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理財(cái)經(jīng)理 培訓(xùn)

【課程背景】
      銀行就像圍城，銀行從業(yè)者困惑“怎么做才有業(yè)績”，其他金融領(lǐng)域說銀行“守著客戶資源，怎么都能出業(yè)績”。關(guān)鍵在于，轉(zhuǎn)型升級。

【課程收益】
營銷能力：學(xué)習(xí)金牌業(yè)務(wù)人員的案例，培訓(xùn)快速上手
定位理財(cái)：以CFP、ChFP、CFA框架為藍(lán)本，訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)流程
專業(yè)提升：掌握基金、保險(xiǎn)等相關(guān)專業(yè)知識，并能夠完成資產(chǎn)配置（投資組合）方案
規(guī)劃方案：在銷售技能基礎(chǔ)上，為客戶提供一整套理財(cái)規(guī)劃方案，達(dá)到長期維護(hù)客戶目的

【課程特色】案例，深入淺出聽得懂；科學(xué)，背后理論講得明；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用定方向；展望，以史為鑒看未來
【課程對象】相關(guān)需求者
【課程時(shí)間】3天

【課程大綱】
第一天
重點(diǎn)培訓(xùn)：張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手
一、 理財(cái)?shù)哪康呐c核心任務(wù)？
1、 什么是金融理財(cái)
Ø 理財(cái)?shù)谝灰c(diǎn)：財(cái)務(wù)安全
互動：很多老百姓不懂理財(cái)，苦于無法識別什么理財(cái)安全，你如何幫助他們實(shí)現(xiàn)呢？
Ø 理財(cái)*目的：財(cái)務(wù)自由
互動：財(cái)務(wù)自由不是理念，算一算，多少錢就能財(cái)務(wù)自由？多少錢就能提前退休？
2、 理財(cái)與生命周期
Ø 個(gè)人家庭共同需求：大額消費(fèi)準(zhǔn)備（買房買車）、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值
Ø 生命周期劃分類型：單身期、成長期、成熟期、退休前后--不同個(gè)人家庭，在不同年齡需求不同，如何針對性營銷
案例：華爾街之狼的營銷策略
3、 理財(cái)顧問的標(biāo)準(zhǔn)流程
Ø 建立客戶關(guān)系
Ø 收集客戶信息
Ø 分析客戶財(cái)務(wù)狀況
Ø 制定并講解理財(cái)方案
Ø 執(zhí)行理財(cái)方案
Ø 持續(xù)理財(cái)服務(wù)--轉(zhuǎn)介紹
案例：收集分析信息、制定并講解理財(cái)方案的標(biāo)準(zhǔn)場景（觀看視頻）

二、 如何建立客戶關(guān)系？
1、 沒有客戶資源如何建立？
Ø “十三一”法則
Ø 快速“洗客”--初次潛在客戶的目的，不是“成交”，而是確定“是否有意向”
Ø 洗客方式：電話、掃樓、掃街、線上（全國各地差異甚大）
案例：華爾街之狼電話營銷、浦發(fā)銀行全國零售銷冠的經(jīng)歷
2、 客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧--見什么人說什么話
Ø 異位思考：客戶角度需要什么，如何看銀行
Ø 競品分析：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣--個(gè)人家庭常見理財(cái)產(chǎn)品，要清楚我們的優(yōu)勢是什么
Ø 收集客戶信息：觀察、提問引導(dǎo)、分析
3、 客戶類別辨識
Ø 從客戶屬性出發(fā)：年齡、工作消費(fèi)、興趣愛好--可能會有的需求
Ø 從需求出發(fā)：產(chǎn)品能解決的一般性問題--退休養(yǎng)老、子女教育等；
Ø 從客戶風(fēng)險(xiǎn)收益出發(fā)：結(jié)合家庭生命周期匹配需求
4、 溝通原則與技巧
Ø 原則：給對方的內(nèi)容，必須是對方想要的
案例：洗腦、廣告、會銷套路示例--溝通四步法：軟引入、打痛點(diǎn)、給方案、標(biāo)價(jià)格
Ø 技巧：蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)--反復(fù)讓對方確認(rèn)，通常確認(rèn)7次之后，就會真心認(rèn)可
案例：經(jīng)營核爆力--有人認(rèn)可，有人不認(rèn)可，但是他成功了
5、 異議處理
Ø 判斷真假拒絕：不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益；不需要：潛在需求沒有被挖掘；不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品；不著急：對產(chǎn)品了解還不夠透徹
Ø 處理拒絕的策略：
例如：沒錢不要緊，您總會有錢的，先了解不花錢……；不信任：不信任，很正常，現(xiàn)在理財(cái)市場魚龍混雜，我建議這樣去識別……；
6、 客戶信息與檔案管理
Ø 客戶級別分類管理：重點(diǎn)客戶（生命線，轉(zhuǎn)介紹）、目標(biāo)客戶（主攻方向，爭取成單）、潛在客戶（有質(zhì)量有需求）、一般客戶（盡可能降低維系成本）
Ø 完善客戶檔案資料：確認(rèn)和預(yù)判--金牌業(yè)務(wù)員成長的捷徑，不斷的提升預(yù)判能力
Ø 檔案管理工作原則：隨時(shí)更新、靈活運(yùn)用

