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零售貸款營銷策略

【課程背景】
一邊做業(yè)務(wù)、一邊做培訓(xùn)的工作方式，使得周老師對市場、對客戶、對業(yè)務(wù)時刻保持著敏感性，確保培訓(xùn)的內(nèi)容與市場現(xiàn)狀、與客戶行為習(xí)慣變化高度銜接。授課內(nèi)容主要為自己的真實工作經(jīng)歷，實戰(zhàn)性強(qiáng)，具有實際借鑒和指導(dǎo)價值。
【課程收益】
本課程以實戰(zhàn)案例分享解析為手段，為參訓(xùn)人員分享前沿的發(fā)展趨勢，客戶行為習(xí)慣的變化，提出清晰的經(jīng)營推進(jìn)思路，分享豐富的成功案例，提供實操的方法和工具。后續(xù)，還可以項目輔導(dǎo)形式，提供配套的輔導(dǎo)跟進(jìn)方案，幫助銀行線下精耕網(wǎng)點周邊，搭建線上流量矩陣，線上線下同步獲客，形成線上線下相結(jié)合的獲客、活客的長效獲客機(jī)制。
【授課方式】
講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場實操
【課程對象】
分行個貸部營銷管理崗、分行個貸直營團(tuán)隊；
支行零售行長、個貸部負(fù)責(zé)人、個貸客戶經(jīng)理。

【課程大綱】
第一部分：個貸產(chǎn)品特點
1、按揭貸；
2、信用貸；
3、房抵貸；
4、線上消金。

第二部分：客戶在哪里？
1、住房按揭貸款客戶；
2、個人消費貸款客戶；
3、房抵經(jīng)營貸客戶。
4、線上消金平臺。

第三部分：個貸客戶運營現(xiàn)狀
1、客戶交互率低；
2、產(chǎn)品覆蓋率低；
3、客戶轉(zhuǎn)介率低。

第四部分：零售貸款營銷的困局
廳堂營銷？客戶不來網(wǎng)點了。
電話營銷？客戶不愿接電話。
短信營銷？屏蔽為垃圾短信。
沙龍營銷？客戶不愿意參加。

第五部分：如何獲取客戶？
1、存量客戶二次營銷；
（1）理財客戶；
（2）收單商戶；
（3）中小企業(yè)客戶；
（4）信用卡客戶；
（5）基金客戶；
2、新客戶的多渠道營銷；
（1）廳堂營銷；
（2）商圈營銷；
（3）場景營銷；
（4）社區(qū)營銷；
（5）渠道營銷；
（6）流量營銷。

第六部分：商圈營銷策略
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運營；
4、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；
5、搭建平臺；
6、品牌露出；
7、客戶權(quán)益日；
8、聯(lián)合推廣；
9、企業(yè)座談會；

第七部分：場景營銷策略
1、住房按揭貸款場景營銷策略
（1）一手房貸款場景；
（2）二手房貸款場景；
2、個人消費貸款場景營銷策略；
（1）裝修場景；
（2）教育場景；
（3）醫(yī)美場景；
（4）汽車場景；
（5）生活消費場景。
3、房抵經(jīng)營貸場景營銷策略。
（1）中小企業(yè)協(xié)會；
（2）各地商會；
（3）行業(yè)論壇；
（4）雙創(chuàng)孵化器；

第八部分：社區(qū)營銷策略
1、社區(qū)營銷邏輯；
2、社區(qū)營銷突破口；
3、學(xué)在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同，互相成就。

第九部分：流量營銷策略
一、什么是流量營銷？
（一）流量營銷邏輯
公域→私域→運營→轉(zhuǎn)化
（二）流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點；
二、為什么要做流量營銷？
（一）傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
（二）傳統(tǒng)營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區(qū)營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。
（三）客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
（四）銀行做流量營銷的困局
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務(wù)能力對比；
三、流量營銷的成果
（一）數(shù)字資產(chǎn)
（二）客戶心態(tài)
（三）員工狀況
（四）指標(biāo)達(dá)成
四、如何從0開始做流量營銷？
（一）定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
（二）內(nèi)容
1、理財類；
2、貸款類；
3、保險類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。
（三）流量矩陣
1、流量營銷矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺粉絲價值分析；
3、重點公域流量平臺分析：
（1）粉絲畫像；
（2）推薦機(jī)制；
（3）運營邏輯；
（4）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點；
（5）運營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項；
4、如何提高賬號權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量
9、注冊開通個人微信公眾號
10、微信公眾號后臺常用功能解析
（1）自動回復(fù)；
（2）用戶分析；
（3）內(nèi)容分析；
（4）圖文素材；
（5）創(chuàng)作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺
（1）選擇領(lǐng)域；
（2）身份認(rèn)證；
（3）角色申請條件；
（4）大V身份的專業(yè)度證明材料；
（5）內(nèi)容發(fā)布
（四）社群運營
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個維度；
3、社群價值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長交互時間。
12、通過持續(xù)運營，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

零售貸款營銷策略