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工程項目投標(biāo)實戰(zhàn)培訓(xùn)

一、【培訓(xùn)目標(biāo)和核心】
本課程是針對大型工程項目投標(biāo)過程中如何做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備，如何做好投標(biāo)決策，如何掌控招投標(biāo)過程，大型項目施工及預(yù)收流程與注意問題，大型工程項目多種合作方式（聯(lián)合體、分包、代理等）如何實施的一堂實戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)課程。重點內(nèi)容：一是突出如何精準(zhǔn)制作高分的投標(biāo)書，如何積極響應(yīng)甲方的要求，突出投標(biāo)方的技術(shù)要求，如技術(shù)參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)要求，在編制投標(biāo)書過程中注意的事項，如何投遞和管理投標(biāo)書，如何澄清招標(biāo)要求，在招標(biāo)中使學(xué)員掌握招投標(biāo)的流程以及具體要求和細節(jié)，如何規(guī)避投標(biāo)中的風(fēng)險。二是重點培訓(xùn)投標(biāo)方如何了解招標(biāo)方信息，投標(biāo)方如何與客戶的進行前期接觸，投標(biāo)項目小組成員的如何組成和分工，如何了解招標(biāo)方具有影響力的四種人，如何與招標(biāo)方建立信任關(guān)系。三是重點突出投標(biāo)方對招標(biāo)項目的可行性研究和分析，并通過大量的實戰(zhàn)案例演練，使學(xué)員學(xué)會如何制作出符合招標(biāo)方要求的投標(biāo)書、投標(biāo)文件、如何看懂招標(biāo)要求，如何分析及控制投標(biāo)風(fēng)險，在投標(biāo)中強勢勝出，最終獲得中標(biāo)優(yōu)勢。
二、【培訓(xùn)時間】
1天
三、【培訓(xùn)對象】
公司負責(zé)人、企業(yè)高管、經(jīng)銷商、招投標(biāo)管理人員、銷售人員、財務(wù)人員，項目管理人員與其他相關(guān)人員等。

四、【課程大綱】
第一部分、項目投標(biāo)前精心做好投標(biāo)決策和準(zhǔn)備工作
（目標(biāo)目標(biāo)——投標(biāo)前如何做好準(zhǔn)備，知已知彼，百戰(zhàn)百勝）——重點內(nèi)容
一、投標(biāo)前期如何準(zhǔn)備提高中標(biāo)率
1、如何取得投標(biāo)資格和條件（資質(zhì)、能力、資金）
2、投標(biāo)方如何了解招標(biāo)信息——介紹6種渠道
3、投標(biāo)方如何與客戶的進行前期接觸
（1）如何建立良好的客戶關(guān)系（CRM），更早的知道招標(biāo)信息
（2）如何了解招標(biāo)方的真實需求和想法，投標(biāo)時即可投其所好、命中要害
（3）如何做前期的技術(shù)服務(wù)交流，可引導(dǎo)招標(biāo)方向本公司擅長的技術(shù)參數(shù)、服務(wù)路線和產(chǎn)品特點傾斜
（4）如何抓住對大型項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方
4、投標(biāo)項目小組成員的組成和分工
5、如何搞定與認(rèn)清對招標(biāo)采購具有影響力的四種人——拍板人、使用者、 守門人、教練
6、如何與招標(biāo)方建立信任關(guān)系
7、建立關(guān)系技巧的四部曲

二、投標(biāo)方對招標(biāo)項目的可行性研究和分析
1、綜合技術(shù)分析——技術(shù)參數(shù)分析
2、周期分析
3、人員素質(zhì)分析
4、承受能力和物資供應(yīng)分析
5、環(huán)境分析
6、資金分析
7、利潤分析
8、競爭分析
9、風(fēng)險預(yù)測
10、投標(biāo)性質(zhì)分析——正常標(biāo)還是非正常標(biāo)
5、投標(biāo)項目策劃與行動計劃如何建立

三、如何進行投標(biāo)決策
1、投？還是不投？這是個問題！
2、如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？
3、投標(biāo)中如何揚長避短，競爭獲勝？

四、對投標(biāo)技巧與策略前期的思考
1、招標(biāo)公告環(huán)節(jié)——討論：如何做？
2、資格審查環(huán)節(jié)——如何做？
3、商務(wù)條款的傾向性——如何做？
4、技術(shù)參數(shù)的排他性——如何做？
5、與評委之間的關(guān)系——如何做？——如何選擇評標(biāo)專家運作？
6、與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)——如何做？
7、如何進行多家附屬企業(yè)聯(lián)合控標(biāo)、如何選擇招標(biāo)代理機構(gòu)？
8、如何應(yīng)對工程項目多種合作方式——聯(lián)合體、外包、*投標(biāo)方式？

五、現(xiàn)場討論與案例分析
1、現(xiàn)場討論——投標(biāo)方競爭策略——既有攻關(guān)手段，又要突出自己的賣點和優(yōu)勢
2、案例分析——投標(biāo)前會議與分析應(yīng)對策略

第二部分、如何精準(zhǔn)制作高分大型工程項目投標(biāo)書
（培訓(xùn)目標(biāo)——精準(zhǔn)的大型工程項目投標(biāo)書設(shè)計，是成功中標(biāo)的重要一環(huán)，制作投標(biāo)書注意事項）——重點內(nèi)容
一、如何編寫大型工程高分投標(biāo)書
1、投標(biāo)文件內(nèi)容
（1）投標(biāo)函及其附錄
（2）投標(biāo)保證金
（3）授權(quán)委托書
（4）協(xié)議書
（5）分項清單
（6）報價表與說明
（7）技術(shù)和服務(wù)管理方案等
2、投標(biāo)文件的編制、投交
（1）流程——投標(biāo)書的編寫、修改、簽署、裝訂、密封和遞交
（2）投標(biāo)有效期