三、 現(xiàn)場模擬演練--張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手
1、 洗客環(huán)節(jié)，快速識別出有意向客戶（根據(jù)具體情況調(diào)整）
Ø 電話營銷
Ø 掃樓掃街
2、 建立客戶關(guān)系環(huán)節(jié)
Ø 講師任務(wù)：設(shè)置一個(gè)客戶背景，有些信息未知，講師扮演一個(gè)有些意向但是也會拒絕的客戶
Ø 學(xué)員任務(wù)：每一個(gè)參與演練的學(xué)員，任務(wù)就是確立客戶關(guān)系，即講師扮演的客戶，接受學(xué)員為理財(cái)顧問
Ø *要求：接納學(xué)員的名片、電話等，留待后續(xù)跟進(jìn)
Ø 進(jìn)階要求：通過溝通，了解更多客戶信息
Ø 記錄：對異議處理的運(yùn)用，整理成話術(shù)
注：時(shí)間有限的話，可提前分組，每組選代表參與演練

第二天
重點(diǎn)：能在客戶面前“秀”理財(cái)?shù)膶I(yè)能力--沒有客戶希望“不專業(yè)”的理財(cái)經(jīng)理為自己服務(wù)
一、 子女教育如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？
1、 降低一半育兒負(fù)擔(dān)的神操作
及早規(guī)劃：降低一半育兒負(fù)擔(dān)
2、 育兒理財(cái)多個(gè)子賬戶
第一步：育兒負(fù)擔(dān)如何算，數(shù)一數(shù)從小到大，育兒成本有多少
第二步：建立理財(cái)賬戶，不同期限不同投資組合
第三步：育兒負(fù)擔(dān)減輕妙招，及早準(zhǔn)備與理財(cái)規(guī)劃，雙輪驅(qū)動

二、 退休養(yǎng)老如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？
1、 養(yǎng)老及未來規(guī)劃
社保養(yǎng)老夠不夠，告訴你怎么算
養(yǎng)老資金要安全，還是要收益？如何實(shí)現(xiàn)兩者皆得？
及早規(guī)劃差別有多大？同樣目標(biāo)，投入差一倍
案例：25歲月薪4千的百萬資產(chǎn)養(yǎng)老方案

三、 宏觀經(jīng)濟(jì)如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？
1、 經(jīng)濟(jì)周期與理財(cái)
經(jīng)濟(jì)周期四階段：衰退、蕭條、復(fù)蘇、繁榮
中國經(jīng)濟(jì)長周期（40-60年）：1978-2020，滯漲賺錢難
中國經(jīng)濟(jì)中周期（8-10年）：2010-2020，基建動力衰退后又一輪新基建
中國經(jīng)濟(jì)短周期（3-5年）：2018-2020，*貿(mào)易戰(zhàn)艱難時(shí)刻正在過去
未來潛力行業(yè)展望：新能源發(fā)電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫(yī)療保健設(shè)備、特種化學(xué)制品、中低端食品、家用器具與特殊消費(fèi)品
2、 獲取財(cái)經(jīng)資訊以及運(yùn)用的方式
財(cái)經(jīng)資訊的獲取：公眾號、APP、短視頻
財(cái)經(jīng)資訊的運(yùn)用：特色解讀

