關(guān)鍵客戶拓展與維護(hù)
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
怎么維護(hù)客戶
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么維護(hù)客戶
【課程收益】
通過客戶拓展的基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的方法?；?dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的客戶拓展技巧，其中包括客戶開發(fā)技巧、與客戶溝通談判技巧，以及客戶關(guān)系管理等方面的技能提升。通過講解案例，結(jié)合實(shí)際工作的演練，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
【課程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+小組討論
【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一部分 客戶開發(fā)與管理
一、客戶開發(fā)心法
信念的概念
舉例說明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、客戶開發(fā)前的計(jì)劃與準(zhǔn)備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：分析客戶組織結(jié)構(gòu)帶來的好處
三、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風(fēng)格分析
討論：如何應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
客戶購買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：快速建立信任的技巧
四、客戶需求及我方機(jī)會(huì)分析
分析我方商機(jī)
注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事實(shí)
練習(xí)1：運(yùn)用五維分析法分析你的目標(biāo)客戶
---分析人
練習(xí)2：運(yùn)用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 與客戶進(jìn)行有效的談判與溝通
一、談判的基礎(chǔ)概念
了解談判的內(nèi)容、時(shí)機(jī)和目的
練習(xí)：顧問費(fèi)談判
二、雙贏談判的本質(zhì)
區(qū)別立場談判和雙贏談判
區(qū)別立場、利益與需求
視頻：正確理解什么是立場，什么是利益
練習(xí)：本次談判中雙方的利益是什么
三、了解談判過程
了解談判的四個(gè)階段
知曉談判過程會(huì)遇到的障礙
視頻：協(xié)調(diào)一致的重要
掌握各階段的關(guān)鍵技巧
事前準(zhǔn)備階段：掌握進(jìn)入包廂的技巧
談判中切記時(shí)刻把握對事不對人的態(tài)度
視頻小案例：什么是對事不對人
發(fā)掘客戶需求階段：了解客戶方和我方關(guān)心的所有利益
視頻：發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關(guān)心的利益，提出備選方案
達(dá)成協(xié)議階段：理解并準(zhǔn)備BATNA
案例分析：BATNA給我方帶來的好處
提出可被接受的方案
四、談判計(jì)劃、技巧與執(zhí)行
掌握制定談判計(jì)劃的步驟
掌握制定談判計(jì)劃的工具
了解談判的技巧及注意事項(xiàng)
視頻：了解客戶一些常見的卑鄙伎倆
視頻：應(yīng)對卑鄙伎倆的方法
掌握談判的計(jì)策與對策
五、內(nèi)部協(xié)商
理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
認(rèn)識(shí)內(nèi)部協(xié)商的障礙
掌握內(nèi)部協(xié)商價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)評估的方法
第三部分 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶組織架構(gòu)與決策梳理
定位客戶的關(guān)鍵“人”
明確關(guān)鍵人關(guān)系管理目標(biāo)
二、建立客戶忠誠度
客戶滿意的意義
客戶流失的原因
正確處理客戶的不滿
練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模型處理客戶的不滿情緒
三、鞏固客戶信心
強(qiáng)化和鞏固客戶的采購決定
學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。
怎么維護(hù)客戶
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/242622.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張鑄久
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