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投標(biāo)策略與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】
隨著工程招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績等復(fù)雜的維度給工程建設(shè)行業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要創(chuàng)新，需要越來越精細(xì)、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)工程項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)機(jī)會而青云直上，有的企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。一場投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來一段時(shí)間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)誰主沉浮。培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，掌握高超的工程投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
為幫助工程建設(shè)相關(guān)各方了解市場環(huán)境、學(xué)習(xí)*政策、掌握操作技巧，特別是幫助廣大建筑業(yè)企業(yè)解決盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高、投標(biāo)前信息封閉無法把控全局、對國家招投標(biāo)政策導(dǎo)向了解不足等核心問題，通過情景演練、實(shí)戰(zhàn)模擬、信息化工具分享等方法切實(shí)提升企業(yè)中標(biāo)率與市場分析能力.
本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最*企業(yè)的類似培訓(xùn)課程精華，同時(shí)結(jié)合國內(nèi)工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)環(huán)境和實(shí)踐，專門為致力于每投必中的資深投標(biāo)人員和相關(guān)支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實(shí)戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實(shí)戰(zhàn)演練。
現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下：

【培訓(xùn)目標(biāo)與學(xué)員獲益】
1.了解*招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)給工程項(xiàng)目投標(biāo)帶來的影響；
2.學(xué)會分析工程招標(biāo)采購人員的心理及工程招標(biāo)采購流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響對方的傾向性
3.學(xué)會引導(dǎo)招標(biāo)方在工程招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購目標(biāo)；
4.學(xué)會閱讀理解招標(biāo)文件，分析工程招標(biāo)文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；
5.學(xué)會合理利用工程項(xiàng)目常用評標(biāo)規(guī)則，特別是在投標(biāo)過程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識別與防范，來實(shí)現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能得高分的投標(biāo)文件；
6.學(xué)會利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護(hù)自己。

【學(xué)習(xí)對象】
建筑施工行業(yè)相關(guān)（施工、建材、設(shè)計(jì)，監(jiān)理裝飾等）總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

【課程內(nèi)容】
第一部分、工程項(xiàng)目投標(biāo)人必備的法律知識
1.我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系
2.《政府采購法》與《招標(biāo)投標(biāo)法》的銜接與各自管轄范圍
3.《招標(biāo)投標(biāo)法》《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》《必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定》和《必須招標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目范圍規(guī)定》對于依法必須招標(biāo)的工程招標(biāo)范圍和規(guī)模的規(guī)定
4.《政府采購法》和《政府采購法實(shí)施條例》關(guān)于依法必須招標(biāo)的規(guī)定
5.《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購法》兩大法律體系對于邀請招標(biāo)和可以依法不招標(biāo)的法律規(guī)定
6.《政府投資條例》等政府投資工程項(xiàng)目的相關(guān)法律規(guī)定
7.交通部24號令《公路工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》等交通工程相關(guān)法律規(guī)定介紹
8.住建部43號令《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》介紹
9.招標(biāo)投標(biāo)爭議的分類
10.表達(dá)和解決民事爭議的方式
11.企業(yè)招標(biāo)和政府采購工程招標(biāo)的異議程序
12.異議的法律要件和注意事項(xiàng)
13.工程建設(shè)項(xiàng)目的投訴
14.投訴的法律要件和受理機(jī)關(guān)
15.《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求
16.工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)投訴不予受理的情形
17.工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)的投訴處理結(jié)果
18.《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定
19.質(zhì)疑與異議的區(qū)別
20.《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求
21.政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體
22.《政府采購法》對于政府采購項(xiàng)目的投訴的規(guī)定
23.《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V書范本和內(nèi)容要求
24.《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購?fù)对V受理?xiàng)l件
25.政府采購?fù)对V的處理程序和處理結(jié)果
26.招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟
案例分析：稻城智慧景區(qū)D&B項(xiàng)目的異議與投訴/案例：永州市電子政務(wù)外網(wǎng)項(xiàng)目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標(biāo)第一案--格力空調(diào)的行政復(fù)議與訴訟

