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海外市場(chǎng)建設(shè)培訓(xùn)

課程背景：
從海外市場(chǎng)調(diào)研入手，摸清海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，制定市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃；學(xué)習(xí)海外系統(tǒng)傳授海外客戶開發(fā)技能，通過縱橫兩個(gè)工具洞察市場(chǎng)，鎖定價(jià)值渠道客戶；學(xué)習(xí)客戶溝通策略和談判技能，促進(jìn)客戶協(xié)議成交；通過海外市場(chǎng)啟動(dòng)“組合拳”激活市場(chǎng)，形成“動(dòng)銷”；輔以渠道客戶管理和激勵(lì)手段，化解異議，實(shí)現(xiàn)海外營(yíng)銷穩(wěn)步提升。

課程大綱
第一天
一.海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
1.海外市場(chǎng)拓展4階段8步驟
找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
2.海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺：PEST+5P 
海外市調(diào)主干：PI3C 
海外線下調(diào)研5種方式
案例：X家電企業(yè)印度市場(chǎng)考察
3.海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略 
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二.海外客戶拓展工具組合
1.海外社交媒體營(yíng)銷
多媒體時(shí)代的客戶溝通
Linked in高級(jí)社交媒體
海外專家?guī)焖阉骱徒?br /> 2.海外客戶三維立體搜索
海外進(jìn)出口數(shù)據(jù)庫(kù)
Linked in+ Google
海外專家線下助力

三.海外市場(chǎng)“渠道掘金”策略
1.海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
影響渠道商合作的7個(gè)要素
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道客戶洞察技巧：橫向分析
渠道客戶洞察技巧：縱向分析
海外渠道設(shè)計(jì)3策略及5原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外價(jià)值客戶的甄別和分析 
選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素 
代理商選擇“高/低”要訣 
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范 

四，如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
1.海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文 
Sample & Field Test：樣機(jī)/測(cè)試 
Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo) 
Leaflet & Video：?jiǎn)雾?視頻 
Q&A：客戶常見問題及解答
2.“2步走”客戶提案策略
客戶談判“2步走”制勝法寶
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
拜訪海外客戶前準(zhǔn)備工作
擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證
3.海外客戶提案的5項(xiàng)要素
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

第二天
五，海外市場(chǎng)啟動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1.為什么要做市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃？ 
“行商”時(shí)代：“動(dòng)銷”
海外市場(chǎng)啟動(dòng)3階段
海外市場(chǎng)啟動(dòng)8個(gè)步驟
產(chǎn)品上市4個(gè)協(xié)作計(jì)劃
2.海外產(chǎn)品上市宣講技能
海外產(chǎn)品上市助力
海外產(chǎn)品推薦E3法則
進(jìn)階：E3+3C的客戶溝通
練習(xí)：海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品發(fā)言
3.海外5P營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
5P營(yíng)銷“靶點(diǎn)”結(jié)構(gòu)
如何形成差異化營(yíng)銷策略？
5P營(yíng)銷實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用
練習(xí)：X市場(chǎng)5P營(yíng)銷策劃
4.“銷售激活”立標(biāo)桿
銷售激活“立標(biāo)桿”
銷售激活的3個(gè)標(biāo)志
海外銷售點(diǎn)線面管理

六，海外渠道客戶管理
1.海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報(bào)表
2.海外銷售拜訪應(yīng)對(duì)技能
海外客戶分析與對(duì)治
情況A：銷售較好對(duì)策
情況B：銷售一般對(duì)策
情況C：銷售較差對(duì)策
3.如何處理渠道銷售沖突？
*授權(quán)受制與反制效應(yīng)
“漸進(jìn)式”*授權(quán)談判
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外*授權(quán)對(duì)治
強(qiáng)弱：如何收回*授權(quán)？
練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理
4.海外問題客戶“激活”？
了解客情，做足功夫
內(nèi)外結(jié)合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5.海外客戶關(guān)系管理及激勵(lì)
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶激勵(lì)7種方式

海外市場(chǎng)建設(shè)培訓(xùn)