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招投標(biāo)管理與談判技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、了解招投標(biāo)過程中所涉及的法律法規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
2、理解招投標(biāo)的流程和談判技巧
3、明確經(jīng)銷商招標(biāo)、評標(biāo)基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)
4、理解編制招標(biāo)或招標(biāo)文件基本要求、重點(diǎn)要素和注意事項(xiàng)
5、正確評價(jià)招標(biāo)項(xiàng)目的準(zhǔn)確性和合理性
6、不同價(jià)格的標(biāo)書如何制做
7、高效的談判技巧與策略
8、學(xué)習(xí)招投標(biāo)、談判的優(yōu)秀案例

培訓(xùn)對象
負(fù)責(zé)招標(biāo)的管理人員、商務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員，招標(biāo)項(xiàng)目管理人員等。

課程大綱
第一部分、招標(biāo)基本要求篇--了解招標(biāo)基本方式及法律要求與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
培訓(xùn)目標(biāo)--學(xué)習(xí)企業(yè)招投標(biāo)的基本方式和基本要求、招標(biāo)的適用范圍及招投標(biāo)法有關(guān)規(guī)定
1、招投標(biāo)法要求大力推廣招標(biāo)采購方式
2、法律要求的幾種招標(biāo)模式有什么不同
(1)公開招標(biāo)
(2)邀請招標(biāo)
(3)競爭性談判
(4)什么情況下才能采用競爭性談判
3、法律規(guī)定招標(biāo)的特點(diǎn)
4、法律規(guī)定適合招標(biāo)的條件和范圍
5、什么情況下不適合招標(biāo)
6、招投標(biāo)法對招投標(biāo)項(xiàng)目的諸多規(guī)定
7、《招投標(biāo)法實(shí)施條例》及相關(guān)法律法規(guī)解讀
8、案例分析：集團(tuán)對招標(biāo)的范圍規(guī)定和要求分析

第二部分、招投標(biāo)文件篇--招投標(biāo)文件的編寫及注意要問題和要求及投標(biāo)方資格審查
培訓(xùn)目標(biāo)--如何編制招標(biāo)公告、招標(biāo)邀請、招標(biāo)書等文件，如何讓招標(biāo)文件滿足使用部門需求，能夠使供應(yīng)商準(zhǔn)確應(yīng)標(biāo)，如何評價(jià)服務(wù)類招標(biāo)文件等內(nèi)容的準(zhǔn)確性和合理性
1、招標(biāo)文件的編制原則
2、招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請函如何編制
3、標(biāo)書的性質(zhì)
4、招標(biāo)文件內(nèi)容
5、招標(biāo)書編寫基本要求與注意事項(xiàng)
6、招標(biāo)/投標(biāo)文件發(fā)出與修改
7、如何讓招標(biāo)文件滿足需求部門要求
8、如何做到讓供應(yīng)商積極響應(yīng)招標(biāo)書的要求
9、項(xiàng)目、服務(wù)類標(biāo)書編制
10、法律對招標(biāo)文件內(nèi)容禁止性規(guī)定 
11、招標(biāo)報(bào)名的要求與注意的問題
12、如何對投標(biāo)方進(jìn)行資格審查的文件
14、案例分析--招標(biāo)文件模板解讀與分析--評價(jià)招標(biāo)預(yù)算的準(zhǔn)確性和合理性
15、案例分析--投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投標(biāo)的物的案例分析
16、案例分析--公司招標(biāo)過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析
17、案例分析--投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析
18、案例分析--招標(biāo)采購中招標(biāo)文件要求投標(biāo)保證金問題的案例分析
19、案例分析--招標(biāo)文件的編寫用語規(guī)范的案例分析

