌
【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營(yíng)遇到異議，如何進(jìn)行處理；客戶成效信號(hào)如何捕捉以及在其猶豫時(shí)如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。

六、“機(jī)”——良好的售后是深入銷售的開始
1.保單檢視的作用
2.需要保單檢視的時(shí)機(jī)
3.保單檢視重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目
【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險(xiǎn)配置就完成了，還應(yīng)學(xué)會(huì)后續(xù)在維護(hù)客戶的過程不斷的與客戶重檢保險(xiǎn)配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。

保險(xiǎn)銷售邏輯和技巧