第二部分、工程項(xiàng)目投標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)技巧
1.招標(biāo)投標(biāo)活動的實(shí)質(zhì)
2.怎么理解工程招標(biāo)投標(biāo)活動中的傾向性
3.工程項(xiàng)目招投標(biāo)的特點(diǎn)
4.招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視及對投標(biāo)方的依賴性
5.投標(biāo)方的主觀能動性及任務(wù)
6.與招標(biāo)方的前期接觸
7.工程招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選
8.項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工
9.利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系
10.了解工程項(xiàng)目招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工
11.與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系
12.工程項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動計(jì)劃
13.探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他采購需求
14.對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制
15.技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的工程方案和技術(shù)特點(diǎn)
16.抓住項(xiàng)目關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點(diǎn)
17.盡可能介入到工程項(xiàng)目招標(biāo)文件的編制并提出建議
18.分析我們自身的企業(yè)資源和人才設(shè)備的優(yōu)劣勢
19.我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異
20.將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法
21.工程項(xiàng)目中正法歪用的評標(biāo)規(guī)則設(shè)計(jì)
22.在合法合規(guī)的前提下實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目的全面控標(biāo)
案例分析：某上市公司的工程項(xiàng)目投標(biāo)流程/案例分析：兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的投標(biāo)悲喜劇/量表測試：人際風(fēng)格類型/實(shí)戰(zhàn)演練：控標(biāo)總練習(xí)（用學(xué)員實(shí)際的工程項(xiàng)目投標(biāo)案例）

第三部分、投標(biāo)文件編制策略與技巧
1.購買標(biāo)書階段注意事項(xiàng)
2.標(biāo)書分析會與工程項(xiàng)目投標(biāo)決策
3.工程投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作
4.工程項(xiàng)目招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
5.招標(biāo)方招標(biāo)意圖的判定和傾向性分析
6.工程項(xiàng)目評標(biāo)辦法的特點(diǎn)（經(jīng)評審的*投標(biāo)價(jià)法、綜合評分法、合理低價(jià)法、技術(shù)評分*標(biāo)價(jià)法等）
7.研究主觀評分項(xiàng)以獲得更高的主觀分
8.分析招標(biāo)文件中會導(dǎo)致廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的因素
9.明確競爭策略與投標(biāo)方案
10.報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)水平的確定
11.工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法選擇（不平衡報(bào)價(jià)、備選方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)等）
12.投標(biāo)文件的構(gòu)成（投標(biāo)函及其附錄、投標(biāo)保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項(xiàng)清單、報(bào)價(jià)表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）
13.投標(biāo)文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
14.商務(wù)部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況等）的正確響應(yīng)
15.技術(shù)要求的響應(yīng)與技術(shù)方案的編制
16.如何展示和渲染公司和工程方案的優(yōu)勢
17.分析評標(biāo)專家的基本思維方法與行為模式
18.商務(wù)偏離表和技術(shù)偏離表的響應(yīng)方法
19.如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差
20.投標(biāo)行為不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范
21.建立標(biāo)書模版庫和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度
22.參加開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)過程中需要注意的事項(xiàng)
23.在澄清會上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達(dá)的技巧
24.評委對我們的標(biāo)書有質(zhì)疑時(shí)如何使用說服模型
25.工程項(xiàng)目合同談判與合同簽署的注意事項(xiàng)
案例分析：華為低價(jià)中標(biāo)電信工程內(nèi)幕/案例分析：李嘉誠的地鐵投標(biāo)/案例分析：昏招也中標(biāo)/案例分析：利用廢標(biāo)條款維權(quán)

【特邀專家】
杜老師：中國招投標(biāo)培訓(xùn)第一人，是目前國內(nèi)最早開始招投標(biāo)培訓(xùn)的老師，也是*同時(shí)在招標(biāo)培訓(xùn)和投標(biāo)培訓(xùn)領(lǐng)域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)課程《一擊即中的投標(biāo)技巧》和獨(dú)創(chuàng)的實(shí)戰(zhàn)模擬投標(biāo)課程《奪標(biāo)》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標(biāo)技巧》課程，是北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院等*院校的特邀教授，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標(biāo)監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會授證首批招標(biāo)師考試輔導(dǎo)教師。

投標(biāo)策略與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)