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專業(yè)資產(chǎn)配置提升課程

課程背景：
在過去的一段時間中 ，私行的目標(biāo)客戶群體（高凈值以及優(yōu)質(zhì)財富客群）在財富管理的過程中，面臨著眾多同質(zhì)化的產(chǎn)品，比過往復(fù)雜的宏觀環(huán)境，以及由于“黑天鵝”事件頻發(fā)的特殊狀態(tài)。而過往我們很多的銷售方式中，以產(chǎn)品銷售為主而往往忽略宏觀環(huán)境，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及政策與客戶財富管理解決方案之間的邏輯聯(lián)系，本次課程，我們將把“斷掉的鏈子”連起來，在對客溝通中呈現(xiàn)有效的資產(chǎn)配置思路和方案，提升私行理財經(jīng)理的專業(yè)度，從而達(dá)到全方位銷售。

課程大綱：
第一部分：新金融環(huán)境下，我們與客戶所面臨的財富管理現(xiàn)狀（1課時）
一、政策環(huán)境和競爭環(huán)境
1.資管新規(guī)后的趨勢變化
2.券商財富轉(zhuǎn)型勁頭強(qiáng)勁的關(guān)鍵時刻
3.基金，券商，銀行跨金融機(jī)構(gòu)合作及同質(zhì)化競爭的關(guān)鍵時刻
二、“線上”銷售的新時代
1.互聯(lián)網(wǎng)上的競爭：手機(jī)，網(wǎng)銀，互聯(lián)網(wǎng)平臺
2.“疫情”倒逼線下向線上轉(zhuǎn)型
三、客戶的“急轉(zhuǎn)彎”
1.新規(guī)后的市場平穩(wěn)期
2.“疫情”黑天鵝事件后的迷茫和風(fēng)險回避情緒的“急剎車”

第二部分：宏觀經(jīng)濟(jì)（總計5課時）
一、經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)（1課時）
1.經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)
1)活動：我們建立一個經(jīng)濟(jì)社會考量的發(fā)展因素
2)本質(zhì)和動能：生產(chǎn)和消費(fèi)
3)全球經(jīng)濟(jì)下的單一經(jīng)濟(jì)體狀態(tài)
2.中國宏觀經(jīng)濟(jì)中的“三駕馬車”的解析
3.“生活中藏著經(jīng)濟(jì)的秘密”
通過生活中細(xì)節(jié)銷售大額基金案例分析
二、經(jīng)濟(jì)的周期性特質(zhì)（1.5課時）
1.形成經(jīng)濟(jì)周期的系統(tǒng)特質(zhì)
1)現(xiàn)在宏觀周期分析中的兩大“周期”理論
2)周期界定：產(chǎn)業(yè)，行業(yè)和有效大類工具
2.經(jīng)濟(jì)周期的發(fā)展階段如何界定標(biāo)準(zhǔn)
3.不同經(jīng)濟(jì)周期狀態(tài)下不同資產(chǎn)工具的表現(xiàn)及狀態(tài)                                                                                                                     
三、 解讀宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，定位經(jīng)濟(jì)所在周期（1.5課時）
1.重要的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及其背后的含義
1)GDP，CPI，*等等
2)領(lǐng)先指標(biāo)和滯后指標(biāo)對于宏觀經(jīng)濟(jì)判斷的意義（就業(yè)數(shù)據(jù)，能源等指標(biāo)數(shù)據(jù)）
3)判斷資本流動的有效指標(biāo)及含義
2.重要的經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段，背后的含義及效果
1)財政政策
2)貨幣政策
3)外匯匯率政策（國際性貨幣政策）等引導(dǎo)性政策
四、疫情前后的中國宏觀經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展方向(1課時）
1.疫情發(fā)生前我國宏觀經(jīng)濟(jì)所處的周期階段及狀態(tài)
2.“黑天鵝”事件 --“疫情”對以上宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響
1)對于“三駕馬車”中消費(fèi)的影響，及疫情后的可能性判斷
2)對于“三駕馬車”中投資（資本）的影響及疫情后的可能性判斷
3)對于“三駕馬車”中進(jìn)出口的影響，及疫情后的可能性判斷
4)對于“產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)”及其調(diào)整的影響，及疫情后的可能性判斷
3.“疫情”對于板塊，行業(yè)和投資的影響
1)板塊中的“紅”與 “黑”
2)疫情對于不同行業(yè)的影響
3)疫情對于投資的影響，及疫情后的可能性
4.國家的財政及貨幣應(yīng)對政策及結(jié)果
1)貨幣政策的“寬貨幣+寬信用”的手段
2)財政政策的已有調(diào)整及未來可能性

第三部分：資產(chǎn)配置全流程（總計6課時）
一、資產(chǎn)配置的定義和原則（1課時）
1.資產(chǎn)配置的重要性
2.資產(chǎn)配置里的誤區(qū)
1)“狹義”資產(chǎn)配置VS“廣義”資產(chǎn)配置
2)活動：整體的力量
3)投資者在資產(chǎn)配置中的認(rèn)知誤區(qū)
4)客戶的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同
3.資產(chǎn)配置的原則:被動還是主動？
1)基于客戶風(fēng)險承受能力
2)基于客戶的財務(wù)目標(biāo)
3)對于經(jīng)濟(jì)周期階段的判斷
二、從客戶角度的資產(chǎn)配置原則（1課時）
1.經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)
1)活動：模擬市場周期進(jìn)行投資
2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理
3)統(tǒng)一財務(wù)目標(biāo)與投資目標(biāo)的話術(shù)和思路
2.不同資產(chǎn)配置模型與不同類型客戶的匹配
1)“那些年我們追過的資產(chǎn)配置”模型
2)客戶檔案的全面建立與資產(chǎn)配置的匹配
三、“財富金字塔”與大類資產(chǎn)工具匹配（2課時）
1.大類資產(chǎn)配置是資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
1)“財富金字塔”溝通資產(chǎn)配置理念的思路和話術(shù)
2)客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析及大類資產(chǎn)建議方案
3)哪些情況變化會引起資產(chǎn)配合方案調(diào)整
2.不同金融工具的特點(diǎn)和配置中的功能
1)基本金融工具：外匯，貨幣，債券，股票和商品
2)衍生工具
3.現(xiàn)在市場情況下如何進(jìn)行資產(chǎn)配置審視和調(diào)整
1)周期狀態(tài)的判定
2)“數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”后的大類工具調(diào)整
4.不同風(fēng)險承擔(dān)能力的客戶的短中長期，大類工具的配置方案
1)時間工具和風(fēng)險工具
2)各風(fēng)險承受度的客戶與方案匹配
四、銷售技巧--如何運(yùn)用資產(chǎn)配置工具完成顧問式營銷（１.５）
1.“求同存異”：從傳統(tǒng)理財產(chǎn)品向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)移
1)結(jié)構(gòu)型存款，凈值型產(chǎn)品，保險產(chǎn)品，基金產(chǎn)品，信托產(chǎn)品，商品工具，等各類產(chǎn)品的ＦＡＢＥＲ及客戶適應(yīng)度匹配
2)“求同存異”的技巧及話術(shù)
2.非金融解決方案向金融工具及產(chǎn)品的過渡及巧
1)談資的有效切入
2)ＳＷＯＴ在工具選擇和重點(diǎn)產(chǎn)品定位時的技巧及話術(shù)
3)案例分享
第四部分：從宏觀到工具到資產(chǎn)配置呈現(xiàn)的思路演練及復(fù)盤（０.５課時）

專業(yè)資產(chǎn)配置提升課程