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海外市場預(yù)測與出口銷售計(jì)劃的*制訂
第一講  海外客戶的經(jīng)銷特征分析和客戶管理
一. 客戶的國別特征和國別環(huán)境對客戶訂單的影響
二. 客戶的經(jīng)銷層次和個(gè)性特定對訂單穩(wěn)定性的影響和相應(yīng)的應(yīng)對策略
三. 客戶關(guān)系管理與客戶檔案建立
四. 客戶跟進(jìn)與客戶市場的戰(zhàn)略策劃
五. 外銷員在客戶關(guān)系管理中的角色定位
六. 規(guī)范客戶管理與規(guī)范客戶訂單
第二講  海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與經(jīng)銷商訂單管理
一. 海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施對客戶訂單的穩(wěn)定性的積極作用
二. 外銷員手中的客戶激勵(lì)措施的正確應(yīng)用
三. 具體的海外市場與激勵(lì)措施的相互影響
四. 海外經(jīng)銷商的訂單是如何下達(dá)的
五. 外銷員應(yīng)如何管理客戶的訂單
六. 密集的跟單是管理客戶訂單的法寶
七. 如何了解客戶訂單的動(dòng)態(tài)變化及相應(yīng)的動(dòng)態(tài)應(yīng)對機(jī)制
八. 海外訂單預(yù)警機(jī)制的建立與外銷員的個(gè)人預(yù)警機(jī)制
九. 海外訂單管理的應(yīng)急機(jī)制及企業(yè)應(yīng)急機(jī)制的內(nèi)部協(xié)調(diào)
第三講  海外市場預(yù)測分析與海外營銷計(jì)劃
一. 區(qū)域產(chǎn)品銷售情況分析
二. 出口產(chǎn)品區(qū)域市場的分析與海外營銷計(jì)劃總體框架
三. 海外市場的信息分析及相應(yīng)的數(shù)據(jù)調(diào)研和數(shù)據(jù)流程
四. 海外市場預(yù)測模型和數(shù)學(xué)分析
五. 海外市場預(yù)測的戰(zhàn)略原則及外銷員的具體工作
六. 外銷員應(yīng)如何制訂區(qū)域的海外營削計(jì)劃
七. 海外營削計(jì)劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調(diào)
八. 合理規(guī)劃海外營銷計(jì)劃的提前期及提前期的制訂
第四講  海外市場預(yù)測的思路與銷售趨勢分析
一. 預(yù)測失誤與預(yù)測的不確定性分析
二. 區(qū)域市場的尖峰期與低谷期
三. 買方對供應(yīng)商的多元化選擇對企業(yè)市場預(yù)測思路的影響
四. 長尾效應(yīng)
五. 區(qū)別可預(yù)測的客戶訂單與不可預(yù)測的客戶訂單
六. 區(qū)別可預(yù)測的產(chǎn)品品目和不可預(yù)測的產(chǎn)品品目
七. 預(yù)測客戶訂單的波動(dòng)與預(yù)測企業(yè)機(jī)會(huì)損失及機(jī)會(huì)利益
八. 縮短交貨時(shí)間與延長客戶的訂單提前期
九. 需求指示器與參與客戶訂單和市場策劃
十. 建立預(yù)測追蹤機(jī)制
十一. 調(diào)研和追蹤目標(biāo)市場的銷售趨勢
十二. 制訂符合客戶利益的銷售趨勢分析表格
十三. 制訂符合客戶利益的銷售策略
第五講  海外市場預(yù)測的策略探討
一. 預(yù)測編排
二. 消除預(yù)測差異
三. 預(yù)測評估
四. 客戶協(xié)調(diào)
五. 內(nèi)部協(xié)調(diào)
六. 及時(shí)的溝通與跟進(jìn)
七. 預(yù)測中“二八原則”（客戶、產(chǎn)品品目、區(qū)域）
八. 研討訂單的相似性和替代性
第六講  區(qū)域出口銷量的預(yù)測的方法探討及海外客戶訂單的準(zhǔn)確控制
一. 出口銷量的預(yù)測方法探討
二. 不同出口區(qū)域銷量預(yù)測的相互影響與互補(bǔ)
三. 如何準(zhǔn)確控制海外客戶的訂單
四. “跑單”和“飛單”
五. 客戶訂單偏移的控制與追蹤
六. 個(gè)性化分析
第七講  區(qū)域出口銷量的預(yù)測與出口銷售計(jì)劃制訂
一. 合理的計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)
二. 銷售預(yù)測的形式和過程
三. 平均交易額
四. 預(yù)測表與銷售趨勢
五. 區(qū)域主管與外銷員在出口銷量預(yù)測上的分工
六. 修正銷售預(yù)測
七. 制定銷售預(yù)測和銷售預(yù)算
八. 銷售計(jì)劃
九. 銷售分解
十. 做預(yù)測和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤
第八講  戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷售計(jì)劃的內(nèi)部協(xié)調(diào)
一. 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位構(gòu)成
二. “SBU”中的供應(yīng)鏈思想
三. 出口銷售計(jì)劃在企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作
四. 內(nèi)部協(xié)調(diào)與相互跟進(jìn)
第九講 海外營銷計(jì)劃書