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銷售方法培訓(xùn)

課程背景
 為什么成為不了銷售高手？ ? 是因為你掌握的銷售技巧不夠多嗎？ ? 不是，哪是因為你的所有技巧還停留在“知道”階段，還沒有內(nèi)化為不假思索的本能！ ? 商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)機(jī)瞬間即逝，沒有“不思而得，不勉而中”的功力，如何成為人生的贏家呢？ ? 你之所以能在業(yè)務(wù)洽談中如魚得水、左右逢緣，那是因為你掌握了客戶的決策流程，你僅僅是順勢而為而已！ ? 你之所以能在銷售工作中從容淡定、談笑風(fēng)生，那是因為你找到了工作的意義，并且把正確的技能重塑為正確的神經(jīng)回路，你僅僅是自發(fā)地表現(xiàn)自我而已！

課程大綱
引   言
“人生如戲全靠演技”--向職業(yè)化銷售顧問轉(zhuǎn)變，就得先從“演”開始。演不是目的，而是進(jìn)入技能的學(xué)習(xí)區(qū)，把技能內(nèi)化為生命的一部分。
----我為什么沒有成為銷售高手？
----進(jìn)*境:本能
----與客戶決策流程同步

一、正確的銷售自己
客戶要做的第一個決策與銷售人員有關(guān)（是否接納銷售人員），客戶潛意識總是要問自己：“我還繼續(xù)與這個人接觸嗎？”如果銷售人員的自我推銷沒有做好，其它問題（如產(chǎn)品、價格等的推銷）就變得很困難。
----客戶決策的五大流程
研究：你在工作中做什么？
----大腦的決策規(guī)律
1、獲得客戶承諾：推動業(yè)務(wù)向前發(fā)展，不走回頭路
----銷售里程碑
----設(shè)定承諾目標(biāo)
案例：承諾的實驗
----應(yīng)用：閉門羹策略
----應(yīng)用：折扣策略
----應(yīng)用：虛報低價策略
----應(yīng)用：登門檻技術(shù)
2、把自己賣出去：建立良好的人際關(guān)系
----“付出”什么？
----銷售人員的作用/角色
----熟悉導(dǎo)致喜歡
----如何建立良好印象
討論：假如你是曹操,有什么方法能真正的留住關(guān)羽呢?
----用“心聲共鳴”進(jìn)入顧客的精神世界
----有一種神奇的共鳴叫做：像我自己
----有一種神奇的共鳴叫做：觸摸
----有一種神奇的共鳴叫做：走心！
----有一種神奇的共鳴叫做：情緒
----贏得信任的技巧
3、有效溝通達(dá)成共識
3.1如何聽弦外之音
----同理心的“聽”
----換位思考的“聽”
3.2如何問達(dá)到目的
----六種提問法
----*問題圖譜
----用反問澄清問題
----工具：*探詢式提問
演練：提問的技巧與話術(shù)設(shè)計
3.3如何看識別偏好
----風(fēng)格偏好的形成規(guī)律
----“看”不同風(fēng)格的上級→對上溝通
----“看”不同風(fēng)格的下級→對下溝通
3.4如何說更有力度
----“說”的五重境界
----說服力的來源
演練：設(shè)計溝通話術(shù)
----達(dá)成共識的技巧

二、“贏銷”企業(yè)
客戶要做的第二個決策與企業(yè)有關(guān)，客戶想知道跟你的企業(yè)打交道會有哪些好處。如果你的陳述很有說服力，客戶就會積極地做出進(jìn)一步的購買決策。
----企業(yè)的競爭力在哪里？如何提煉
----差異化特征的合理選擇
----為什么本企業(yè)最適合客戶？
----讓客戶體驗到：證據(jù)鏈管理

三、營銷產(chǎn)品
你要向客戶介紹你的方案/產(chǎn)品的特點以及為客戶帶來的好處。在這一步行動中，你要與客戶完成絕大部分的交談。然而，遺撼的是，在產(chǎn)品展示中，不太重要的特性被介紹得太多。
----賣的不是產(chǎn)品，是價值
----為什么賣不出去：落后于消費者需求&落后于競爭對手
----工具：TFBR法則
----百問不倒：產(chǎn)品賣點提煉技巧

四、推動成交
前面所做的努力就如同把球運到門邊，臨門一腳則是在那一剎那，向球門準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險的一躍----成交！
----挖掘銷售機(jī)會的九條法則
----遇到討價還價的顧客怎么辦？
----準(zhǔn)確識別購買信號
----延遲和異議的處理辦法
----面對拒絕把握的要領(lǐng)
----銷售確認(rèn)：消除客戶的疑慮
----成交的邏輯：讓客戶“爽”和讓客戶“值”

五、銷售回顧
每一次銷售活動都是認(rèn)知與實踐的結(jié)合，及時歸納總結(jié)，優(yōu)化下一次的行動方案，是走向卓越的必經(jīng)之路。
----歸納經(jīng)驗、止于至善
----習(xí)慣養(yǎng)成
工具：銷售回顧表單

六、內(nèi)化本能
把正確的思考和行動轉(zhuǎn)化為本能是應(yīng)對復(fù)雜多變世界的訣竅，是 “知道”到 “做到”的橋梁，是把復(fù)雜轉(zhuǎn)化為簡單的學(xué)習(xí)過程。
----重塑大腦形成新的神經(jīng)回路
----利用好“學(xué)習(xí)乘方法則”
----由控制加工到自動加工
----建立一觸即發(fā)的“本能”
----天才的秘密
----刻意訓(xùn)練的技巧
----塑造成功銷售的心智：“三心二意”
總結(jié)
【講師可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場互動情況調(diào)整部分講解順序】

銷售方法培訓(xùn)