欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

客戶差異化營銷、挽留與資產(chǎn)配置培訓(xùn)

課程大綱
破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？
1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認(rèn)同嗎？
2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？

一、客戶購買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開的時(shí)候
1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？
2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析
3、客戶購買行為的分析：動機(jī)——信任——行為的模型分析
（1）動機(jī)：認(rèn)知與需求（苗*在招行與交行渤海銀行的選擇）
（2）行為：培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)性格
（3）信任：培養(yǎng)客戶的價(jià)值觀與信念，陌生——拒絕——相信——喜歡
小練習(xí)：寫議論文
（1）論點(diǎn)：我行是好的銀行、我行的產(chǎn)品是收益高的產(chǎn)品、我的服務(wù)是棒的

二、客戶的心態(tài)把握（2.5小時(shí)）
1.看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）
（1）客戶是理性的嗎？
（2）客戶是非理性的嗎？
2.人性的弱點(diǎn)：貪婪與恐懼
（1）人性的善與惡，復(fù)雜的人性（案例：關(guān)于保險(xiǎn)與賭博）
（2）基于人性的營銷機(jī)會：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
（3）巴菲特關(guān)于貪婪與恐懼的名言（培訓(xùn)方式：小視頻）

第二部分、基于資產(chǎn)配置的營銷
一、理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對與錯）

二、基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）
1、貴金屬理財(cái)產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術(shù)?。?br /> 2、保險(xiǎn)產(chǎn)品：保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)（挖痛苦法演練：具體營銷話術(shù)，保障型保險(xiǎn)怎么賣？分紅型保險(xiǎn)，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）
3、股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票?。?br /> 4、債券（饑餓營銷法演練：國債、企業(yè)債、公司債的營銷話術(shù)）
5、基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業(yè)化話術(shù)）
6、私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）
7、信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）
8、房地產(chǎn)與商鋪的投資（地段問題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）
9、高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬億打水漂）

三、客戶與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷售與組合營銷
1、固定收益與浮動收益的配置
2、高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置
3、容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品

第三部分、客戶挽留與鎖定
一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、產(chǎn)品到期前
2、新產(chǎn)品推出
3、投訴的時(shí)候
4、節(jié)假日
二、客戶價(jià)值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對公客戶的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶的五種類型

三、忠誠度與滿意度
1、忠誠與滿意的四種類型
（1）投機(jī)型客戶（華夏銀行北京分行的存款送油活動）
（2）叛徒型客戶
（3）人質(zhì)型客戶
（4）傳教士型客戶（招行蘭州分行）
2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要
（1）、當(dāng)客戶阻力指數(shù)大于1時(shí)
（2）、當(dāng)客戶阻力指數(shù)小于1時(shí)

客戶差異化營銷、挽留與資產(chǎn)配置培訓(xùn)