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財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

【課程背景】：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民財(cái)富的不斷積累，財(cái)富管理的需求成為了越來(lái)越的客戶的剛性需求。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的全民理財(cái)知識(shí)普及下，客戶對(duì)金融服務(wù)的需求正在從業(yè)務(wù)結(jié)算轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)的全面管理。
而在資管新規(guī)之后，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售，如固定收益理財(cái)產(chǎn)品、躉交保險(xiǎn)等銷售額度逐漸減少，零售銀行必須得抓緊時(shí)機(jī)引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)完成財(cái)富轉(zhuǎn)型，逐步掌握以資產(chǎn)配置的邏輯為客戶實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的多元化配置與銷售，才能穩(wěn)定現(xiàn)有客群，拓展?jié)撛诳腿骸?br /> 在財(cái)富轉(zhuǎn)型過(guò)程中，零售銀行主管團(tuán)隊(duì)普遍發(fā)現(xiàn)，在資管新規(guī)后理財(cái)即將全面進(jìn)入凈值化時(shí)代的背景下，營(yíng)銷人員基金銷售能力的掌握和提升至關(guān)重要，而在推動(dòng)中，基金銷售往往因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)而推動(dòng)阻力重重。根據(jù)三方機(jī)構(gòu)調(diào)查，阻礙營(yíng)銷人員基金銷售開(kāi)口率達(dá)成的最重要的兩個(gè)因素是營(yíng)銷人員的銷售意愿和銷售信心。
如何讓營(yíng)銷人員意識(shí)到基金業(yè)務(wù)在諸多零售指標(biāo)中對(duì)自己對(duì)機(jī)構(gòu)的重要性，如何讓營(yíng)銷人員在起伏波動(dòng)的A股市場(chǎng)得到對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)的信心，這是本門(mén)課程設(shè)計(jì)的宗旨和課程目標(biāo)。
【課程對(duì)象】： 
理財(cái)經(jīng)理、私人銀行顧問(wèn)、個(gè)金業(yè)務(wù)主管、零售支行行長(zhǎng)

【課程大綱】：
一、基金銷售,理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階的必經(jīng)之路（銷售意愿）
包括銀行、券商、信托、保險(xiǎn)、三方財(cái)富等在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)，目前幾乎都在全面開(kāi)展財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，這意味著未來(lái)的金融行業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)不是更小，而是更加白熱化，認(rèn)清財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，掌握未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，了解到包括基金銷售在內(nèi)的資產(chǎn)配置能力對(duì)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型和對(duì)個(gè)人進(jìn)階的重要性，實(shí)現(xiàn)激活并強(qiáng)化營(yíng)銷人員的基金銷售意愿。 
1.零售金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型大趨勢(shì)
1)現(xiàn)狀：金融機(jī)構(gòu)想要的資產(chǎn)配置和客戶追求的資金配置
2)目標(biāo)：各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)相想要達(dá)成搶奪市場(chǎng)份額獨(dú)攬資產(chǎn)配置
3)距離：各家金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型道路上各自的優(yōu)劣勢(shì)
4)解析：重點(diǎn)解析銀行業(yè)在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)足短板
5)智能投顧對(duì)財(cái)富管理的影響及應(yīng)對(duì)
6)買方投顧理念及其落地影響
2.理財(cái)經(jīng)理職業(yè)生涯成長(zhǎng)道路
1)資管新規(guī)后，從銷售確定性到銷售客戶預(yù)期
2)復(fù)制-內(nèi)化-創(chuàng)造的營(yíng)銷進(jìn)階流程
3.高凈值客戶需求畫(huà)像的變化
1)行業(yè)數(shù)據(jù)解析：各銀行零售客群數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模橫向及縱向?qū)Ρ确治觯?br /> 2)客群需求變化：客群需求的變化，包括交易渠道、配置偏好、對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的需求等；
3)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)：權(quán)威三方機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客群的調(diào)研報(bào)告顯示有1/3的客戶計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)更換新的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)；
4.如何借助基金配置拓展和鎖定高凈值客戶
1)私域流量池
2)高頻打低頻
3)參與感
5.突破基金銷售的自我設(shè)限
1)銷售基金虧損了怎么辦？
2)A股十多年沒(méi)有漲，買基金太難賺錢(qián)？
3)不會(huì)炒股，看不懂市場(chǎng)變化怎么辦？
4)銷售基金的資金會(huì)影響存款怎么辦？
5)保險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入比例更高，只想賣保險(xiǎn)？
6)等等……
6.基金銷售的四種層次及自我提升：
1)不敢賣-努力賣-輕松賣-持續(xù)賣
2)中等業(yè)績(jī)陷阱及其解決方案

二、中國(guó)資本市場(chǎng)歷史視角全景分析（銷售信心）
世界各地投資者的主流投資理念是由其所在資本市場(chǎng)近二十年的走勢(shì)決定的，所以決定未來(lái)中國(guó)投資者的主流投資工具和方式的，是未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的發(fā)展，通過(guò)邏輯推導(dǎo)和以史為鑒，闡述未來(lái)中國(guó)資本市場(chǎng)的慢牛大時(shí)代，并通過(guò)互動(dòng)測(cè)算、互動(dòng)游戲等方式，為營(yíng)銷人員掌握正確的投資理念及更為科學(xué)合理的銷售配置組合，讓營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)和基金產(chǎn)品都具有更強(qiáng)的銷售信心。
1.樹(shù)立正確的投資理念
1)*“股神”巴菲特、*林奇的投資經(jīng)歷及理念
2)臺(tái)灣“定投教母”蕭碧燕的投資經(jīng)歷及理念
3)日本“股神”是川銀藏的投資經(jīng)理及理念
4)中國(guó)A股投資者為什么喜歡追求短期的高拋低吸
5)世界各地投資者主流投資理念的背后的本質(zhì)是近二十年的市場(chǎng)走勢(shì)決定的
2.理解中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及展望未來(lái)十年的趨勢(shì)
1)人口老齡化及其解決路徑
2)貿(mào)易摩擦和產(chǎn)業(yè)升級(jí)及其解決路徑
3)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型及其解決路徑
4)解決路徑的共通點(diǎn)指向：持續(xù)穩(wěn)定的股市和債市慢牛行情
5)以史為鑒：上個(gè)世紀(jì)80年代的*在類似的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何借助啟動(dòng)資本市場(chǎng)完成經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。
3.正確掌握中國(guó)A股的投資方式
1)散戶投資與機(jī)構(gòu)投資的對(duì)比，為什么要選擇機(jī)構(gòu)投資
2)為什么投資基金的基民在基金長(zhǎng)期賺錢(qián)的情況下也在虧錢(qián)
3)案例演算：滬深300收益率互動(dòng)測(cè)算：為什么要堅(jiān)持長(zhǎng)期投資
4)互動(dòng)游戲：趨勢(shì)投資與價(jià)值投資的異同
4.構(gòu)建基金銷售配置組合，不懼市場(chǎng)短期波動(dòng)
1)不怕跌+跌不怕+怕不跌的配置組合
2)不怕跌：股債搭配類產(chǎn)品的配置
3)跌不怕：指數(shù)型基金的配置
4)怕不跌：基金定投的配置
5)1+1+1的基金銷售模式

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型