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外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
主 講：前華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)  孫凱
一、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與基本特點(diǎn)
1、國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
. 從全球角度
. 從國(guó)內(nèi)角度
2、面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
. 企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)有哪些
. 企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)有哪些
3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)差異點(diǎn)
. 運(yùn)營(yíng)環(huán)境的差異
. 文化的差異
二、海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局
1、海外戰(zhàn)略布局
. 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局實(shí)踐與理論分析
案例：華為與海爾的兩種戰(zhàn)略
. 華為公司市場(chǎng)布局與發(fā)展介紹
2、海外機(jī)構(gòu)組織演變
. 海外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)常見(jiàn)組織類別
. 華為海外機(jī)構(gòu)設(shè)置演變過(guò)程
案例：關(guān)不掉的“分公司”
三、海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段
1、市場(chǎng)調(diào)查階段
. 調(diào)研的目的是什么，包含哪些主要內(nèi)容
. 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法
. 競(jìng)爭(zhēng)分析的要點(diǎn)是什么？
. 客戶的組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
. 如何與客戶聯(lián)系，如何進(jìn)行信息收集
案例：印度與日本市場(chǎng)與行業(yè)調(diào)研摘選
2、市場(chǎng)拓展階段
. 國(guó)際市場(chǎng)拓展要解決的關(guān)鍵問(wèn)題
. 國(guó)際市場(chǎng)拓展初期的具體工作內(nèi)容      
. 基于市場(chǎng)和機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的業(yè)務(wù)規(guī)劃
. 確認(rèn)合作伙伴與合作形式
. 關(guān)注海外政府關(guān)系與政府類項(xiàng)目
. 創(chuàng)立品牌與獲得客戶認(rèn)可
3、市場(chǎng)發(fā)展階段
. 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展階段的目標(biāo)和途徑
. 海外項(xiàng)目成功要素
4、市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展階段
. 獲得國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作有哪些
案例：印度華為的售后服務(wù)
四、海外市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理
1、海外區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 
. 差距分析的特點(diǎn)與運(yùn)用
案例：華為某區(qū)域市場(chǎng)的差距分析
. 目標(biāo)與策略制定
案例：SWOT策略制定法
2、銷售管理
. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
. 項(xiàng)目立項(xiàng)與監(jiān)控
. 戰(zhàn)略項(xiàng)目與山頭項(xiàng)目
3、客戶關(guān)系管理
. 客戶關(guān)系的規(guī)劃
. 客戶關(guān)系實(shí)施監(jiān)控
. 客戶關(guān)系的評(píng)估
4、品牌營(yíng)銷
. 品牌營(yíng)銷四部曲
案例：華為1-5-1工程
5、服務(wù)的保障與價(jià)值
. 服務(wù)營(yíng)銷一體化
. 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值     
五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理
1、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)
. 海外核心業(yè)務(wù)單元
. 關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺(tái)建設(shè)
. 海外業(yè)務(wù)支持平臺(tái)
. 海外行政平臺(tái)
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹
3、海外人員管理
. 華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
. 海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成
. 華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理
. 扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡
. 從“銷售中心”到“利潤(rùn)中心”        六、海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制
1、國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
2、各類主要風(fēng)險(xiǎn)分析
. 工會(huì)組織與勞務(wù)糾紛
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢(mèng)”
. 法律和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
. 外匯風(fēng)險(xiǎn)
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
. 商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
. 政治風(fēng)險(xiǎn)
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
. 個(gè)人健康與安全
案例：“假警察”
3、風(fēng)險(xiǎn)控制管理
. 風(fēng)險(xiǎn)防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
. 危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到*
案例：利比亞的緊急撤離
五、海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理
1、海外業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)
. 海外核心業(yè)務(wù)單元
. 關(guān)鍵崗位設(shè)置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺(tái)建設(shè)
. 海外業(yè)務(wù)支持平臺(tái)
. 海外行政平臺(tái)
案例：華為公司海外組織架構(gòu)介紹
3、海外人員管理
. 華為公司海外機(jī)構(gòu)人員構(gòu)成與“跨文化溝通”
. 海外中方員工外派激勵(lì)與海外補(bǔ)助構(gòu)成
. 華為國(guó)際化人才的培養(yǎng)
4、海外地區(qū)部組織運(yùn)作與管理
. 扁平化與精細(xì)化的矛盾與平衡
. 從“銷售中心”到“利潤(rùn)中心”        六、    海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制
1、國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
2、各類主要風(fēng)險(xiǎn)分析
. 工會(huì)組織與勞務(wù)糾紛
案例：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢(mèng)”
. 法律和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
. 外匯風(fēng)險(xiǎn)
案例：委內(nèi)瑞拉的匯率變化
. 商業(yè)欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
. 政治風(fēng)險(xiǎn)
案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”
. 個(gè)人健康與安全
案例：“假警察”
3、風(fēng)險(xiǎn)控制管理
. 風(fēng)險(xiǎn)防范與安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發(fā)生
. 危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到*
案例：利比亞的緊急撤離
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
10年華為營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，4年華為海外營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁。他是華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。作為華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役；安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;剛果石油框架通信項(xiàng)目;上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目……
授課風(fēng)格
系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)?，結(jié)合大量華為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)
服務(wù)客戶
三一重工、特變電工、京山輕機(jī)、中國(guó)國(guó)電、億陽(yáng)通信、智達(dá)康通信、金宏威、雙合電腦系統(tǒng)、圖創(chuàng)、湖南中科恒源、凱恩帝、華昌達(dá)機(jī)電、高科通信、山東科瑞石油裝備、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、南車集團(tuán)、中國(guó)重汽集團(tuán)、怡亞通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)安汽車等
外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)