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*銷售經(jīng)理培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：銷售經(jīng)理的管理技——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
<一>銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造
A、技巧一、完善制度
1、現(xiàn)象
2、分析
3、理解
4、課后應(yīng)用的行動(dòng)計(jì)劃
5、主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容
6、業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。
7、召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。
8、于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正；

<二>銷售經(jīng)理的管理技能二(表報(bào)、業(yè)績分析系統(tǒng))
1、如何讓表單管理真正生效？
2、銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
3、業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)
4、特別表現(xiàn)客戶銷量分析
5、銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
B、技巧二、建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
C、技巧三、集思廣益——全員參政
1、小心官僚主義
2、建立有效的民主氣氛
D、技巧四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)

E、技巧五、有效授權(quán)
1、授權(quán)的基本原則－因人授權(quán)
2、授權(quán)的執(zhí)行力生命線
a、事前干涉：
b、事中控制：
c、事后干涉：
3、授權(quán)的管理系統(tǒng)：
A、計(jì)劃
B、執(zhí)行
C、評估
D、再執(zhí)行
F、技巧六、培訓(xùn)
1、現(xiàn)象、分析
2、員工培訓(xùn)的方向和方法
3、啟發(fā)式的教育——企業(yè)文化、教化人心
4、培訓(xùn)——具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃

G、技巧七、激勵(lì)
理念：何謂激勵(lì)——激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性
1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任
2、企業(yè)的重視
3、實(shí)力的增加
4、競爭激勵(lì)
5、壓力和挑戰(zhàn)是好的激勵(lì)方法之一
6、讓員工感到收益上的滿意
7、具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃
H、技巧八、命令
怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率
1、領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行
2、領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
3、領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏
4、領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、有理有據(jù)
5、管理的張弛之道
6、領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬
7、具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃

J、技巧九、區(qū)域市場巡檢
駐外銷售機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)什么問題？
1、駐外機(jī)構(gòu)管理
A、駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場
B、自我審查：是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？
1）行蹤保密
2）謀定后動(dòng)
3）檢核內(nèi)容透明
4）獎(jiǎng)罰有別
3、如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)
指標(biāo)一：行政管理
指標(biāo)二：表單管理
指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超）
指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力
指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理
指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn)
指標(biāo)七：對經(jīng)銷商的管理
指標(biāo)八：點(diǎn)評巡檢效果

K、技巧十、領(lǐng)導(dǎo)力
1、領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。（負(fù)責(zé)任、敬業(yè)、坦白）
2、領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、懂銷售、懂一線市場、值得尊敬
3、領(lǐng)導(dǎo)非常專業(yè)，簡直是千里眼，無所不知
4、領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏
5、領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實(shí)際
6、領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
7、領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲
8、領(lǐng)導(dǎo)有人味：集思廣益，尊重員工，識才重才

第二部分：銷售經(jīng)理的管理技能——例行事物
1、時(shí)間管理觀念
2、時(shí)間管理—時(shí)間特點(diǎn)
1）無法取代：
2）*公平：
3）無法對時(shí)間開源：
4）無法對時(shí)間節(jié)流：
5）無法挽回：
6）感知滯后：
3、時(shí)間管理
1）途徑
2）目標(biāo)
3）結(jié)果
4、銷售經(jīng)理例行工作

*銷售經(jīng)理培訓(xùn)