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大客戶開發(fā)與管理

課程背景
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

課程收益
了解大客戶銷售的流程1
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的大客戶開發(fā)流程管理水平
提升企銷售人員管理大客戶的水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)
培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱
思考：大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
第一部分   未雨綢繆提前準(zhǔn)備
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組建
大客戶信息的收集
舉例：工具
銷售工具的準(zhǔn)備
1）銷售用品
2）銷售資料

第二部分   了解需求推薦產(chǎn)品
客戶需求的種類
了解顧客需求方式
1）觀察
2）提問－開放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶一般會(huì)向客戶提出哪些問題？
練習(xí)：使用表格
推薦產(chǎn)品
思考：如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較？
思考：如何證明你的介紹？
獲得承諾,總結(jié)回顧

第三部分   大客戶的跟進(jìn)促成
跟進(jìn)大客戶的方法和操作技巧
報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
關(guān)鍵決策人的跟進(jìn)工作
1）客戶內(nèi)部權(quán)力架構(gòu)分析
2）掌握關(guān)鍵決策人的個(gè)人資料
3）加深客戶關(guān)系技巧
A:什么叫S-C？
B:如何做S-C？
練習(xí)：如何有技巧地邀請(qǐng)客戶吃飯？宴請(qǐng)客戶時(shí)我們要注意什么？
影響關(guān)鍵決策人的方法
銷售漏斗法在項(xiàng)目性銷售流程管理的具體應(yīng)用
對(duì)單個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
對(duì)整體銷售的把握和預(yù)測(cè)
對(duì)銷售異常的把握

第四部分   大客戶的維護(hù)管理
收集信息，保證對(duì)客戶的分級(jí)管理
1） 為什么要對(duì)客戶分級(jí)
2）客戶分級(jí)的兩種情況
3）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
4）如何管理各級(jí)客戶
保持溝通，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)
1）公司層面
2）銷售人員層面
心靈按摩，建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng)
1）服務(wù)經(jīng)濟(jì)新時(shí)代--認(rèn)知客戶服務(wù)
A:客戶服務(wù)的定義
B:客戶服務(wù)的基本特征
思考：如何處理客戶提出的投訴
C:服務(wù)質(zhì)量調(diào)查和監(jiān)控
2）預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對(duì)話
調(diào)查原因，減少客戶流失爭(zhēng)取挽回
思考：流失客戶有被挽回的可能嗎？為什么？
1）調(diào)查原因，緩解不滿
思考：客戶流失的原因有哪些？
2）“對(duì)癥下藥”，爭(zhēng)取挽回
（全文完）

大客戶開發(fā)與管理