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銷售專項(xiàng)技能提升

課程收益：
了解交叉銷售帶來的重要價(jià)值，認(rèn)識(shí)呼入銷售與呼出銷售的差異性，通過掌握基金產(chǎn)品推薦的核心策略，有效判斷目標(biāo)客戶和銷售時(shí)機(jī)，用專業(yè)服務(wù)贏得客戶的信任并增強(qiáng)客戶黏性，以實(shí)現(xiàn)客服中心由成本中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移。
課程對(duì)象：基金公司客服中心
授課方式：講授、套路、案例、模擬演練

課程大綱：
一、重新理解基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要價(jià)值
1.基金不被投資者重視的原因
2.基金的單一投資與組合投資的差異
3.基金是如何滿足客戶的資產(chǎn)配置需求
4.基金的掙錢效應(yīng)如何體現(xiàn)
5.客戶需要一個(gè)優(yōu)秀的投顧
互動(dòng)：如何向客戶展示基金投資優(yōu)勢(shì)？（總結(jié)要點(diǎn)、話術(shù)訓(xùn)練）

二、基金銷售必備的專業(yè)能力
1.公募基金與私募基金產(chǎn)品特性
1)產(chǎn)品特性
2)目標(biāo)客戶群體劃分
2.基金產(chǎn)品選擇的五大誤區(qū)
3.識(shí)別潛在購買客戶
4.生命周期與資產(chǎn)配置的有效性
5.基金投資的核心目標(biāo)及選基策略
6.組合投資的必要性
7.基金的低位布局
8.基金健診與產(chǎn)品優(yōu)化策略
9.基金定投優(yōu)勢(shì)及六大投資攻略
互動(dòng)：如何巧妙導(dǎo)入在售產(chǎn)品？產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)總結(jié)與提煉訓(xùn)練（要點(diǎn)、話術(shù)）

三、交叉銷售帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
1.什么是交叉銷售
2.交叉銷售的價(jià)值所在
1)增強(qiáng)客戶忠誠度
2)降低邊際銷售成本提高“客單價(jià)”
3.客服中心交叉銷售的先天優(yōu)勢(shì)
1)存量客戶服務(wù)認(rèn)同度高
2)解決客戶問題是建立信任的最好方式
3)呼入電話的銷售滲透機(jī)會(huì)
4)獲取客戶檔案優(yōu)勢(shì)
4.呼入銷售與呼入服務(wù)之間的關(guān)系
5.避免呼入銷售可能帶來的負(fù)面影響
互動(dòng)：呼入銷售的難點(diǎn)突破，說客戶感興趣的話題（話題話術(shù)）

四、呼入與呼出銷售策略
1.呼入銷售的整體設(shè)計(jì)與策略
1)判斷潛在目標(biāo)客戶
2)KYC目標(biāo)客戶
3)引導(dǎo)客戶投資需求
4)哪些對(duì)象不適合進(jìn)行呼入銷售
5)銷售流程與話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
6)銷售時(shí)機(jī)分析及購買信號(hào)判斷
7)銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)管理
2.呼出銷售的整體設(shè)計(jì)與策略
1)篩選目標(biāo)客戶
2)了解客戶過往投資信息
3)明確銷售目的和目標(biāo)
4)熟練產(chǎn)品要素及推介話術(shù)
5)確定打電話的時(shí)間
6)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
7)銷售預(yù)演及可能遇到的挑戰(zhàn)
8)應(yīng)對(duì)客戶抱怨的流程及措施
互動(dòng)：開場(chǎng)白八大話題訓(xùn)練？（要點(diǎn)、話術(shù)）

五、客戶檔案管理
1.客戶信息要素整理與分析
2.客戶的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求
3.客戶意見反饋及處理結(jié)果
4.記錄銷售過程和交易結(jié)果
5.業(yè)務(wù)完成記錄匯總
6.客戶價(jià)值分析

六、提升客服務(wù)人員的銷售情商
1.提高客戶好感度的情商
2.提高成交能力的情商
3.在言談中尋找關(guān)鍵詞
4.成功銷售的跟進(jìn)技巧
【情境演練】
情景1.客戶抱怨時(shí)的交叉銷售話術(shù)
情景2.客戶關(guān)懷時(shí)的交叉銷售話術(shù)
情景3.客戶投訴時(shí)的交叉銷售話術(shù)

銷售專項(xiàng)技能提升