第三部分、招投標(biāo)流程管理篇--招投標(biāo)過程中如何開標(biāo)、評標(biāo)與定標(biāo)的策略及注意事項(xiàng)
培訓(xùn)目標(biāo)--重點(diǎn)理解招投標(biāo)前的準(zhǔn)備，如何開標(biāo)、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，如何評標(biāo)，定標(biāo)的策略，明確招標(biāo)的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的如何建立
一、招投標(biāo)基本程序和節(jié)點(diǎn)
二、招標(biāo)前準(zhǔn)備階段 
（1）制定總體方案 
（2）項(xiàng)目綜合分析 
（3）確定招標(biāo)方案 
（4）編制招標(biāo)文件 
（5）組建招標(biāo)小組--如何組織和要求 
三、招標(biāo)階段過程分析和要求
1、招標(biāo) 
（1）發(fā)布招標(biāo)公告
（2）資格審查--如何進(jìn)行審查
（3）發(fā)招標(biāo)文件。
2、投標(biāo) 
（1）編制投標(biāo)文件。
（2）投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記
（3）送達(dá)投標(biāo)文件
（4）投標(biāo)文件的變更
3、開標(biāo)前準(zhǔn)備工作
（1）核實(shí)能夠參加投標(biāo)的潛在的供應(yīng)商
（2）準(zhǔn)備開標(biāo)會(huì)議室
（3）確定評標(biāo)人員并通知確認(rèn)能夠參加
（4）落實(shí)所有開標(biāo)、評標(biāo)需要的打印材料
（5）一般企業(yè)招標(biāo)小組構(gòu)成和責(zé)任
（6）招標(biāo)小組決定的事項(xiàng)
（7）潛在投標(biāo)人實(shí)地考察
4、開標(biāo)儀式 
5、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、程序和過程 
（1）審查投標(biāo)文件的符合性--針對服務(wù)、項(xiàng)目類標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如何建立
（2）詢標(biāo)
（3）綜合評審 
（4）評標(biāo)結(jié)論 
6、定標(biāo) 
（1）審查招標(biāo)小組的評標(biāo)結(jié)論(評標(biāo)報(bào)告)
（2）定標(biāo)
（3）中標(biāo)通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個(gè)問題
（1）如何積極響應(yīng)投標(biāo)--投標(biāo)時(shí)間問題
（2）標(biāo)書的澄清問題
（3）中標(biāo)通知書的理解和應(yīng)對
（4）應(yīng)對資格審查及投標(biāo)保證金具體操作的有關(guān)問題
8、常用評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法
9、最高限價(jià)與*限價(jià)
10、投標(biāo)保證金
11、履約保證金
12、投標(biāo)項(xiàng)目成功的要素 
13、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù) 
14、投標(biāo)失敗原因及對策
15、投標(biāo)的生效和撤回
16、投標(biāo)人不得為的行為
17、約標(biāo)競價(jià)項(xiàng)目履行和跟進(jìn)
18、招標(biāo)活動(dòng)禁止行為
19、案例分析--公司招標(biāo)程序及各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)解析
20、案例分析--公司針對項(xiàng)目、服務(wù)型項(xiàng)目類評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析
21、案例分析--有關(guān)交貨期和投標(biāo)有效期的問題的案例分析
23、案例分析--有關(guān)預(yù)防投標(biāo)人串標(biāo)的案例分析
24、案例分析--邀請招標(biāo)失敗原因及對策的案例分析

第四部分、招標(biāo)中標(biāo)后管理篇--招標(biāo)中標(biāo)后的合同簽署與履行
培訓(xùn)目標(biāo)--理解中標(biāo)后議標(biāo)和合同簽署注意事項(xiàng)和要求，如何積極履行招標(biāo)合同的要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
1、中標(biāo)通知
2、處理保證金的問題
3、簽訂合同時(shí)的正確議標(biāo)
4、中標(biāo)后如何進(jìn)行合同簽署--合同的方式、結(jié)構(gòu)和要求，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)介紹和分析
5、如何應(yīng)對合同的其他條款的要求
6、如何面對索賠的問題
7、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種風(fēng)險(xiǎn)
8、爭議解決
9、案例分析--新華傳媒公司招投標(biāo)合同要素和要求分析

