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拓客與服務(wù)技巧

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長(zhǎng)伙伴
課程對(duì)象：銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
授課方式：案例解析、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：客戶為什么選擇我們？
一、零售銀行所面臨的現(xiàn)狀
1.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
2.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營(yíng)差異
4.一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
5.傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較

二、銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
1.認(rèn)識(shí)我們的客戶
2.用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象
3.定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4.尋找潛在客戶的策略
5.通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
1)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開發(fā)客戶
2)電話營(yíng)銷
3)客戶推薦
4)客戶沙龍/理財(cái)講座
5)社區(qū)營(yíng)銷
6)多部門協(xié)作
7)第三方合作伙伴
8)公共關(guān)系的運(yùn)用

三、科技化、智能化技術(shù)在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的運(yùn)用
1.互聯(lián)網(wǎng)銀行經(jīng)營(yíng)思維與大數(shù)據(jù)下客戶需求挖掘
1)銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2)大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3)善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4)銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
銀行對(duì)小客戶的服務(wù)存在明顯不足
5)零元世紀(jì)的八個(gè)新商業(yè)邏輯
6)微眾銀行四大核心產(chǎn)品
7)微眾銀行將成為銀行及客戶的接口平臺(tái)
2.財(cái)富管理新未來——智能投顧運(yùn)用
1)什么是智能投顧
熱門話題：人工智能+
改變未來金融格局
“技術(shù)+規(guī)模”
2)智能投顧前景
“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)是智能投顧征戰(zhàn)的主要目標(biāo)客群
不具備理財(cái)知識(shí)和資產(chǎn)配置能力的初學(xué)者
3.利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶，*營(yíng)銷
1)私行業(yè)務(wù)
2)消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)
3)非網(wǎng)點(diǎn)銀行業(yè)務(wù)
4)不可發(fā)展的未開戶人群

四、客戶經(jīng)營(yíng)——銀行零售產(chǎn)品組合營(yíng)銷與服務(wù)解決方案設(shè)計(jì)
1.產(chǎn)品組合與交叉銷售
1)交叉銷售的內(nèi)涵
2)交叉銷售價(jià)值
增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
降低銷售成本，提升綜合貢獻(xiàn)度和利潤(rùn)率
1) 個(gè)人信貸產(chǎn)品
房貸、車貸……
2)個(gè)人金融產(chǎn)品
3)信用卡產(chǎn)品
4)財(cái)富私行領(lǐng)域
貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品、貴賓卡等
5)行內(nèi)其他部門的產(chǎn)品
2.非房業(yè)務(wù)介紹
1)貸款用途
2)擔(dān)保方式
3.產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
1)產(chǎn)品組合
2)捆包銷售
4.產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1)找對(duì)人
2)說對(duì)話
3)做對(duì)事
5.金融方案設(shè)計(jì)法則
1)一個(gè)中心——以客戶需求為核心
現(xiàn)狀分析
客戶期望
優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
達(dá)成共識(shí)
2)本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
客戶利益
本行利益
3)金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
量身定制的金融方案
以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
4)金融方案考慮的四個(gè)維度
理財(cái)
儲(chǔ)蓄
投資
消費(fèi)
6.行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
1)金融行業(yè)開發(fā)效應(yīng)

拓客與服務(wù)技巧