奪標藝術與策略性投標
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
策略性投標培訓
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
策略性投標培訓
【課程背景】
招標已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標了，營銷活動的一切核心就是成功中標，如何在招投標“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標率”，快速提升我們銷售團隊的整體業(yè)績。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例為你開啟一條全新的成功投標通道，系統(tǒng)幫助學員了解投標的關鍵步驟，投標各環(huán)節(jié)的關鍵成功要素，招標各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學員系統(tǒng)掌握投標致勝的關鍵謀略和技巧，讓學員成為投標戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標率快速提升。
【學員收益】
1、建立對投標的系統(tǒng)認知，清晰投標各環(huán)節(jié)的關鍵成功要素；
2、掌握投標各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
3、掌握控標控局的核心思維和策略，從而實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
4、掌握反控標控局的核心思維和技巧，始終掌握投標主動權(quán)；
5、提升學員的投標管控能力，快速提升中標率，提升銷售業(yè)績。
【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)投標經(jīng)驗與策略性投標方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程尤其注重實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，尤其注意現(xiàn)場學員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析思維引導現(xiàn)場輔導”三位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員學以致用。
【學習對象】
資深經(jīng)理、技術工程師、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等
【訓練時長】1天6小時天
【訓練綱要】
【開篇】
一、新常態(tài)下的采購模式解讀
二、新時代下的企業(yè)應對之策
三、建立以投標為中心全新營銷理念
第一講、投標認知與關鍵成功要素解讀
一、客戶招標流程與階段任務解碼
二、投標步驟與階段關鍵成功要素解讀
案例解讀：3600萬的標是如何丟的
三、五步投標法與階段成果驗證
案例解讀：華為如何中標香港和記電信
四、過程與結(jié)果的辯證關系
案例解讀：中國高鐵如何中標墨西哥項目
五、建立以中標為導向的項目管理思維
第二講、投標致勝的秘密武器：控標
一、找準控標的秘密通路
二、策略控標“五連環(huán)”
1、招標方式的控制---殺人無影手
2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則
3、評分標準的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標新疆創(chuàng)業(yè)園項目
四、建立以客戶需求為導向的控標思維
案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標書與客戶動機深度解讀
一、了解招標內(nèi)部情報的五大秘密通道
二、讀懂標書的三個關鍵層次
現(xiàn)場演練：山東臨工中標某火電廠
三、客戶核心意圖與關鍵需求解碼
案例解析：客戶到底**看中什么
四、權(quán)重分布與評分標準解碼
案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識別招標文件的“八大陷阱”
案例解析：這樣的標還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標書制作
一、評標專家到底看什么
二、成功標書制作過程的兩大溝通渠道
案例解讀：李嘉誠緣何中標香港地鐵
三、寫好標書的四大制勝法寶
案例解讀：日本如何中標印尼水泥廠建設項目
四、如何在標書中體現(xiàn)公司獨特優(yōu)勢
案例解析：王力集團投標的成功拿下
五、拒收標書與秒殺對手的“九把利刃”
第五講，反控標與策略性控局
一、不同競爭態(tài)勢下投標策略制定
落地工具：《四象限法》之應用
二、反控標控局的不傳真經(jīng)
案例解析：一次成功的棒打鴛鴦
三、如何策略性“控局”
案例解析：“射人先射馬”的高招
四、策略性“破局”的四大藝術
案例解析：一個名不見經(jīng)傳的后來者如何策略翻盤
五、招投標三大認知：標書是本分數(shù)是命“策劃內(nèi)功”是金
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
策略性投標培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/236077.html
已開課時間Have start time
2024-01-18
武漢
- 包賢宗
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