《電話銷售技能提升》
講師：李春媚 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李春媚
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升電話銷售技能課程
課程收益
了解電話銷售前的準(zhǔn)備工作
掌握電話銷售的開場(chǎng)白技巧
通過學(xué)習(xí)了解和掌握突破前臺(tái)和秘書的策略
學(xué)習(xí)于客戶負(fù)責(zé)人談判的要領(lǐng)
了解和掌握常用的成交促成法
學(xué)習(xí)與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的方法
參加對(duì)象
電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、市場(chǎng)專員以及銷售經(jīng)理等等
課程大綱
一、電話銷售的定位和心態(tài)
為什么做銷售？為什么要做電話銷售？
電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理
四個(gè)不同時(shí)期電話銷售人員的心理剖析
電話銷售時(shí)間管理、PDCA循環(huán)、溝通層次 （案例分析）
二、電話銷售的原則
尊重原則 （案例分享）
u 保持電話中的基本禮儀
u 提升自身的綜合素質(zhì)
u 在電話中永遠(yuǎn)保持積極向上的態(tài)度
互動(dòng)原則 （話術(shù)訓(xùn)練）
-互動(dòng)技巧——同步
-互動(dòng)技巧——停頓
-互動(dòng)技巧——提問
人性原則 （話術(shù)訓(xùn)練）
-語(yǔ)言的力量
-人性中想贏的力量
-人性中貪婪的力量
-人性中恐懼的力量
-人性中希望的力量
三、電話銷售的具體技巧
準(zhǔn)備動(dòng)作 （“檢查清單”分享）
-環(huán)境準(zhǔn)備
-物品準(zhǔn)備
-目的準(zhǔn)備
開場(chǎng)白 （話術(shù)訓(xùn)練）
-開場(chǎng)白要點(diǎn)
-常見的錯(cuò)誤開場(chǎng)白
-開場(chǎng)白客戶稱呼
-開場(chǎng)白個(gè)人介紹
-十種經(jīng)典的開場(chǎng)白
穿越秘書/前臺(tái)的策略 （案例分享+話術(shù)訓(xùn)練）
-秘書/前臺(tái)經(jīng)常提到的三個(gè)問題
-電話銷售人員常常被前臺(tái)拒絕的原因
-突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例
-遇到外行人士接聽電話如何處理
切入點(diǎn) （話術(shù)訓(xùn)練）
-關(guān)鍵理由切入
-關(guān)鍵詞切入
-關(guān)鍵價(jià)值切入
產(chǎn)品介紹
-獨(dú)特細(xì)節(jié)展示
-獨(dú)特過程展示
-MAN法則和FAB法則
-羊群效應(yīng)
客戶需求挖掘
-四級(jí)提問法挖掘客戶需求
-車輪戰(zhàn)術(shù)挖掘客戶需求
-揣摩技術(shù)挖掘客戶需求
客戶異議處理
-萬(wàn)能異議處理謀略
-16種常見異議處理
與客戶負(fù)責(zé)人談判
-知己知彼百戰(zhàn)不殆
-之前要做的準(zhǔn)備
-如何塑造職業(yè)化的聲音
-如何提問
-一個(gè)嘴巴，兩只耳朵
-把話說到對(duì)方的心坎上
促成技巧
-客戶拋出的“繡球”
-把“美人”抱回家
-哭單、逼單、跪單
四、與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的方法
電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣
手機(jī)短信---男女有別
電子郵件---不要成為垃圾
親筆手寫信—字字含情
精美卡片—被遺忘的就是最好的
精致小禮品---絕不行賄
超值服務(wù)---“藝高人膽大”
聯(lián)誼活動(dòng)—團(tuán)隊(duì)的力量
QQ/MSN在線聊天---激情+靈感
五、銷售話術(shù)訓(xùn)練
問->答->贊 【全體開口練】
對(duì)對(duì)對(duì)，你說的對(duì) 【全體開口練】
從Yes…but…到y(tǒng)es…and… 【全體開口練】
用“我會(huì)”代替“我盡可能” 【全體開口練】
反饋積極的一面而非貼標(biāo)簽 【全體開口練】
FAB法則 【全體開口練】
你買一個(gè)還是買兩個(gè) 【全體開口練】
催單、促成技巧 【全體開口練】
提升電話銷售技能課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/237554.html