三、編制投標(biāo)文件注意事項
1、嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則
2、符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容
3、按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達自己的意思，可另附補充說明
4、有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進額外條件，提出自己的要求
5、反復(fù)審核，消除誤差，制作精美
四、投標(biāo)人須提供的資料
五、投標(biāo)文件發(fā)出與修改

六、投標(biāo)報價的定價方法——如何突出具有競爭力的定價策略
1、成本加成定價法
2、差別定價法
3、高峰定價法
4、對比定價法
5、經(jīng)驗法
6、綜合法

七、投標(biāo)報價策略與決策
1、分析報價并進行決策
（1）報價的靜態(tài)分析
（2）報價的動態(tài)分析
（3）報價決策
2、確定選擇哪種報價策略
（1）生存型報價策略
（2）競爭型報價策略
（3）盈利性報價策略
3、進行風(fēng)險決策
六、案例分析：投標(biāo)項目書的分析和研究

第三部分、報標(biāo)、投標(biāo)、評標(biāo)的過程過程控制及與風(fēng)險防范
（培訓(xùn)目標(biāo)——如何規(guī)避低價控標(biāo)，如何控制招投標(biāo)過程的風(fēng)險，如何進行投標(biāo)控標(biāo)核心環(huán)節(jié)把控，如何突圍？）——重點是如何控標(biāo)
一、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)基本程序
1、電子招投標(biāo)及傳統(tǒng)招投標(biāo)的流程
2、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)的不同及注意事項
3、電子招投標(biāo)的優(yōu)勢分析

二、招投標(biāo)階段過程分析和要求
1、招標(biāo)
（1）發(fā)布招標(biāo)公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發(fā)招標(biāo)文件
2、投標(biāo)
（1）投遞投標(biāo)文件
（2）投標(biāo)文件的密封和標(biāo)記
（3）送達投標(biāo)文件
（4）投標(biāo)文件的變更
3、開標(biāo)前準(zhǔn)備工作
（1）核實能夠參加投標(biāo)的潛在的供應(yīng)商
（2）準(zhǔn)備開標(biāo)會議室
（3）確定評標(biāo)人員并通知確認(rèn)能夠參加
（4）落實所有開標(biāo)、評標(biāo)需要的打印材料
（5）一般企業(yè)招標(biāo)小組構(gòu)成和責(zé)任
（6）招標(biāo)小組決定的事項
（7）潛在投標(biāo)人實地考察(調(diào)查)
4、開標(biāo)儀式

5、評標(biāo)程序和過程
（1）審查投標(biāo)文件的符合性
（2）詢標(biāo)
（3）綜合評審
（4）評標(biāo)結(jié)論
（5）投標(biāo)方講標(biāo)的時機
（6）投標(biāo)方講標(biāo)的策略
（7）如何突出自己的賣點
（8）如何使招標(biāo)方理解投標(biāo)方的項目信價比高
（9）講標(biāo)中溝通的策略
（10）澄清的技巧
6、定標(biāo)
（1）審查招標(biāo)小組的評標(biāo)結(jié)論
（2）定標(biāo)
（3）中標(biāo)通知
（4）簽訂合同

7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應(yīng)投標(biāo)——投標(biāo)時間問題
（2）投標(biāo)書的澄清問題
（3）中標(biāo)通知書的理解和應(yīng)對
（4）應(yīng)對資格審查及投標(biāo)保證金具體操作的有關(guān)問題
8、常用評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與方法
（1）招標(biāo)評標(biāo)-合理低價法
（2）技術(shù)、服務(wù)類招標(biāo)-綜合評分法
9、最高限價與*限價
10、如何溝通投標(biāo)保證金
11、如何溝通履約保證金
12、投標(biāo)項目成功的要素
13、廢標(biāo)的權(quán)利依據(jù)
14、投標(biāo)失敗原因及對策
15、投標(biāo)的生效和撤回
16、投標(biāo)人不得為的行為
17、項目履行和跟進
18、招標(biāo)活動禁止行為
19、招投標(biāo)過程中如何預(yù)防違紀(jì)投標(biāo)及處理對策

三、招投標(biāo)后期施工
1、中標(biāo)后的項目施工的基本流程
2、項目施工應(yīng)注意的問題
3、項目施工的基本要求
4、如何進行項目驗收工作
5、驗收的流程
6、驗收的標(biāo)準(zhǔn)
7、驗收注意的問題
四、案例分析：投標(biāo)中如何規(guī)避風(fēng)險

第四部分、項目招投標(biāo)過程中的案例分析（項目招投標(biāo)案例討論分析）
1、投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投標(biāo)項目的案例分析
2、招標(biāo)過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析
3、投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析
4、有關(guān)招標(biāo)文件的編寫用語規(guī)范的案例分析
5、有關(guān)預(yù)防投標(biāo)人串標(biāo)的案例分析
6、邀請招標(biāo)失敗原因及對策的案例分析

第五部分、學(xué)員提問，解決問題

工程項目投標(biāo)實戰(zhàn)培訓(xùn)