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合同談判技巧培訓(xùn)

【課程背景】
工程項目的采購金額大，工藝技術(shù)復(fù)雜， 涉及到的談判要素多，風險也高。項目簽約之前的合同條款談判就顯得尤為重要。在實際工作中，工程項目團隊在項目合同條款談判過程中普遍存在以下問題：
在和客戶談判時不知道如何搜集信息情報，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通；
經(jīng)常被客戶方采購人員的策略和技巧迷惑，在不應(yīng)該讓步的時候讓步，給公司帶來利潤損失；
面對客戶的降價要求不敢談判，不敢提要求；
給客戶讓步經(jīng)常突破底線，不知道如何以條件換條件；
項目合同條款談判技巧在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運用，是國際領(lǐng)先的第四代談判課程。通過對本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實有效的策略體系（取勢-明道-優(yōu)術(shù)），尤其是能夠在充分把握信息情報的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間（ZOPA）及可能成交價格,學(xué)會制定科學(xué)的談判計劃，學(xué)會運用典型的談判句式：if,yes…but，no…but等展開談判，從而提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本，從而為受訓(xùn)企業(yè)獲得更多的利潤。

【授課時長】：（2天版）
【課程方式】授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到*的授課效果。

【典型客戶】
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚
EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中億豐（蘇州二建）
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的*空調(diào)、*Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山
IT信息化與智能樓宇：泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、*澳汰爾、烽火通訊
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

【課程特色】
針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程大綱】
第一單元  項目合同談判的標的
1、工程款支付方式
2、合同計價方式
3、項目款支付與計量方法和程序
4、工程款支付方式（按日支付、按完成任務(wù)量的百分比支付、按任務(wù)里程碑支付）
5、價格調(diào)整。（包括法律法規(guī)變化調(diào)整、市場價格變化調(diào)整等）
6、支付貨幣和匯率
7、付款進度：款項類別，包括預(yù)付款、工程進度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等
8、付款保證與違約責任
9、項目竣工結(jié)算時間和最終決算時間
10、人員、設(shè)備和材料的進出口
11、材料、工藝和質(zhì)量：材料的審核，工序質(zhì)量檢查，第三方檢驗機構(gòu)
12、合同變更及變更的程序和方法
13、不可抗力范圍的約定及處理辦法
14、索賠、爭端和仲裁

第二單元 取勢：項目合同談判的談判籌碼
1、談判籌碼的概念
2、利誘性籌碼和威脅性籌碼
3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
4、談判籌碼=資源+策略+技巧
5、籌碼來自于認知而非事實
6、規(guī)范性優(yōu)勢的籌碼
7、資源的籌碼
8、情報的籌碼
9、懲罰的籌碼
10、時間的籌碼
11、專業(yè)的籌碼
12、聯(lián)盟的籌碼
13、關(guān)系的籌碼
14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的籌碼
15、【工具】談判前的籌碼準備表

第三單元 明道-控制談判的關(guān)鍵要素
1、設(shè)定談判目標結(jié)構(gòu)體系-多重目標的規(guī)劃
2、談判目標設(shè)置中利益與關(guān)系的平衡決策
3、明確CI（Common Interest，共同利益）
4、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）
5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，*替代方案)
6、組建談判小組
7、一份談判計劃書所應(yīng)包含的內(nèi)容
8、【工具】談判計劃書

第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞
1、了解項目中的關(guān)鍵信息情報
2、項目中的線人發(fā)展
3、線人信息的交叉驗證
4、如何組建談判小組
5、如何有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍
6、談判中的座次安排與肢體語言運用
7、談判中的提問、傾聽和陳述技巧
8、探詢需求——“if”句式的運用

Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識
5、 報價時誰先開口？
6、 報價中的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)
7、 支撐報價的剛性理由
8、 報價報什么-一攬子報價（價格、付款、貨期、質(zhì)量標準….）
5、高開策略-埋伏籌碼，等待交換
6、不接受對方第一次還價
7、還價的三個句式： no, only if… ;if…;yes,but…
8、表現(xiàn)意外策略（如何識別并應(yīng)對對方的表現(xiàn)意外策略）
9、不情愿策略（如何識別并應(yīng)對對方的不情愿策略）
10、更高權(quán)威策略（如何識別并應(yīng)對對方的更高權(quán)威策略）
11、紅臉白臉策略（如何識別并應(yīng)對對方的紅臉白臉策略）
12、聲東擊西策略（如何識別并應(yīng)對對方的聲東擊西策略）
13、虛設(shè)借口策略（如何識別并應(yīng)對對方的虛設(shè)借口策略）
14、條件交換策略：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.
15、遞減讓步策略

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作
1、僵局和死胡同
2、判斷是真僵局還是假僵局
3、判斷造成僵局的原因
對競爭對手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動機
4、如何應(yīng)對不同原因造成的僵局
5、兩種典型的成交技巧：假設(shè)成交法、總結(jié)式成交法

合同談判技巧培訓(xùn)