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營(yíng)銷人員銷售心理學(xué)提升培訓(xùn)

【課程收益】
1、全面打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊(duì)；
2.全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧；
3.全面提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì)，開(kāi)發(fā)銷售潛能；
4.全面提升房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。
5、掌握房地產(chǎn)銷售人員的銷售心理學(xué)工具，以達(dá)到提升工作效率和提高工作業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、音響、話筒、投影儀、
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練
【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)銷售員、客服、銷售經(jīng)理、總監(jiān) 、管理人員等。
【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

【課程大綱】
第一單元：房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1.溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2.無(wú)效溝通的后果
3.什么是溝通

二、溝通的障礙
1.發(fā)信的障礙
2.接受的障礙
3.理解的障礙
4.接受的障礙

三、有效溝通的原則
1.有明確的溝通目標(biāo)
2.有明確的時(shí)間約束
3.重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
4.積極傾聽(tīng)
5.努力達(dá)成目標(biāo)
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通》
分組討論：
1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。

四、溝通的類型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言——口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書(shū)面語(yǔ)言——書(shū)面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱
案例：《保利地產(chǎn)銷售人員案場(chǎng)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專注技巧
1.姿勢(shì)的投入
2.適宜的身體移動(dòng)
3.目光的接觸
4.不受干擾的環(huán)境
5.心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1.開(kāi)放式的引導(dǎo)
2.簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
3.偶爾的詢問(wèn)
4.注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1.重復(fù)
2.造句
3.反應(yīng)情感、情緒
4.反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書(shū)
1.肢體語(yǔ)言
2.非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
3.情感反饋
案例：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何傾聽(tīng)客戶》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽(tīng)過(guò)程有哪些障礙，以及如何有效傾聽(tīng)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽(tīng)的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

六、人際沖突處理
1.沖突的類型
2.五種處理沖突的策略
3.沖突的二維模型
競(jìng)爭(zhēng)、回避、妥協(xié)、寫作、遷就

第二單元：房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——來(lái)訪溝通
1.有效識(shí)別客戶
2.善于跟客戶寒暄
3.選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
4.提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好
5.真誠(chéng)的贊美
6.用數(shù)據(jù)說(shuō)服
案例：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在接待客戶溝通過(guò)程有哪些障礙，以及如何正確溝通分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在接待過(guò)程進(jìn)行一些列溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——電話溝通
1.電話接聽(tīng)溝通技巧
2.電話邀約溝通技巧
案例：《恒大地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話過(guò)程進(jìn)行一些列電話溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

三、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
1.與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
2.與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
3.與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
4.與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業(yè)劃分客戶類型
案例：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

四、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——識(shí)別溝通
1.剛性需求—買房是為了圓家的夢(mèng)想
2.改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3.投資性需求—買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

五、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——說(shuō)服溝通
1.斷言的方式
2.反復(fù)
3.感染
4.利用剛好在場(chǎng)的人
5.利用其它客戶
6.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
7.學(xué)會(huì)提問(wèn)
8.用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
案例：《綠城地產(chǎn)銷售人員如何說(shuō)服客戶溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與說(shuō)服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說(shuō)服客戶
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

六、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——逼定技巧
1.鎖定*
2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
3.直接強(qiáng)定
4.詢問(wèn)方式
5.熱銷房屋
6.化繁為簡(jiǎn)
案例：《金地地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶成功
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行逼定溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

七、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——成交溝通
1.ABC成交法
2.產(chǎn)品比較法
3.坦白成交法
4.退讓成交法
5.選擇成交法
6.檔案成交法
7.單刀直入法
8.大腳趾成交法
9.一口價(jià)成交法
10.情景描述法
11.恐懼成交法
12.富蘭克林成交法
13.步步緊逼成交法
14.次要問(wèn)題成交法
15.“人質(zhì)”策略成交法
16.欲擒故縱成交法
17.釜底抽薪成交法
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確成交客戶
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行成交溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

八、房地產(chǎn)銷售心理學(xué)溝通技巧——異議溝通
1.分擔(dān)技巧
2.態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
3.重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶
4.謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5.準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1.產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2.任意答應(yīng)客戶需求
3.未做客戶跟蹤
4.不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5.客戶喜歡卻遲遲不決定
6.客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約
7.退定或退房
8.一屋二賣
9.優(yōu)惠折讓
10.訂單填寫錯(cuò)誤
11.簽約問(wèn)題
案例：《中海地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題的溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題溝通中哪些障礙？以及如何正確解決客戶問(wèn)題？
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

營(yíng)銷人員銷售心理學(xué)提升培訓(xùn)