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區(qū)域經(jīng)理銷售實戰(zhàn)提升培訓

一、開場互動（探索參訓成員溝通特點，針對性細節(jié)定位）：
圖畫自我
自我評價

二、銷售心態(tài)模塊
1、認識銷售工作：
2、銷售發(fā)展的四個階段；
3、銷售人員的四個階段；
4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？
品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力
5、盡職盡責，培養(yǎng)主人翁意識
拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”
自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工
讓責任感成為一種生活習慣
6、成果導向，鎖定責任才能鎖定成果
責任感決定工作結果
對你的工作結果負責
做一個追求成果的員工

三、營銷實戰(zhàn)能力與技巧模塊
1、我們是否需要危機意識？
2、后品牌經(jīng)濟時代，營銷到底拼什么？
3、銷售管理人員的的能力要求探索
親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；
洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；
執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務和結果的區(qū)別，確立以結果為**的思維方式；
協(xié)作力：良好的補位意識、善用團隊協(xié)作的力量；
責任力：責任感是成就一切的基礎，沒有責任，何談能力；
銷售力：需求分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通
談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務禮儀等
4、群策群力：我們?nèi)粘５匿N售與管理工作該如何描述？
5、群組討論：渠道客戶群體特征有哪些？
備注：在溝通力與談判能力的部分，會作為重點能力與技巧進行培訓與訓練

四、渠道管理實戰(zhàn)模塊
（一）、什么是渠道：
1、渠道的定義：
2、渠道的作用：橋梁、紐帶
3、渠道的特點：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠性
（二）、渠道建立原則：
1、必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷售；是否幫助解決消費者購買的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費；是否幫助解決售后的服務支撐。
2、替代性：思考渠道是否重復？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。
3、可行性：考量渠道成員的條件與責任，數(shù)量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產(chǎn)商的利益需求和管過程中的可操作性。
4、可控性：涉及風險的控制、成本的控制、管理的控制以及市場秩序的控制
（三）、渠道管理原則：
1、長遠規(guī)劃：運用多重銷售渠道，切忌“雞蛋放在一個籃子里”；
2、變被動為主動，做渠道的主人；
3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。
4、認知自身的角色定位：管理者？服務者？協(xié)作者？

（四）、重點渠道的管理
協(xié)助渠道客戶的團隊進行組織管理和培訓
1、團隊的定向、定崗、定編、定員
2、幫助團隊新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
3、為客戶提供增值服務，擴大成效的基本培訓技巧
幫助渠道客戶的團隊的規(guī)劃與管理
1、把合適的人員放在合適的位置
2、如何進行銷售協(xié)訪
3、如何準備及召開銷售會議
4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶銷售團隊的目標管理
頭腦風暴：哪些方法可以幫助我們對重點客戶進行協(xié)助和管理？

五、大客戶開發(fā)與服務秘籍
1、發(fā)現(xiàn)大客戶業(yè)務與談戀愛驚人的相似之處；
2、相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下便于與VIP建立平行溝通？
3、相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系
4、相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5、相守：為什么要生一大群孩子
6、熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點

六、如何提升銷售業(yè)績
1、清晰的個人銷售管理的流程：戰(zhàn)略認知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標設計—督導實施—檢查修正—指導改善—達成業(yè)績；
2、讓成員認同一個觀點：速度就是業(yè)績；
3、業(yè)務團隊必備的兩大價值觀；
4、運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值（主要渠道和輔助渠道的投入比例）；
5、如何理解自我績效管理教練；

七、銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
區(qū)分任務和結果；
培養(yǎng)結果導向的思維模式；
2、成為人際關系高手：
人際關系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖?，你知道的更正確、更準確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格講師：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
學員分享，課程感受

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