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企業(yè)國際市場開發(fā)培訓(xùn)

一. 訓(xùn)練題目：國際化服務(wù)企業(yè)國際市場開發(fā)運(yùn)作
二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)
三. 參加人員：海外銷售代表  市場規(guī)劃人員  海外市場宣傳人員

四. 課程大綱：
壹.海外銷售代表須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵
課程前言
企業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路 
海外銷售代表工作認(rèn)知 
銷售思維必須宏觀 
清楚知道自己工作正處于發(fā)展中的什么位置
只能成功不能失敗
參考華為的壯大（人家在做什么）
你是兵或是精兵
央視紀(jì)錄片  創(chuàng)新中國  大國重器  輝煌中國   厲害了我的國
必讀之書  約翰奈斯比特  掌控大趨勢(shì)  中國大趨勢(shì)
          比爾蓋茲   預(yù)見未來
          文化智商   布魯克斯·*森（如果你不重視文化問題在跨國業(yè)務(wù)中的重要
                                      性，那就準(zhǔn)備“出局”吧）
(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點(diǎn)趨勢(shì) （淺談國際市場大藍(lán)圖與環(huán)境）
    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
    ●中國影響力與國際化的趨勢(shì)
    ●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
    ●國際市場銷售與強(qiáng)大的市場復(fù)雜性何在
    ●國際市場買主對(duì)中國制造的認(rèn)知
      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對(duì)手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對(duì)手在國際上的壓制
    ●為何政府鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動(dòng)沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)
      自由流動(dòng)，形成生機(jī)勃勃的新興市場
(二).企業(yè)國際市場銷售面臨的*挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
      要接觸有效率我們不患不能而患不知
    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作技巧，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
      接單   企業(yè)影響力  增加客戶對(duì)你依賴感
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題
(三).企業(yè)國際化市場開發(fā)進(jìn)程之路
    ●核心技術(shù)建設(shè)
      服務(wù)型企業(yè)注重之方向
    ●分散分散分散與減少依賴
    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級(jí)（發(fā)展進(jìn)程的階梯）
      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
      采購買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM
      制造商境外發(fā)貨倉庫
      制造商境外分支落地生根
      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)
      制造商的國際市場影響力
    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念
    ●參考日本產(chǎn)品與企業(yè)的工匠精神（底蘊(yùn)）
(四).該如何降低國際化服務(wù)企業(yè)海外市場開發(fā)難度（與國際銷售難易度成正比的要素）
    ●海外市場策略已由單純的營銷進(jìn)化為核心與價(jià)值鏈的競爭思維
    ●提升海外市場銷售力需戰(zhàn)略整合與各部門配合思維
    ●由市場同質(zhì)化思維分析（國際市場差異識(shí)別）
    ●由企業(yè)研發(fā)能力思維分析（企業(yè)產(chǎn)品與品牌核心識(shí)別）
    ●由企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品文化思維分析（記憶并減少市場營銷難度）
    ●由企業(yè)市場并購思維分析（進(jìn)軍速度與西方阻礙）
    ●由企業(yè)對(duì)國際市場理解分析（國際市場走出去  走進(jìn)去  與留下來）
    ●由企業(yè)對(duì)跨文化區(qū)域當(dāng)?shù)毓芾硭季S分析（跨文化管理管理）
    ●由企業(yè)進(jìn)入國際市場與當(dāng)?shù)丨h(huán)境文化的異變（文化差異與市場進(jìn)入使用認(rèn)知）

