向華為學習：構建立體式客戶關系管理
講師：韋東 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
學習華為的客戶關系管理
培訓講師：韋東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習華為的客戶關系管理
課程收獲
企業(yè)收益：
1、形成一套立體式的客戶關系管理體系，拓展客戶關系；
2、借鑒標桿企業(yè)客戶關系管理方法，降低試錯成本。
崗位收益：
1、深入了解華為客戶關系的運作方式與原理；
2、掌握普遍客戶關系拓展的基本方法和工具；
3、學會運用組織客戶關系的拓展手段；
4、靈活運用關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”。
課程特色
１、對標標桿企業(yè)客戶關系管理技巧，長期實踐經驗總結與深入解析；
２、來自20年銷售人最一線的真實案例分享和解讀；
３、改變過去單點突破的銷售方式，構建全方位立體可衡量的銷售方法；
４、不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證課程易學易會。
課程對象：銷售總監(jiān)/經理/團隊負責人、大區(qū)經理、分公司總經理、資深銷售骨干等。
課程大綱
一、華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
1、從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學習整體框架簡介
4、華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，華為長盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系
1、客戶關系基礎
（1）為客戶服務，是華為存在的*理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關系特征3步走
（4）什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
（5）標桿客戶關系框架
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點？
2、普遍客戶關系
（1）普遍客戶關系基本概念
（2）重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
（3）普遍客戶關系之常見的文體活動類型
（4）普遍客戶關系拓展的基本方法： 業(yè)務交流、例行動作、文體活動
（5）普遍客戶關系工具1：文體活動策劃checklist
（6）普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
（7）普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
（8）普遍客戶關系工具2：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式
（4）工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
（5）工具2：以量化活動為基礎的評價標準
思考：貴司的組織客戶關系，在工作中是如何落實的？
4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結果量化）
（3）工具2：6維5級
（4）工具3：客戶關系7級認證法
（5）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權力/工具4--組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力/工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（6）工具6：做好銷售的基本功
（7）客戶關系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任
積累信任2：建立個人信任
積累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規(guī)
工具7：管理客戶關系規(guī)劃XX法
工具8：管理客戶關系分析會（系統(tǒng)部）
小結：普遍、關鍵、組織客戶關系
5、客戶關系統(tǒng)籌管理
專家簡介
原華為海外代表處公共關系部長、華為大學金牌講師 韋東
實戰(zhàn)經驗
20年華為工作經驗，華為早期海外市場拓荒者，參與過多個公司級重大項目，包括客戶關系拓展、商務談判等，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
多年的華為經歷中，其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時不斷研究業(yè)界領先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學員認可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關系管理。
服務客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設計、揚翔股份……
學習華為的客戶關系管理
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/245336.html
