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基金倍速營銷

課程背景： 
針對金融機(jī)構(gòu)的銷售人員普遍存在在弱市和震蕩市環(huán)境中不敢和不會銷售基金產(chǎn)品、不敢觸碰和服務(wù)基金虧損客戶等營銷難點，本課程側(cè)重于讓理財經(jīng)理樹立正確的基金銷售和投資邏輯，從價值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過幫助客戶確定理財目標(biāo)、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時通過基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過程，助力金融機(jī)構(gòu)實現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。
課程收益：
1.掌握基金的投資時機(jī)和基金的投資邏輯
2.提高基金銷售中開口率的技巧促成績效提升
3.掌握中高端客戶資產(chǎn)配置流程講解下如何引導(dǎo)和切入基金銷售
4.掌握普通投資者基金定投方式下如何引導(dǎo)配置基金產(chǎn)品
5.掌握基金投資為核心客戶創(chuàng)造價值的核心方法
6.學(xué)會如何“培養(yǎng)”起一只忠誠度高的基金購買客群
課程對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點：
導(dǎo)入部分
思考：客戶的購買行為
討論：為何市場上漲，客戶的基金卻賺不到錢？
一、基金銷售要會給客戶1個目標(biāo)
1.客戶來銀行買理財背后的原因
2.客戶理財?shù)娘@性需求和隱性需求
3.客戶購買基金的動力來源
4.如何幫客戶確定投資目標(biāo)
1)三選一法則
2)財務(wù)規(guī)劃法
5.幫客戶確定目標(biāo)的開口話術(shù)
1)小組練習(xí)：開口切入基金銷售
6.基金產(chǎn)品投資優(yōu)勢和其他金融產(chǎn)品的比較
7.基金產(chǎn)品銷售五步曲
8.如何初次見面提升基金銷售信任
二、基金銷售中要會運用的2個工具
1.資產(chǎn)配置——布局
1)給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)
2)基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)
小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律
3)如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例
4)資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用
5)如何構(gòu)建爆款基金投資組合
6)資產(chǎn)配置異議處理
針對不投資型
針對不表態(tài)型
7)資產(chǎn)配置銷售前建立信任的“4道題”
8)資產(chǎn)配置簡單說（話術(shù)）
小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡單說
9)資產(chǎn)配置如何再平衡
2.美林時鐘——擇時
1)如何解決客戶的投資困局
2)美林時鐘背后的規(guī)律
小組練習(xí)：美林時鐘轉(zhuǎn)動練習(xí)
三、基金銷售三步曲
1.客戶為什么要買基金？
1)內(nèi)部原因
2)外部原因
2.客戶為什么要現(xiàn)在買基金？
1)為什么現(xiàn)在不敢買？
2）給你四點現(xiàn)在買的理由
3.客戶為什么要在你這里買基金？
1)我們能提供什么
2)我們跟三方渠道的比較優(yōu)勢
4.如何通過基金定投做好布局
1)基金定投優(yōu)勢解析
2)基金定投營銷話術(shù)
小組討論：基金定投有哪些目標(biāo)客戶
小組練習(xí)：針對特定客戶開展基金定投營銷
3)基金定投常見的異議處理
四、客戶能拿住基金的4個相信（結(jié)合重點產(chǎn)品）
1.讓客戶相信“你”
2.讓客戶相信時間
3.讓客戶相信機(jī)構(gòu)
4.讓客戶相信市場
五、基金選擇和診斷的5個步驟
1.如何比較基金產(chǎn)品收益
2.如何比較基金產(chǎn)品風(fēng)險
3.如何綜合比較基金產(chǎn)品風(fēng)險和收益
4.如何比較基金產(chǎn)品規(guī)模
5.如何比較基金經(jīng)理
6.如何清晰給出客戶基金調(diào)整的建議 
六、如何應(yīng)對基金銷售中的20個異議問題
1.針對不信任基金的客戶
2.針對被基金傷害過的客戶
3.針對不需要基金的客戶（4種不同的不需要）
4.針對回家考慮型客戶
5.針對準(zhǔn)備去互聯(lián)網(wǎng)渠道購買客戶
6.針對自己推薦基金后虧損的客戶
附：基金銷售中實用的3種促成方法

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