貳. 簡述國際市場開發(fā)中的壁壘障礙
(一).企業(yè)國市場運(yùn)作必會(huì)碰上的障礙與地雷
    以往就是對(duì)此章節(jié)認(rèn)識(shí)不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項(xiàng)）
    ●美好與現(xiàn)實(shí)地差距
    ●我家大門與各房間概念
    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
      案例分析
    ●國內(nèi)企業(yè)太被動(dòng)依賴，不知放遠(yuǎn)研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價(jià)格，如國際局
      勢(shì)波動(dòng)馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對(duì)貿(mào)易壁壘炸彈的工作對(duì)策參考（本章節(jié)重要但為參考課堂跳過）
● 無奈地遵守并符合規(guī)定 
● 尋找在他國的配額或許可來源   閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃
● 當(dāng)?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃
● 當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    閃
● 公司購并改變技術(shù)與科技   特
● 購并無可取代的上游原料   特
● 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   特
● 當(dāng)?shù)靥厥饨粨Q條件   特
● 當(dāng)?shù)靥厥怅P(guān)系   特
    ● 上談判桌或貿(mào)易對(duì)抗  特

叁. 國際市場客戶尋求與注意事項(xiàng)
(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動(dòng)等客戶聯(lián)系上門最危險(xiǎn)）
    ●對(duì)網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內(nèi)報(bào)關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
    ●對(duì)雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會(huì)觀展與參展資料
    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
    ●駐外人員商業(yè)情報(bào)與客戶搜集匯整
    ●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報(bào)搜集
(二).讓國際買家對(duì)你印象深刻的方法（國際化服務(wù)企業(yè)構(gòu)建自己優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)）
     ●強(qiáng)調(diào)特色的商品與價(jià)值供應(yīng)
     ●強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈特色差異服務(wù)能力
     ●強(qiáng)調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸
     ●強(qiáng)調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度
     ●強(qiáng)調(diào)研發(fā)配合能力與新技術(shù)落實(shí)速度
     ●強(qiáng)調(diào)滿足對(duì)方的經(jīng)營利益點(diǎn)
       如何判斷對(duì)方利益點(diǎn)與利益價(jià)值觀
       服務(wù)型企業(yè)價(jià)值順序排列與顧客利益點(diǎn)內(nèi)容
(三).淺談服務(wù)型企業(yè)國際參展的相關(guān)注意事項(xiàng)參考（血淚學(xué)費(fèi)中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費(fèi)得到的經(jīng)驗(yàn)血淚教訓(xùn)
●廣交會(huì)利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）
  利弊層面分析
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報(bào)價(jià)需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密特殊與新商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時(shí)看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪的成本觀
(四).國際化服務(wù)企業(yè)海外市場規(guī)劃中要進(jìn)行的策略重點(diǎn)（國際市場成與敗的關(guān)鍵不簡單）
    ●新興起的流量與銷售觀念性概念（流量與曝光度）
    ●商品在市場優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤的差別
      案例分析:
    ●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場策略性的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導(dǎo)）
      案例分析:
    ●商品市場策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn)
      商品計(jì)劃與商品的價(jià)值利益區(qū)分計(jì)劃（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
    ●以自我獨(dú)特服務(wù)核心技術(shù)進(jìn)行策略圍繞作業(yè)
      案例分析:
    ●海外市場情報(bào)信息與地區(qū)政經(jīng)的變化性與危機(jī)
      案例分析:
    ●發(fā)達(dá)與開發(fā)中地區(qū)商品的差異與不可替換
      案例分析:
    ●海外市場策略差異化不是萬能
(五).國際化服務(wù)品牌海外推廣突破障礙的策略
    ●中國制造的國際差異對(duì)待
    ●國際市場品牌定位案例分析
    ●品牌核心價(jià)值國際市場建立（市場策略規(guī)劃中核心中的核心）
    ●品牌核心價(jià)值與核心文化漫天游的大地雷（市場策略規(guī)劃中的普遍大誤區(qū)）
    ●品牌國際市場運(yùn)作應(yīng)用策略
    ●品牌如何在海外強(qiáng)勢(shì)立足
 案例分析： 在海外發(fā)展較好的案例
           委外公關(guān)模式思維
                 收購借殼模式思維
(六).國際特定目標(biāo)市場調(diào)研的主要內(nèi)容及分工（本章節(jié)重要但為參考數(shù)據(jù)課堂跳過）
    ●特定市場增長潛力
      GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢(shì)  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判 
      進(jìn)入市場成長空間  我方優(yōu)勢(shì)滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線 
    ●特定市場競爭狀況
      市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?nbsp; 竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報(bào)
      竟品市場營銷與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào) 
    ●特定市場進(jìn)入可行性
      當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國制造的基本觀感 
      當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品稱贊處
      當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見
    ●特定市場吻合性
      為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場有我方優(yōu)勢(shì)  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)  
(七).國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議參考（本章節(jié)重要但為參考數(shù)據(jù)課堂跳過）
    ●行業(yè)需特別注意的國際競爭對(duì)手  
    ●國際調(diào)研自身操作困難度在何處
    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
    ●我駐外商務(wù)領(lǐng)事館單位商業(yè)搜集資料
    ●駐中國之調(diào)研機(jī)構(gòu)企業(yè)
    ●當(dāng)?shù)卣{(diào)研機(jī)構(gòu)企業(yè)
    ●國內(nèi)外學(xué)術(shù)單位（國貿(mào)學(xué)系或教授）

