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理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理

課程背景：
經(jīng)營(yíng)單位一定存在這樣的困惑，每年都組織大量培訓(xùn)，投入成本高，但是見(jiàn)效并不理想。員工新舊交替的過(guò)程中，業(yè)務(wù)能力參差不齊，推動(dòng)業(yè)務(wù)和完成績(jī)效就存在較大差距。每次下達(dá)新任務(wù)指標(biāo)，大家就胡子眉毛一把抓，自己累客戶煩。
如何緩解這種現(xiàn)象呢？經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，員工工作中支撐業(yè)務(wù)的能力基本鎖定在專業(yè)中，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)日漸成熟的今天，只有專業(yè)才能贏得人心。因此，結(jié)合多年培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對(duì)標(biāo)銀行業(yè)務(wù)體系，主抓兩大產(chǎn)品（保險(xiǎn)、基金），圍繞一條主線（客戶關(guān)系管理），采用多種營(yíng)銷方式（根據(jù)課程設(shè)定），實(shí)現(xiàn)財(cái)富業(yè)務(wù)再上新臺(tái)階。
授課方式：課堂講授+案例分析+學(xué)員分享+演練
鎖定話題：
1、重點(diǎn)針對(duì)理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品綜合配置技能提升，重點(diǎn)訓(xùn)練“保險(xiǎn)”和“基金定投”業(yè)務(wù)，達(dá)到會(huì)結(jié)合客戶資金情況和需求進(jìn)行基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置建議，并能夠做出基本的方案并說(shuō)出理由
2、進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過(guò)程中，重點(diǎn)圍繞營(yíng)銷策劃能力與學(xué)員進(jìn)行溝通和交流，開(kāi)拓視野，帶領(lǐng)學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)列出適合本行特點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，并做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作

課程大綱：
一、第一天
1、重點(diǎn)任務(wù)：
(1)梳理業(yè)務(wù)拓展必備的專業(yè)化銷售流程
(2)帶領(lǐng)學(xué)員思考給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置過(guò)程中需要考慮的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
(3)基金定投業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)講解及訓(xùn)練
(4)晚上為學(xué)員自習(xí)和完成作業(yè)的時(shí)間，第二天要演練通關(guān)
2、具體安排：
(1)第一節(jié)：開(kāi)場(chǎng)破冰
① 講師和學(xué)員自我介紹
② 介紹學(xué)習(xí)重點(diǎn)及學(xué)習(xí)紀(jì)律
③ 學(xué)員第一次分組調(diào)整座位
培訓(xùn)方法：充分互動(dòng)，要求學(xué)員把自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)寫在學(xué)員手冊(cè)上，并且在后面幾天的學(xué)習(xí)中針對(duì)實(shí)際情況不斷調(diào)整自己的狀態(tài)。
效果達(dá)成：學(xué)員充分放松，與授課老師形成相互的信任關(guān)系，便于學(xué)習(xí)進(jìn)程不斷深入。
(2)第二節(jié)：知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)和共創(chuàng)
① 專業(yè)化業(yè)務(wù)銷售流程
② 資產(chǎn)配置方案中需要注意的關(guān)鍵問(wèn)題（產(chǎn)品特性、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力、市場(chǎng)情況）
③ 講解產(chǎn)品中需要的相關(guān)技巧
培訓(xùn)方法：結(jié)合具體工作講解銷售8個(gè)環(huán)節(jié)，游戲形式掌握銀行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的位置布局圖，結(jié)合影響投資的因素，學(xué)會(huì)制定客戶資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單方案。
效果達(dá)成：學(xué)員充分討論和提問(wèn)，制作客戶資產(chǎn)配置速查模板。
(3)第三節(jié)：基金定投業(yè)務(wù)知識(shí)講解和訓(xùn)練
① 按照抽簽內(nèi)容進(jìn)行1分鐘講理財(cái)講解訓(xùn)練
② 講解后填寫A表格
③ 互動(dòng)交流剛才表達(dá)的感受，找出共同的地方
④ 講解關(guān)于“基金定投”專業(yè)方面的核心知識(shí)點(diǎn)
⑤ 學(xué)員互動(dòng)交流提問(wèn)時(shí)間
培訓(xùn)方法：學(xué)員講和練的方式激發(fā)思考和學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的欲望，針對(duì)基金定投方面的知識(shí)點(diǎn)展開(kāi)講解，圍繞銷售中的常用技巧和需要思考的必備問(wèn)題為主線，解決學(xué)員的疑難問(wèn)題。
效果達(dá)成：現(xiàn)場(chǎng)解決“篩選基金的方法”、“微笑曲線的圖表講解法”、“其他相關(guān)小問(wèn)題”。
3、當(dāng)天作業(yè)：
(1)抽簽：確定內(nèi)容，結(jié)合基金方面知識(shí)，每人準(zhǔn)備3分鐘講解內(nèi)容
(2)要求：可以準(zhǔn)備道具，但是必須脫稿