四、 基金投資相關(guān)知識如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？
1、 股票型基金
主動型：看基金經(jīng)理的專業(yè)能力
被動型：看宏觀經(jīng)濟(jì)
案例：華夏成長混合、嘉實(shí)滬深300
2、 債券型基金
緊盯貨幣政策
案例：記賬式國債示例
3、 QDII基金
記得看人民幣匯率
案例：記賬式國債示例
4、 開放基金與ETF、LOF
5、 混合基金能不能投資
6、 貨幣基金需不需要選擇
7、 如何識別基金投資的風(fēng)險(xiǎn)
重新認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)不是虧損
用EXCEL表，DIY風(fēng)險(xiǎn)評估
基金風(fēng)險(xiǎn)評估指標(biāo)：夏普比率
8、 如何規(guī)避基金投資的風(fēng)險(xiǎn)
確定投資前的準(zhǔn)備：IPS
簡單的幾種投資組合方式：4/6比與動態(tài)調(diào)整
案例：以華夏成長混合為例，測算風(fēng)險(xiǎn)
9、 基金定投產(chǎn)品
指數(shù)基金：完勝半數(shù)以上基金經(jīng)理
為什么滬深300那么難以超越：一句話點(diǎn)醒你
基金定投何為何最好在秋冬季
基金定投與基金組合：跨類別組合定投，以為是青銅，實(shí)際是王者
案例：巴菲特投資指數(shù)基金、約翰伯格與先鋒領(lǐng)航的啟示

五、 保險(xiǎn)相關(guān)知識如何作為理財(cái)切入點(diǎn)？
1、 保險(xiǎn)分類
保障型保險(xiǎn)：生老病死殘
案例：2019年民航總院慘案的背后真相
理財(cái)型保險(xiǎn)：如何計(jì)算收益率
2、 家庭理財(cái)中保險(xiǎn)的作用
客戶為何要買保險(xiǎn)--保險(xiǎn)在個(gè)人家庭理財(cái)中的兩大定位：保障理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行、留一筆安穩(wěn)的資產(chǎn)
雙十原則
六、 現(xiàn)場演練--能在客戶面前“秀”理財(cái)?shù)膶I(yè)能力
互動：結(jié)合前述子女教育、退休養(yǎng)老、財(cái)經(jīng)資訊、基金投資、保險(xiǎn)知識，制作一條財(cái)經(jīng)資訊，發(fā)朋友圈集贊，私域流量（或發(fā)短視頻圈粉，公域流量）
注：此環(huán)節(jié)可設(shè)計(jì)成分組PK，可根據(jù)具體情況調(diào)整

第三天
重點(diǎn)：所學(xué)綜合運(yùn)用--能夠制作理財(cái)報(bào)告，解讀報(bào)告，并在解讀報(bào)告中“秀專業(yè)，動人心，推自己”
一、 如何制作理財(cái)報(bào)告？
1、 個(gè)人家庭理財(cái)相關(guān)信息（以案例示范）
財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)、負(fù)債、收入、支出
非財(cái)務(wù)信息
2、 制作理財(cái)報(bào)告（以前述案例及理財(cái)報(bào)告范本示范）
理財(cái)報(bào)告格式
財(cái)務(wù)分析
專項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃--包括保險(xiǎn)保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值等，帶入基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品
3、 解讀理財(cái)報(bào)告
如何在解讀報(bào)告時(shí)“秀專業(yè)，動人心，推自己”

二、 現(xiàn)場演練
1、 以組為單位，每一組抽一道個(gè)人家庭的案例題目
2、 現(xiàn)場使用模板，制作一套理財(cái)報(bào)告
3、 講師扮演個(gè)人家庭成員，每組選一名代表，解讀理財(cái)報(bào)告--重點(diǎn)不是推銷產(chǎn)品，而是推銷理財(cái)經(jīng)理本人（客戶信任理財(cái)經(jīng)理本人，成單只是早晚）

理財(cái)經(jīng)理 培訓(xùn)