肆. 海外市場商務(wù)談判注意事項(xiàng)
(一).國際化優(yōu)勢(shì)化建設(shè)中客戶資料累積成企業(yè)資產(chǎn)分析
    ●客戶資料運(yùn)作強(qiáng)化的問題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的資產(chǎn)改變）
(二).國際采購商務(wù)談判客戶常運(yùn)用的策略方式
(三).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
    ●影響談判的我方企業(yè)本身籌碼問題
      ▲品牌籌碼
      ▲價(jià)格籌碼
      ▲服務(wù)體系構(gòu)建速度籌碼   
      ▲經(jīng)營核心能力籌碼
      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
      ▲他類不屬市場因素的環(huán)境籌碼
    ●影響談判成功的障礙問題
      ▲國際化市場變化因素
      ▲對(duì)方采購主觀意識(shí)問題分析
      ▲對(duì)方貿(mào)易壁壘問題障礙   
      ▲我方對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?br />       ▲國際市場競爭對(duì)手介入分析
      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(四).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方
    ●記住John P. Kotter說的對(duì)方利益問題
    ●談判中思維的捆綁與說服方法
    ●客戶數(shù)據(jù)情報(bào)記錄大誤區(qū)
    ●因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
(五).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考
    ●對(duì)方提供的數(shù)字或資料*是被扭曲成對(duì)他們有利的
    ●養(yǎng)成對(duì)對(duì)方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
    ●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)
    ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
    ●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的核心能力
    ●絕不要以為價(jià)格是*的因素
    ●被壓榨時(shí)要求回報(bào)
    ●買方也可能在其它地方上可以讓步
    ●把簡單的問題復(fù)雜化
    ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）
    ●壓迫詢價(jià)造成的對(duì)方不利處復(fù)雜化
(六).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢(shì)
    ●各國或地區(qū)政治突變
    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

