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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)

一、對(duì)工業(yè)品銷售管理的現(xiàn)狀分析：
工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品的差異：
區(qū)別--快速消費(fèi)品--工業(yè)品銷售
產(chǎn)品性質(zhì)--日常消費(fèi)品--行業(yè)性
客戶關(guān)系--買賣關(guān)系--個(gè)性化設(shè)計(jì)、客戶量身定制
營(yíng)銷關(guān)鍵--品牌+價(jià)格+服務(wù)--前期咨詢+技術(shù)設(shè)計(jì)+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌
銷售成功--導(dǎo)購(gòu)員--項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員+方案設(shè)計(jì)人員+技術(shù)研發(fā)人員
銷售周期--短--長(zhǎng)
販賣的價(jià)值--品牌--“四度理論”即：關(guān)系+價(jià)值+服務(wù)+技術(shù)
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征：
工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的五大特征
第一、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題
第二、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
第四、客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
第五、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要

二、對(duì)工業(yè)品銷售中的問(wèn)題：
八大困惑之中的三個(gè)問(wèn)題
困惑之一--項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
問(wèn)題及后果--解決思路--達(dá)成成果
1、公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；
3、3、形成不好的口碑；
4、4、? 前期投入無(wú)法收回--1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)
3、3、? 建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)--1、公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；
2、團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二--項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無(wú)音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
問(wèn)題及后果--解決思路--達(dá)成成果
項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；
銷售人員無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落；
項(xiàng)目成功率大打折扣；
建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
建立銷售流程管控系統(tǒng)    
建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度
通過(guò)建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過(guò)濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；
通過(guò)項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；

困惑之三--長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？
問(wèn)題及后果--解決思路--達(dá)成成果
無(wú)法有效管理銷售隊(duì)伍；
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；
天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)
建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
建立銷售流程管控系統(tǒng)
建立銷售預(yù)測(cè)工具
通過(guò)信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的完善；
時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對(duì)未來(lái)一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

三、授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示：
二大模塊--主題--  具體內(nèi)容--目標(biāo)與成果
內(nèi)容體系--工業(yè)品銷售與管理體系
銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-
銷售管理面臨的八大困惑
業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系
業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部
天龍八部的“葵花寶典”
實(shí)施工具與細(xì)則
銷售精英的使用指南
講師手冊(cè)--講師實(shí)用手冊(cè)
講師的基本素質(zhì)
講師的風(fēng)格塑造
講師的演講技巧
講師的課程設(shè)計(jì)
魅力講師的風(fēng)范
具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；
演講的八大技巧
魅力講師的測(cè)評(píng)工具

四、授證培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃：
培訓(xùn)體系與時(shí)間安排
序號(hào)--培訓(xùn)流程與內(nèi)容
銷售是藝術(shù) or 科學(xué)
銷售管理面臨的八大困惑
業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系的體系
業(yè)務(wù)過(guò)程管控體系--天龍八部
天龍八部的“葵花寶典”
實(shí)施工具與細(xì)則
銷售精英的使用指南
講師的授課技巧
講師的綜合演練
合計(jì)2天1夜的授證課程體系

五、具體內(nèi)容的設(shè)計(jì)流程：
工業(yè)品銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”
里程碑與任務(wù)管理
序號(hào)--項(xiàng)目階段--推進(jìn)或者促成里程碑的工作內(nèi)容--成功率
1、項(xiàng)目立項(xiàng)-收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表10%
2、初步接觸-明確關(guān)鍵人；明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；明確采購(gòu)流程20%
3、方案設(shè)計(jì)-了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同25%
4、業(yè)績(jī)展示-了解及引導(dǎo)主設(shè)對(duì)我方技術(shù)認(rèn)同；建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人）30%
5、方案確認(rèn)-了解評(píng)估小組內(nèi)部分工人員及影響力；找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度50%
6、項(xiàng)目評(píng)估-進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價(jià)比最高；與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動(dòng)方案，確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目75%
7、商務(wù)談判-對(duì)合同及附件，準(zhǔn)備修改；準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料90%
8、簽約成交-項(xiàng)目移交相關(guān)部門；項(xiàng)目回顧及總結(jié)100%

講師介紹：丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者
大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理      全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總      全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷
12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》
工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《*-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............
出版書(shū)籍70+
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》
大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》
項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

工業(yè)品項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)