市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升系列 — 項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略訓(xùn)練營(yíng)
講師：蘇建超 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：蘇建超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略培訓(xùn)
課程大綱
1.招投標(biāo)管理的基礎(chǔ)
我們要能回答：招投標(biāo)已經(jīng)成為各大企業(yè)進(jìn)行對(duì)外采購(gòu)的主要形式，因此對(duì)招投標(biāo)的認(rèn)知也在不斷提升，項(xiàng)目招投標(biāo)有哪些特點(diǎn)？應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作中的特點(diǎn)及其方式。
招投標(biāo)管理工作者必備四大維他命。
招投標(biāo)管理者能力升級(jí)的四大臺(tái)階。
招投標(biāo)管理者生命攸關(guān)的四大原則。
招投標(biāo)管理所面臨的五大核心挑戰(zhàn)。
招投標(biāo)管理中必須注意六大關(guān)鍵點(diǎn)。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。
2.投標(biāo)前客戶需求分析
我們要能回答：投標(biāo)前的準(zhǔn)備決定投標(biāo)的最終效果，那么我們?cè)陧?xiàng)目招標(biāo)前應(yīng)該從哪些方面入手才能建立有利于我方的策略優(yōu)勢(shì)呢？如何挖掘客戶的真正需求從而命中客戶的靶心呢？怎樣才能有備無(wú)患？
項(xiàng)目投標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)模式分析及展示。
進(jìn)行項(xiàng)目訪談前的策劃調(diào)研三重奏。
項(xiàng)目招標(biāo)前期三個(gè)層次系統(tǒng)的分析。
激發(fā)潛在客戶興趣的四大基本工具。
幫助潛在客戶承認(rèn)他們面臨的問題。
診斷并創(chuàng)建項(xiàng)目客戶解決方案愿景。
以愿景為中心來接觸有權(quán)力的人士。
案例分析：不應(yīng)錯(cuò)過的絕佳機(jī)會(huì)點(diǎn)。
3.項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些項(xiàng)目客戶，從而為企業(yè)節(jié)省資源，提升項(xiàng)目的命中率。
項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析是投標(biāo)的第一關(guān)鍵點(diǎn)。
機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問的兩個(gè)問題。
評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
贏得或放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。
客戶競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
案例分析：某大型企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)。
4.理清項(xiàng)目招標(biāo)流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)大客戶項(xiàng)目，你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，緊緊鎖定住他們的關(guān)注點(diǎn)，從而使其做出對(duì)我方最為有利的決定。
流程掌控是把握招標(biāo)進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
大客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平呢。
大客戶項(xiàng)目中三種類型的客戶關(guān)系。
打開大客戶項(xiàng)目招標(biāo)中致命黑箱子。
高效應(yīng)用大客戶項(xiàng)目運(yùn)作七大工具。
找出影響大客戶運(yùn)做的三大關(guān)鍵人。
書面案例分析：《柳暗花明又一村》。
5.選擇項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略
我們要能回答：在大客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的定位策略和戰(zhàn)術(shù)才能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，*限度的突出你的優(yōu)勢(shì)。
如何認(rèn)識(shí)大客戶項(xiàng)目運(yùn)作中價(jià)格戰(zhàn)
高效積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)六大基本策略
使用先發(fā)制人策略來占據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
使用拖延策略為己方贏得競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間
使用分割策略占據(jù)應(yīng)得那一份訂單
使用迂回策略避開對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
使用直接競(jìng)爭(zhēng)挫敗對(duì)方的凌厲銳氣
書面案例分析：雷雨過后的大反思。
6.掌控項(xiàng)目談判要訣
我們要能回答：談判決定最后的成交價(jià)格，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終項(xiàng)目？如何去識(shí)別客戶的談判手法并積極應(yīng)對(duì)，這是每個(gè)大客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須認(rèn)真面對(duì)的。
談判是項(xiàng)目招標(biāo)中非常重要的一環(huán)。
獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道
解構(gòu)高效率談判中黃金鐵三角關(guān)系。
如何來使用談判中的*替代方案。
優(yōu)勢(shì)談判中客戶的三大施壓點(diǎn)解析。
學(xué)會(huì)在談判中爭(zhēng)取我方的談判空間。
影視案例：《*對(duì)*》片斷分析。
7.項(xiàng)目的成交與維護(hù)
我們要能回答：招標(biāo)項(xiàng)目成交那一時(shí)刻是你最為關(guān)注的，此時(shí)你如何去處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？成交后你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的，這是項(xiàng)目招標(biāo)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)
客戶所出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會(huì)。
高效客戶異議處理的六大基本步驟。
掌握項(xiàng)目成交過程中五大策略法則。
項(xiàng)目客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。
應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。
影視案例：期望值讓客戶微笑策略。
項(xiàng)目招投標(biāo)管理策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/235009.html
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- 蘇建超
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