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理財產品銷售培訓課程

授課方式：講授+案例分析+工具分享+小組研討+互動發(fā)布+場景模擬+啟發(fā)式教學
課程大綱：
第一講、財富管理基礎知識
一、綜合理財概念
1、什么是金融理財
2、客戶為什么需要金融理財
3、理財規(guī)劃師的職業(yè)前景
4、國外、國內零售銀行的發(fā)展現狀
5、理財生命周期及應用
6、客戶的理財價值觀及風險屬性
案例分析

二、理財規(guī)劃中的投資與評估
1、銀行理財產品概覽
2、資產配置與績效評估
3、貨幣時間價值
4、投資源自有效評估

三、綜合理財規(guī)劃
1、綜合理財規(guī)劃流程
2、理財規(guī)劃書案例展示
3、理財案例分析

第二講、客戶營銷技巧
一、態(tài)度決定一切――樹立理財營銷服務意識
1、優(yōu)質服務的定義
2、五星級和四星級酒店的區(qū)別
3、知名金融機構貴賓理財服務的定位
4、用服務來拉動銷售

二、成功理財經理必備五大素質
1、對營銷工作的價值觀認同
2、執(zhí)著的進取心
3、豐富的產品知識
4、非凡的親和力
5、終身學習的習慣
案例分享、頭腦風暴

三、如何獲得客戶
1、我們的目標客戶在哪里
2、尋找客戶的四種方法
3、如何篩選目標客戶
4、在現有客戶中發(fā)現交叉銷售的機會

四、客戶營銷的五個步驟
1、第一印象
A、如何建立良好的第一印象
B、3V法則——Verbal 語言、Vocal語氣、Visual 視覺
C、理財經理服務禮儀
2、了解需求
A、為什么要了解客戶的需求
B、理性需求與感性需求
C、挖掘客戶需求――提問的技巧
D、S.P.I.N (提問四步驟)
E、如何探詢新客戶的需求
F、如何發(fā)掘現有客戶的潛在需求
情景演練：接近客戶、了解需求
3、介紹產品
A、金融產品的特性
B、如何介紹理財產品更吸引人
C、F.A.B（介紹產品的三個層次）
D、根據客戶理財目標推薦合適產品
練習：介紹理財產品
4、嘗試成交
A、成交的策略
B、如何處理客戶的常見異議
C、LAPACT：傾聽、理解、探詢、解釋、確認、感謝
練習：處理客戶異議
5、有始有終
A、臨別時該說的話
B、以終為始，長期服務
C、定期幫助客戶檢視理財方案的執(zhí)行
D、發(fā)現客戶新的需求 
理財營銷全流程案例分析及角色扮演

第三講、課程回顧與互動交流

理財產品銷售培訓課程