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商務(wù)人員核心投標(biāo)技能提升培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售人員、售前人員、商務(wù)助理、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)人員等）
課程收益：
.掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
.提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求；
.提升編寫(xiě)投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫(xiě)投標(biāo)文件；

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、招投標(biāo)制度的起源
1.招投標(biāo)制度的國(guó)外起源
1）英國(guó)招投標(biāo)制度的起源
2）*招投標(biāo)制度的發(fā)展
3）招投標(biāo)制度的國(guó)際現(xiàn)狀
4）《政府采購(gòu)協(xié)定》——GPA
2.我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展過(guò)程
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
4）我國(guó)招投標(biāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

二、招投標(biāo)的基本程序
1.招標(biāo)
1）編制招標(biāo)方案
2）調(diào)研需求和市場(chǎng)
3）發(fā)售招標(biāo)文件
2.投標(biāo)
1）閱讀招標(biāo)文件
2）踏勘項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)
3）招標(biāo)文件異議與澄清
4）編寫(xiě)投標(biāo)文件
3.開(kāi)標(biāo)
1）參加開(kāi)標(biāo)會(huì)
2）開(kāi)標(biāo)情況紀(jì)錄與異議
4.評(píng)標(biāo)
1）組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)
2）專(zhuān)家評(píng)標(biāo)
3）推薦中標(biāo)候選人
5.中標(biāo)
1）評(píng)標(biāo)結(jié)果公示
2）異議與投訴處理
3）確定中標(biāo)人，發(fā)中標(biāo)通知書(shū)
6.簽訂合同
1）簽訂采購(gòu)合同
2）合同歸檔和備案

三、政府采購(gòu)中默契投標(biāo)意外流標(biāo)的原因解析
1.貨物采購(gòu)項(xiàng)目中，多個(gè)投標(biāo)人使用同品牌、同型號(hào)投標(biāo)的問(wèn)題
1）財(cái)辦庫(kù)【2003】38號(hào)文解讀
2）即將全新頒布的財(cái)政部18號(hào)令
2.中標(biāo)單位的投標(biāo)文件過(guò)度敷衍
3.中標(biāo)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格（天價(jià)采購(gòu)問(wèn)題）
4.中標(biāo)人與未中標(biāo)人的得分差距過(guò)大

第二講：核心投標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、招標(biāo)文件解讀
1.招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
2.招標(biāo)文件分析的重點(diǎn)所在
1）分清招標(biāo)項(xiàng)目的類(lèi)別（工程、貨物、服務(wù)）
2）注意“合格的投標(biāo)人”的資格條件
3）小心“技術(shù)需求與商務(wù)需求”的暗坑
3.深入分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格分計(jì)算方法
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的客觀分、半主觀分、全主觀分
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的文字游戲
思考：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)明顯不合理，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家仍然會(huì)遵照?qǐng)?zhí)行嗎？

二、投標(biāo)過(guò)程執(zhí)行
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2.投標(biāo)小組的組建與分工
3.投標(biāo)文件的編寫(xiě)
1）投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法
思考：投標(biāo)產(chǎn)品/技術(shù)不能滿足招標(biāo)需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？
4.投標(biāo)文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）
3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)
5.投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6.參與項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)與唱標(biāo)

三、投標(biāo)演講設(shè)計(jì)
案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)！
1.投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”？
2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1）自我標(biāo)榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3）專(zhuān)家提問(wèn)、沒(méi)有預(yù)案
3.設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show

四、投標(biāo)結(jié)果跟進(jìn)
1.記錄中標(biāo)公告信息
2.中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)
3.未中標(biāo)的爭(zhēng)議解決
1）爭(zhēng)議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評(píng)標(biāo)時(shí)有專(zhuān)家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

第三講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1.待解問(wèn)題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

培訓(xùn)師介紹：
閣策老師 政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)專(zhuān)家
財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家
民航局專(zhuān)業(yè)工程評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
上海市經(jīng)信委專(zhuān)項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家

商務(wù)人員核心投標(biāo)技能提升培訓(xùn)