二、第二天
1、重點(diǎn)任務(wù)：
(1)針對(duì)昨日關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的作業(yè)進(jìn)行通關(guān)演練
(2)講解面對(duì)面講解產(chǎn)品的各種技巧，研究討論具體產(chǎn)品如何進(jìn)行結(jié)合
(3)長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)講解需要依托的知識(shí)、技巧及話術(shù)
(4)晚上為學(xué)員自習(xí)和完成作業(yè)的時(shí)間，第三天要演練通關(guān)
2、具體安排：
(1)第一節(jié)：3分鐘講基金
① 第二次分組調(diào)整座位
② 溫習(xí)昨日知識(shí)點(diǎn)
③ 開(kāi)始依次進(jìn)行講解
④ 講解后填寫表格B
⑤ 分享本次講解的感受，與昨日的區(qū)別是什么？對(duì)自己滿意的地方在哪里？
培訓(xùn)方法：學(xué)員訓(xùn)練+學(xué)員分享+老師點(diǎn)評(píng)
案例研討：圍繞剛才講解中出現(xiàn)的問(wèn)題組織大家研討，講解中*的問(wèn)題是什么。知識(shí)點(diǎn)“預(yù)演未來(lái)”的作用是什么，為什么了解了知識(shí)還是會(huì)容易出錯(cuò)。
效果達(dá)成：
讓學(xué)員展示的同時(shí)，關(guān)注學(xué)員的感受，隨時(shí)針對(duì)演講中出現(xiàn)的不符合要求的地方提出修正建議，主要讓學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練并充分分享
(2)第二節(jié)：面對(duì)面講解金融產(chǎn)品的九宮格表達(dá)技巧
① 知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)：九宮格內(nèi)的溝通表達(dá)技巧
② 話術(shù)準(zhǔn)備流程
③ 面對(duì)面講解的肢體語(yǔ)言
培訓(xùn)方法：講解為主，訓(xùn)練為輔。
效果達(dá)成：使學(xué)員知道以后面對(duì)面講解金融產(chǎn)品，必須運(yùn)用3種以上的表達(dá)技巧。
(3)第三節(jié)：長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)依托的知識(shí)、技巧及話術(shù)
① 保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
② 風(fēng)險(xiǎn)的類型以及規(guī)避轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法
③ 結(jié)合學(xué)員疑問(wèn)，講解“保險(xiǎn)產(chǎn)品”的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
④ 結(jié)合資產(chǎn)配置講解保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的功能
⑤ 結(jié)合險(xiǎn)種分析案例，加固學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的認(rèn)知度及知識(shí)體系的梳理
培訓(xùn)方法：學(xué)員訓(xùn)練+學(xué)員分享+老師點(diǎn)評(píng)
案例研討：銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的溝通線搭建、話題切入、適合客戶的案例。
效果達(dá)成：讓學(xué)員能夠抓住不同險(xiǎn)種的功能，結(jié)合百姓最關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行解讀。
3、當(dāng)天作業(yè)：
(1)抽簽：按照要求準(zhǔn)備保險(xiǎn)產(chǎn)品3分鐘的講解內(nèi)容
(2)要求：至少使用3種以上的表達(dá)技巧，可以借助道具，但是必須脫稿

三、第三天
1、重點(diǎn)任務(wù)：
(1)針對(duì)昨日“保險(xiǎn)產(chǎn)品”的作業(yè)進(jìn)行通關(guān)演練
(2)帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合具體業(yè)務(wù)、指定產(chǎn)品、業(yè)務(wù)常用線上線下常用渠道、宣傳方式等，梳理獲客、吸客、留客的營(yíng)銷策劃思路
(3)以小組為單位進(jìn)行研討，針對(duì)主題設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)及落地實(shí)施細(xì)節(jié)，并進(jìn)行展示
2、具體安排：
(1)第一節(jié)：3分鐘講保險(xiǎn)
① 第三次分組調(diào)換座位
② 溫習(xí)昨日知識(shí)點(diǎn)，請(qǐng)學(xué)員談昨日準(zhǔn)備作業(yè)的感受
③ 開(kāi)始依次進(jìn)行講解
④ 講解后填寫表格C
培訓(xùn)方法：老師引導(dǎo)，學(xué)員演練
效果達(dá)成：通過(guò)大量的訓(xùn)練，使得學(xué)員加固對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解，訓(xùn)練表達(dá)展示技巧。
(2)第二節(jié)：組織分享交流，講解推廣中的常用渠道和宣傳方式
① 針對(duì)剛才的3分鐘內(nèi)容進(jìn)行分享交流
② 各組選代表發(fā)表組內(nèi)意見(jiàn)，談學(xué)習(xí)中的相關(guān)感受
③ 講解關(guān)于營(yíng)銷策劃中，線上線下推廣的常用渠道、宣傳方式
④ 以小組為單位，結(jié)合產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)組織文案、制作內(nèi)容
培訓(xùn)方法：學(xué)員訓(xùn)練+學(xué)員分享+老師點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)：討論線上線下推廣中，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容具有的特質(zhì)，不同宣傳端口需要注意的問(wèn)題。
效果達(dá)成：每組設(shè)計(jì)1套文案，可以用于回到單位使用的創(chuàng)意。
(3)第三節(jié)：梳理獲客、吸客、留客的營(yíng)銷策劃思路及落地實(shí)施細(xì)節(jié)
① 討論：營(yíng)銷活動(dòng)組織安排中如何實(shí)現(xiàn)獲客、吸客、留客
② 策劃活動(dòng)需要具備的思維方式和考慮的相關(guān)問(wèn)題
③ 網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織安排中的難點(diǎn)突破
④ 以小組為單位，抽簽決定內(nèi)容，圍繞網(wǎng)點(diǎn)沙龍現(xiàn)場(chǎng)的組織和安排，講解產(chǎn)品
⑤ 要求：情景劇模式，每個(gè)組員都要分配角色。觀眾為其他組成員
⑥ 課程大結(jié)局，各組匯報(bào)，全程回顧
培訓(xùn)方法：學(xué)員訓(xùn)練+現(xiàn)場(chǎng)討論+老師點(diǎn)評(píng)
效果達(dá)成：全體成員大融合，貫穿3天學(xué)習(xí)成果，凝聚團(tuán)隊(duì)感情。

理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理