第五部分、招標(biāo)項(xiàng)目版權(quán)管理篇--正確管理版權(quán)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)法務(wù)的要求
培訓(xùn)目標(biāo)--理解招標(biāo)項(xiàng)目版權(quán)與法律法規(guī)的要求規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1、認(rèn)清知識(shí)產(chǎn)權(quán)的概念及其特征
2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的種類
3、如何規(guī)避著作權(quán)的法律風(fēng)險(xiǎn)
（1）什么是著作權(quán)
（2）經(jīng)典案例分析
（3）著作權(quán)（中國稱版權(quán)）的法律特征
（4）著作權(quán)保護(hù)的對象
（5）作品的種類
（6）著作權(quán)人
（7）案例分析
（8）著作權(quán)的期制
4、商標(biāo)權(quán)制度解析
5、專利權(quán)制度解析
6、案例分析：某公司的《版權(quán)許可協(xié)議》分析

第六部分、商務(wù)談判規(guī)劃篇--商務(wù)談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備工作
培訓(xùn)目標(biāo)--如何做好談判前的規(guī)劃、準(zhǔn)備及戰(zhàn)術(shù)的安排
一、商務(wù)談判的背景和規(guī)劃
1、商務(wù)談判的主要特點(diǎn)
2、談判要遵循的原則
3、談判適用的情況
4、不同類型的商務(wù)談判性質(zhì)不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
（5）談判結(jié)果分析--案例分析--企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
（6）案例分析--面對強(qiáng)勢商務(wù)談判如何應(yīng)對？
二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作
1、談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測工作
（1）遲早從談判對方處獲得協(xié)助
（2）收集過去的資料進(jìn)行預(yù)測
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較行業(yè)價(jià)格的趨勢和產(chǎn)業(yè)模式
4、常用資訊的了解和商務(wù)活動(dòng)現(xiàn)狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析商務(wù)需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定談判策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析--企業(yè)商務(wù)談判中戰(zhàn)術(shù)--聲東擊西

第七部分、高效談判技巧篇--高效商務(wù)談判技巧和議價(jià)策略
培訓(xùn)目標(biāo)--理解談判過程中的方法、技巧和策略
一、問題1--談判到底談什么
二、問題2--談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤-發(fā)盤-還盤-接收-簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略--案例分析
（11）投石問路策略--案例分析
（12）以退為進(jìn)策略--案例分析
（13）最后通牒策略--案例分析--出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么--打破僵局的策略
四、談判心理分析
1、心理特征分析--心理定勢分析
2、行為舉止分析--動(dòng)勢因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針
六、影響談判的五大障礙
七、談判議價(jià)分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭--案例分析
技巧（2）過關(guān)斬將--案例分析
技巧（3）化整為零--案例分析
技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵--案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理--案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供--案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)--來日方長，感恩圖報(bào)--案例分析
技巧（4）釜底抽薪--進(jìn)行成本分析和核算--案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧
技巧（1）欲擒故縱--案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道--案例分析
4、當(dāng)供方要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
（1）直接議價(jià)協(xié)商
（2）間接議價(jià)技巧
八、殺價(jià)絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高--一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱--迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十、商務(wù)談判現(xiàn)場角色扮演
1、現(xiàn)場進(jìn)行分組--分甲方、乙方和評審方三類組別
2、針對公司一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項(xiàng)：
（1）你會(huì)采取什么策略
（2）注意什么問題
（3）做好哪些準(zhǔn)備
（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么
（5）談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評審組進(jìn)行點(diǎn)評--點(diǎn)評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價(jià)
6、現(xiàn)場考察--你是商務(wù)談判高手？

第八部分、學(xué)員提問，解決問題

招投標(biāo)管理與談判技巧培訓(xùn)