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銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課

課程大綱
第一部銷售人員自我管理篇
一、銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知
1、專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容
2、銷售所扮演的角色？
3、如何提高銷售能力
4、銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績
5、積極心態(tài)的力量
二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度
1、如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度
2、如何消除惰性
3、完善自我的技巧
4、用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法
5、夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實(shí)”
6、用“斷言的力量”實(shí)現(xiàn)成功的方法

三、提高銷售人員工作效率的方法
7、提高工作效率的心理方法
1）提高工作效率的3個心理障礙
2）改善表現(xiàn)的3個步驟
3）提高工作和時間效率的3個練習(xí)
8、做好工作規(guī)劃
1）事先計劃好一切
2）工作規(guī)劃的4種理念
3）規(guī)劃辦公場所的3個方法
4）如何處理文件
9、第一次就把事情做好
1）一時一事，集中精力
2）專注、并保持專注
3）使精神更加集中的方法
10、高效的時間管理方法

第二部銷售工作展開篇
四、銷售行動圖
1、典型的銷售流程分析
2、銷售漏斗圖解析
3、銷售工作過程與客戶管理的要領(lǐng)
五、銷售工作第一步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)
1、目標(biāo)客戶的市場細(xì)分
2、如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息
3、收集客戶對銷售人員的要求
4、客戶收集的方法
5、網(wǎng)絡(luò)搜集方法
1）關(guān)鍵詞的選擇
2）如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率
6、大客戶的開發(fā)要領(lǐng)
7、個人客戶開發(fā)要領(lǐng)
8、客戶開發(fā)時遇到的常見問題

六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧
1、進(jìn)行客戶分類時的要求與標(biāo)準(zhǔn)
2、針對本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶篩選、診斷中技巧運(yùn)用
4、電話溝通技巧
1）電話溝通技巧
2）溝通及傾聽的要點(diǎn)
3）如何繞開前臺或阻擾者
4）如何找到和確定關(guān)鍵人
5、拜訪呈現(xiàn)技巧
1）拜訪時準(zhǔn)備些什么
2）客戶個性快速的識別
3）FAB陳述要點(diǎn)
4）找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話
5）呈現(xiàn)產(chǎn)品時的三大要點(diǎn)
6、異議處理技巧
1）當(dāng)面呈清的事項(xiàng)
2）不直接回話的技巧
7、篩選、診斷階段常遇到的問題

七、銷售工作第三步：客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵工具和技能
1、什么指標(biāo)會影響客戶的決策
2、如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)
1）銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識
2）銷售人員如何提高自身專業(yè)形象
3）如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品
3、如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)
1）如何逐步推進(jìn)客戶關(guān)系
2）客戶深層關(guān)系維護(hù)技巧
4、如何把握客戶跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)——談判和客戶維護(hù)技巧
客戶接洽的7步曲
把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，需要從6個環(huán)節(jié)來推動分別是：預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護(hù)。提高每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績。
忠誠顧客每增加50%，企業(yè)利潤增幅達(dá)25-85%

5、實(shí)用談判技巧
1）報價的三種方式和技巧
2）還價三種方式和技巧
3）如何讓客戶感覺價格實(shí)惠
6、重點(diǎn)客戶維護(hù)技巧
1）客戶生命周期管理
2）重點(diǎn)客戶管理的“竅門”
3）重點(diǎn)客戶維護(hù)中的常見問題及解決方法
4）如何重復(fù)購買和贏得轉(zhuǎn)介紹
5）營造信任關(guān)系五要素
7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”
8、非重點(diǎn)客戶跟進(jìn)“六步法”

八、補(bǔ)充和總結(jié)
1、總結(jié)分享
2、特別提醒

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