伍. 不同文化下銷售注意點(diǎn)與來往特點(diǎn)
(一).國際客戶在人文多元環(huán)境下的商業(yè)往來分析（對(duì)一帶一路為重點(diǎn)之一）
    如果你不重視文化問題在跨國銷售業(yè)務(wù)中的重要性，那就準(zhǔn)備出局吧
    ●東南亞案例分析   越南該注意什么
    ●東南亞案例分析   印度尼西亞該注意什么（勤奮折扣 人際關(guān)系 排華 笑民族）
    ●東南亞案例分析   馬來西亞該注意什么（制造代工崛起與馬華幽暗面）
                       泰國該注意什么  （華人勢(shì)力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）
                       新加坡該注意什么（前鋒利用概念 橋頭堡 新馬一體 柔佛洲）
                       柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢(shì)力  商務(wù)往來與*械）
                       印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會(huì)說）
    ●中東地區(qū)案例分析  總文化特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      巴鐵地區(qū)商務(wù)往來機(jī)會(huì)與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地）
      中東地區(qū)商務(wù)往來該注意的特別之處
      伊斯蘭教的派系與宗教影響力
      低調(diào)及人際關(guān)系 安全 
      該有對(duì)商業(yè)信用度的謹(jǐn)慎思維
      看清楚迪拜得輻射效應(yīng)與影響力
    ●非洲地區(qū)案例分析  總地區(qū)特質(zhì)（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果（相對(duì)比較）
    ●*地區(qū)案例分析（人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      美加的傳統(tǒng)合并與分離
日  ●日本地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
    ●歐洲地區(qū)案例分析 （人文特質(zhì)與洽商注意事項(xiàng)）
      德  英   法   意   西   東歐

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●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過程當(dāng)中遭遇重大挫折
●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（30年經(jīng)驗(yàn)談）
●左老師在德國及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個(gè)國家（不含一帶一
  路）
●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國際化運(yùn)作特聘講師，講授國際化運(yùn)作系列課程由1992-2012
■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份大型企業(yè)名單（中小企業(yè)過多余略）
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會(huì)在前進(jìn)過程當(dāng)中遭遇重大挫折
●本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（30年經(jīng)驗(yàn)談）
●左老師在德國及臺(tái)灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個(gè)國家（不含一帶一
  路）
●左老師原為臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會(huì)主講國際化運(yùn)作特聘講師，講授國際化運(yùn)作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份企業(yè)名單
   北大民營經(jīng)濟(jì)研究院EMBA班全國約計(jì)27期滾動(dòng)中
   清華繼教院EMBA班全國約計(jì)2期滾動(dòng)中
   廈門大學(xué)管理學(xué)院約計(jì)47期滾動(dòng)中
   廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院全國公務(wù)人員約計(jì)53期滾動(dòng)中
   廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院繼續(xù)教育中心約計(jì)48期滾動(dòng)中
   廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心全國企業(yè)人員約計(jì)89期滾動(dòng)中
   廈門大學(xué)法學(xué)院與公共行政學(xué)院約計(jì)32期滾動(dòng)中
 華中科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心1-3期
   國家一二級(jí)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)（勞動(dòng)部）2001-2010全國約計(jì)98次
 廈門大學(xué)管理學(xué)院江蘇泰州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級(jí)高研修班 
 全國含政府公益及論壇演講17年計(jì)約43次 
 上海市中小企業(yè)競爭力中心  外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班  11次
   臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓(xùn)練）
   臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
   臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部外貿(mào)協(xié)會(huì)企業(yè)全球化國際商務(wù)運(yùn)營班14期1987-2000
   福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
   上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車（1997-2001）
   上海市政府貿(mào)發(fā)局
   上海市政府經(jīng)發(fā)局
   寧波港務(wù)集團(tuán)8期
   中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓(xùn)工程）計(jì)約11次
   中科院國家信息中心
   中國輕工對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司 (事業(yè)單位)
   中車高鐵地鐵 (北車唐山機(jī)械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費(fèi)城駐地組）5梯次
   中石油(石油探勘 )
   中石化長城潤滑油
 招商局中外運(yùn) (中長航 ) 外運(yùn)長航（招商局央企）2期
   中國核電（福清  華龍一號(hào)）
   福建能源
   山西能源
   美的  海爾  青島啤酒  中國外運(yùn)   華碩計(jì)算機(jī)   長虹
   中航技進(jìn)出口集團(tuán)   輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團(tuán)（華映光電） 中旅
   紅星美凱龍   福耀玻璃   盼盼集團(tuán)  巨龍集團(tuán)
   持續(xù)滾動(dòng)中  以往過多余略......................

企業(yè)國際市場開發(fā)培訓(xùn)