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信托產(chǎn)品營銷技巧

課程背景：
近幾年隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的財(cái)富也得到了逐步的積累?？蛻魧?duì)自身財(cái)富的管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，高凈值客戶對(duì)信托、家族信托和保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品開始了解并逐步接受。 針對(duì)貴賓客戶的需求，如何來跟身定制信托產(chǎn)品，豐富資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，特設(shè)計(jì)此課程幫助銀行員工提高信托營銷技巧，提升分支行業(yè)績。
課程收益：
1.了解新資管政策下信托產(chǎn)品營銷的注意事項(xiàng)
2.了解信托產(chǎn)品特色和結(jié)構(gòu)特征精準(zhǔn)營銷
3.針對(duì)貴賓客戶需求分析進(jìn)行信托產(chǎn)品配置
課程對(duì)象：私行顧問、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及營銷主管等
授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程大綱要點(diǎn)：
一、資管新規(guī)對(duì)信托行業(yè)的影響
1.資管新規(guī)對(duì)金融行業(yè)的影響
2.銀行轉(zhuǎn)型信托競(jìng)爭(zhēng)更加激烈
3.行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展
4.高凈值客戶高標(biāo)準(zhǔn)財(cái)富管理
5.房產(chǎn)政策推動(dòng)信托產(chǎn)品創(chuàng)新

二、信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(shì)
1.信托產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（F）
2.信托產(chǎn)品特色（A）
3.信托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（B）
4.信托案例分享（E）

三、高凈值客戶渠道精準(zhǔn)定位信托營銷
1.高凈值客戶渠道開拓
1)地方企業(yè)商會(huì)合作
2)優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會(huì)合作
3)特色開發(fā)園區(qū)合作
4)海外移民機(jī)構(gòu)合作
5)海外置業(yè)機(jī)構(gòu)合作
6)海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作
7)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)渠道合作
8)信托存量客戶開發(fā)
2.信托客戶需求深度挖掘
1)信托客戶需求深度挖掘
事實(shí)的認(rèn)同（比如教育的規(guī)劃）
情感的認(rèn)同（希望更好的學(xué)校）
產(chǎn)品的認(rèn)同（提早準(zhǔn)備好資金）
2)客戶資金梳理需求挖掘
銀行資金
信托資金
保險(xiǎn)資金
實(shí)業(yè)投資
房產(chǎn)投資
其他資金
3)客戶保險(xiǎn)梳理
以往保單梳理
保險(xiǎn)標(biāo)的梳理
保險(xiǎn)種類梳理
保單貸款梳理
保險(xiǎn)賠付梳理
4)戶風(fēng)險(xiǎn)分析特征精準(zhǔn)畫像
私營企業(yè)主
國有企業(yè)高管
上市公司高管
二代接班人
全職太太
自由職業(yè)者（高級(jí)律師合伙人等）
其他高凈值客戶
5)挖掘需求學(xué)會(huì)提問(40項(xiàng)客戶粘合度測(cè)試)
開放性問題的魔力（4H+1W）
封閉式問題促成交（Yes & No）
6)專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品三部曲
圖表法（資產(chǎn)配置分析）
趨勢(shì)法（過往業(yè)績分析）
故事法（其他客戶案例）
打比方（產(chǎn)品口語化）
7)有效處理客戶異議（3F）
Feel我理解／我明白
Felt之前也有客戶遇到類似問題
Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
加一個(gè)轉(zhuǎn)移話題的提問（提問結(jié)尾）
8)爭(zhēng)取完美轉(zhuǎn)介紹
老客戶滿意并認(rèn)同
鎖定轉(zhuǎn)介客戶范圍
由老客戶引薦認(rèn)識(shí)
保護(hù)新老客戶隱私
定期維護(hù)新老客戶

四、用心服務(wù)超越客戶期望
1.全面打造個(gè)人IP品牌影響力
1)個(gè)人品牌的建立
2)個(gè)人品牌的呈現(xiàn)
3)常用的流量平臺(tái)
2.全面打造個(gè)人圈層和非金融資源
1)個(gè)人愛好培養(yǎng)
2)個(gè)人圈層打造
3)影響力的中心
4)圈層資源對(duì)接
5)非金融服務(wù)對(duì)接（教育、醫(yī)療、法律、稅務(wù)、品質(zhì)生活等）

五、信托產(chǎn)品真實(shí)場(chǎng)景案例情景演練
1.企業(yè)家客戶案例
2.自由職業(yè)者案例

信托產(chǎn)品營銷技巧